Accanto alla gestione patrimoniale, ora si punta al servizio di advisory. E sui prossimi tre anni l'obiettivo è superare i due miliardi di euro di masse (oggi sono 800 mln di euro) raddoppiando il numero di clienti (oggi circa 1300). Per farlo, va a caccia degli scontenti delle strutture private tradizionali, partendo dalle esigenze proprie dell’investitore e non tanto dalla costruzione di un’asset allocation specifica. Sofia SGR, società di gestione patrimoniale indipendente che ha in Alberto Crespi il dg, nata nel 2006 e fondata dall’allora rettore del Politecnico di Milano, Francesco Brioschi, ha così creato una vera e propria business unit per il servizio di consulenza, parallela a quella della gestione patrimoniale grazie alla quale è cresciuta fino ad oggi. Le masse del gruppo (che fa attività fee only anche per i clienti che scelgono di lasciare il proprio conto in altre banche) oggi si dividono tra 90% gestito e 10% consulenza.
"In questo segmento di business, si osserva molto attivismo sulla piazza di Milano. Al cliente della nostra consulenza, Sofia SGR offre quattro linee che partono dalle esigenze del cliente: non usiamo il concetto di asset allocation e di diversificazione tradizionale, abbiamo orizzonti di verifica più brevi, portafogli semplici con al massimo una decina di strumenti finanziari, strumenti di estrema liquidità con prezzi trasparentii. Per definire le strategie che definiscono le quattro linee di consulenza abbiamo fatto un grande investimento sui back test. Chi viene ad aprire un rapporto di consulenza da noi potrà anche beneficiare del fatto che la comunicazione con il cliente è su base quotidiana, con standard di qualità riservata alla clientela professionale ed anche di un desk on line 24 ore su 24. Per il momento, abbiamo scelto di non definire soglie di ingresso né di operare sulla base di una segmentazione di clientela", racconta a Funds People Valter Buffo, a capo della nuova business unit.
Continua: "stiamo lavorando per essere più competitivi sulla struttura dei costi che saranno inferiori a quelli delle gestioni tradizionali. Coi mercati di oggi è sempre più difficile fare performance. Il prodotto long only risulterà perdente, ci vogliono soluzioni più dinamiche e più aggressive. Inoltre la qualità del servizio non sarà più quella del tradizionale approccio delle reti di distribuzione: sarà centrata sui contenuti della consulenza, piuttosto che sui prodotti da distribuire, ed avrà come unico obiettivo la performance di portafoglio del nostro cliente. Usiamo una gamma di prodotti che comprende gli ETF e singoli titoli, exchange traded, di grande liquidità; utilizziamo sempre strumenti primari e non utilizziamo fondi comuni a gestione attiva".
Il modello di advisory del gruppo consente quindi di proporre soluzioni innovative su conti intestati al cliente presso banche esterne alla SGR; un modello che rappresenta un riferimento nei paesi anglosassoni e in Svizzera ma che è poco diffuso in Italia. Di fatto, il cliente, con il supporto di un financial advisor, dispone di un conto amministrato a sé intestato presso una banca depositaria di sua fiducia e conferisce a Sofia un mandato a fornire in modo continuativo ed affidabile tutte le indicazioni che gli sono necessarie per gestire al meglio il proprio patrimonio depositato presso quella banca secondo una politica di gestione di portafoglio coerente con il suo profilo di rischio.
Nel 2014 il gruppo ha messo in campo parecchie novità. Oltre al trasferimento della nuova sede di Milano in via Fiori Oscuri 5, Sofia SGR ha sviluppato un’applicazione che consente all’advisor di gestire la contrattualistica attraverso un tablet: si può procedere alla firma del contratto attraverso una penna speciale che registra tutte le informazioni biometriche (velocità di firma, pressione). A seguire, lo sviluppo di un software (basato sulla teoria di Black Littermann) a supporto degli advisor. Da fine 2009, ossia dall’autorizzazione da parte di Banca Italia all’acquisizione del 100% di Sofia SGR (allora una scatola vuota) da parte del nuovo gruppo manageriale, ad oggi le masse sono costantemente cresciute e ci sono 40 financial advisor. Le sedi sono tre (Milano, Roma e Biella) per un totale di 35 dipendenti e uffici di promotori finanziari distribuiti nel nord e centro Italia (Novara, Bergamo, Monza, Vicenza, Genova, Savona, Napoli).
