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Tecnologia, formazione e asset illiquidi per il futuro del private banking


Tratto dalla rivista numero 30 Funds People - sezione Private Banker.

Nove aree geografiche e 35 centri private per 275 banker, con un’attività di reclutamento che prevede per il 2019 l’ingresso di almeno 15 professionisti. “Uno sforzo indispensabile”, afferma Gianluca Rondini, responsabile Private Banking di Credem, “per confermare il trend degli ultimi cinque anni che ci ha visto crescere in termini di masse di oltre un miliardo di euro all’anno”. “La nostra ricerca - prosegue - si concentra su coloro che dimostrano di condividere i nostri valori, con l’idea di mettere a fattor comune le esperienze provenienti dall’esterno con quelle interne”. Un focus molto importante è posto in tal senso all’interno di Credem al valore della formazione continua, ritenuta fondamentale per raggiungere, specifica il responsabile Private Banking della società, “l’obiettivo di fornire ai nostri clienti una consulenza evoluta incentrata sulla persona”.

Clienti e servizi

Una clientela formata in prevalenza da imprenditori e liberi professionisti con una buona propensione alla delega. “Per quanto riguarda la tipologia di consulenza fornita dalla nostra rete - spiega Rondini - sono particolarmente rilevanti gestioni patrimoniali, OICR, sia con strumenti di Euromobiliare che di case terze, e polizze vita di ramo terzo”. “Dobbiamo però considerare che il punto centrale rimane il cliente e tutto viene declinato in base alla specifiche esigenze, creando un portafoglio in linea con gli obiettivi di vita e la propensione al rischio in un’ottica di pianificazione di lungo periodo”. 

Un orizzonte ampio, dunque, in cui il responsabile Private Banking di Credem vede il tema dei cambi regolamentari e in particolare MiFID II come un’opportunità e non un freno allo sviluppo dell’industria. “Si stanno creando - sostiene - condizioni migliori per i player più virtuosi, quelli cioè che hanno la forza e la capacità di essere trasparenti e coerenti nel trasferimento dei costi dell’attività di consulenza ai clienti”. “Sono sicuro - specifica - che la nostra attuale organizzazione e impostazione, già improntata ad una piena trasparenza e aderenza alla normativa, nonché a fair value da un punto di vista di costi, ci permetterà di acquisire quote di mercato, proseguendo nella politica commerciale adottata fino ad oggi che lega l’espansione di Credem alla crescita dei volumi nel panorama del private banking”.

Sfide future

Tre sono le sfide individuate da Rondini come decisive per il futuro del private banking. “La prima e più importante - afferma - sarà quella di lavorare sull’interazione con la clientela, creando modelli di comunicazione più veloci ed efficaci da utilizzare anche a distanza con personalizzazione delle interfacce in base alle singole preferenze al fine di servire una nuova generazione di clienti con una dimestichezza sempre maggiore degli strumenti tecnologici”. 

“La seconda sfida è proseguire nel processo di formazione continua, avviato ormai da cinque anni con l’obiettivo di migliorare sensibilità e competenze per operare una transizione da consulenza finanziaria tradizionale a wealth management”. Centrale su questo punto, secondo Rondini, lavorare sulle soft skills in grado di porsi nei confronti del cliente come figura in grado di rispondere ad un ampio spettro di esigenze patrimoniali, in aggiunta alle specifiche competenze sul lato finanziario. “Sarà, inoltre, necessaria - conclude - un’innovazione in termini di prodotti di investimento alla ricerca di soluzioni che possano consegnare valore anche in prolungati periodi di mercato anticiclico”. Private equity, private debt e in generale gli strumenti illiquidi, le più importanti direttrici di sviluppo individuate per superare quest’ultima e difficile sfida.

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