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Un ultimo miglio da percorrere a fianco dei consulenti


“Affiancare il distributore nell’ultimo miglio della relazione con il cliente finale”. Questo secondo Andrea Orsi, deputy head of Italy di M&G Investments, il campo in cui si giocherà la partita della competizione tra gli asset manager nel mondo delle reti di distribuzione. “I cambiamenti normativi in atto”, spiega Orsi, “rendono fondamentale, per avere successo, cercare di contribuire nel concreto alla formazione della percezione da parte del risparmiatore del valore associato al piano di investimento che gli viene proposto”. Come aiutare il consulente ad allocare l’ingente liquidità che i clienti hanno ancora oggi sui conti corrente è una delle principali tematiche dell’industria e per individuare la giusta modalità, fa notare Orsi, “è necessario lavorare insieme alle reti per rispondere al bisogno di pianificazione del potenziale investitore”. 

Un ulteriore elemento di cambiamento associato alla normativa sarà, secondo il deputy head of Italy di M&G Investments, la crescita nell’utilizzo dei veicoli consulenziali, tra cui gestioni patrimoniali, fondi di fondi e unit linked. “Per essere efficaci sul mercato, dovremo interloquire sempre di più con i creatori di queste tipologie di veicoli. Il consulente sarà chiamato in misura sempre minore a fare attività di selezione degli strumenti in prima persona, ma ricorrerà a soluzioni studiate o approvate dalle reti per concentrarsi su un’attività di supporto al cliente più centrata sulle esigenze non solo strettamente finanziarie”.

Un sostanziale passaggio da pianificazione finanziaria a pianificazione patrimoniale, con i consulenti che saranno sempre più focalizzati, dunque, sui temi, tra gli altri, della successione, della fiscalità e della pianificazione previdenziale. Ambiti che, sottolinea Orsi, sono stati al centro delle giornate della sesta edizione romana di ConsulenTia appena conclusa, in cui ampio spazio è stato dato all’evoluzione del modello di servizio e alla rivoluzione che ciò comporta per asset manager e reti di distribuzione. “Per le case di gestione”, sottolinea il deputy head of Italy di M&G Investments, “sta progressivamente aumentando di importanza la capacità di approcciare nel modo corretto gli investitori istituzionali e le figure che svolgono un ruolo di raccordo all’interno del settore degli investimenti. Per questo motivo stiamo arricchendo il nostro team con figure sempre più senior, in alcuni casi provenienti dall’attività di portfolio management, abituate cioè a essere compratori di strumenti finanziari”.

La distanza tra portfolio manager e fund selector si accorcia dunque per rendere più efficacie la trasmissione dell’identità specifica di ogni singola strategia e strumento. “Massima trasparenza nella gestione e supporto informativo diretto”, conclude Orsi, “saranno driver di performance fondamentali per il futuro dell’asset management”.

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