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Stefano Lenti (IWBank PI): “Consulente finanziario catalizzatore delle esigenze del cliente”


Quella del consulente è una professione che nel corso degli anni ha subito molti cambiamenti, che lo hanno portato ad assumere un ruolo sempre più professionale e l’hanno posto di fronte alla necessità di evolversi da promotore a consulente a 360°, in un’ottica di pianificazione di lungo termine. Stefano Lenti, responsabile area consulenti finanziari e wealth bankers di IWBank PI, ha illustrato le caratteristiche principali e l’evoluzione nel corso del tempo di questa figura.

A detta del manager, “è cambiato l’approccio del lavoro del consulente. Ora è necessaria una maggiore professionalizzazione che permetta di rispondere a tutte le esigenze dei clienti. Non sono state le nuove tecnologie di per sé ad aver impattato il cliente, ma le modalità dell’esercizio della professione. Un tempo il consulente doveva reperire tutte le informazioni necessarie per consigliare al meglio la clientela. Oggi, con internet, le informazioni a disposizione sono infinitamente maggiori, e il compito quindi è diventato quello di filtrare il flusso informativo, selezionando solo gli input veramente utili.

Al consulente finanziario viene costantemente richiesto di essere il referente di molteplici servizi, come ad esempio quelli relativi alle tematiche fiscali e successorie. Pertanto, occorre avere un rapporto sempre più stretto e solido con il risparmiatore, i cui bisogni possono essere gestiti al meglio grazie alle sinergie rese possibili dall’appartenenza ad un Gruppo come UBI Banca che ci consente di accedere a servizi di corporate advisory per i nostri clienti imprenditori”.

Un impatto importante sulla consulenza è stato dato da MiFID II che ha introdotto obblighi di trasparenza del prodotto e dei costi. “Da un lato, il cambiamento messo in atto dalla normativa apporterà dei miglioramenti per il cliente, rendendolo più consapevole e valorizzando l’attività del professionista della consulenza. D’altro canto, però, questa normativa potrebbe indurre quella fascia di clientela meno patrimonializzata verso sistemi di consulenza alternativi, come quello della roboadvisory. In ogni caso, il consulente che facendo leva sulla relazione fiduciaria con il cliente saprà distinguersi mostrando il valore aggiunto del suo servizio potrà solo avere benefici dalla nuova normativa”, commenta Lenti. 

Un cliente consapevole

Ma cosa chiede oggi il cliente al consulente finanziario? “Ora i risparmiatori sono più preparati ed informati, è migliorata la cultura finanziaria ed anche l’attenzione dei media per questi temi aiuta molto. Quindi il cliente richiede che la costruzione del portafoglio o il wealth planning sia adeguato. La vera differenza rispetto al passato è che oggi il cliente è più consapevole del tempo che passa e quindi richiede al consulente finanziario una pianificazione a lungo termine che gli permetta di guardare al futuro con serenità”.

Lenti sottolinea che IWBank PI “mette a disposizione dei consulenti finanziari tutti gli strumenti più sofisticati all’interno di una piattaforma aperta e libera dai vincoli di prodotto, che consente di proporre un’ampia offerta, coadiuvata da un sistema tecnologicamente evoluto”.

“La cosa più importante in questa professione è la capacità di dialogare con il cliente. Il consulente non si deve limitare a fare domande e a ricevere risposte, ma deve cercare di comprendere in maniera profonda il reale ‘stato d’animo’ del risparmiatore. Il cliente, infatti, non sempre ha la consapevolezza di quanto sia effettivamente disposto a perdere e spetta quindi al consulente finanziario individuare il profilo di rischio adeguato alle sue esigenze per potergli offrire le soluzioni di investimento più adatte”, conclude.

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