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Reti: cinque motori di sviluppo per l’industria


Il convegno inaugurale di ConsulenTia20 intitolato ‘Tra continuità e cambiamento. Driver di crescita e sostenibilità del settore’ è stato il momento per fare il punto sul passato, presente e futuro del ruolo delle reti nel sistema finanziario. “Gli ultimi 10 anni hanno rappresentato un periodo molto particolare per il mercato, nel quale l’industria ha assistito a un capovolgimento di tutti i paradigmi tradizionali. I temi con cui si confrontano oggi i consulenti (tassi negativi, crescita rallentata, crisi del modello di banca tradizionale, invecchiamento della popolazione, cambiamento nelle abitudini e delle richieste dei clienti…) sono, infatti, del tutto nuovi rispetto al passato e concorrono a rendere il contesto attuale molto complesso”.

Con queste parole Maurizio Primanni, founder e director di Excellence Consulting, ha introdotto un'indagine svolta dalla società di consulenza che ha visto il coinvolgimento delle primarie reti di consulenza finanziaria in Italia. In loro rappresentanza, sul palco della Sala S. Cecilia, erano presenti Mauro Albanese, direttore commerciale Rete PFA & Private Banking di FinecoBank, Giuseppe Baiamonte, responsabile Coordinamento Rete Consulenti Finanziari di Fideuram ISPB, Marco Bernardi, vice direttore generale Reti Commerciali, Canali Alternativi e di Supporto di Banca Generali, Stefano Lenti, responsabile Area Consulenti Finanziari e Wealth Managers di IWBank Private Investments, Paolo Martini, amministratore delegato e direttore generale di Azimut Holding, Luca Romano, deputy head Life Banker di BNL BNP Paribas, Silvio Ruggiu, head of Advisory Clients di Deutsche Bank, Mario Ruta, direttore commerciale di Allianz Bank Financial Advisors, Nicola Viscanti, responsabile Rete Consulenti Finanziari di Widiba e Stefano Volpato, direttore commerciale di Banca Mediolanum.

“Una banca su tre non esiste più e sono stati chiusi oltre 8.000 sportelli, il che vuol dire un 25% in meno di presenza sul territorio. Inoltre, la banca commerciale tradizionale ha sperimentato la difficoltà di generare redditività”, ha proseguito Primanni, nel presentare lo scenario degli ultimi 10 anni. Nonostante nessuna grande variazione nel PIL del Paese e nella ricchezza delle famiglie, però, le reti sono riuscite a raddoppiare le loro masse nel periodo. “Attualmente la quota di mercato delle reti al 2019 è intorno al 14-15% (dal 5,2% del 2008)”.

Complessivamente, le previsioni sul futuro dell’industria sono particolarmente positive. Secondo l’80% delle reti, infatti, è prevista una crescita superiore al 5% all’anno per i prossimi 3 anni. In termini di evoluzione della redditività un 50% ha risposto che prevede un lieve incremento della marginalità. Il 90%, poi, ha previsto una crescita sia in termini di numero dei consulenti sia in termini di capacità delle reti di creare occupazione. Come si realizzerà, però, questa crescita? Per dare una risposta, l’indagine si è focalizzata su cinque motori, individuando per ognuno dei quali delle leve, delle iniziative progettuali, volte a impulsarla.

  1. aumento della dimensione della rete (vale a dire, del numero dei consulenti);
  2. miglioramento della produttività commerciale (ossia la capacità di seguire un numero maggiore di clienti o di seguire clienti con qualità superiori);
  3. incremento dell’efficienza operativa;
  4. sviluppo di nuove aree di offerta (come il wealth management);
  5. evoluzione dell’offerta core.

Per quanto riguarda l’aumento delle dimensioni, nel breve termine l’attenzione delle reti rimane sul reclutamento e sulla retention, in altri termini crescere acquisendo quote di mercato da competitor. Nel medio-lungo termine emerge anche un altro fattore e cioè l’inserimento dei giovani nell’industria, percepito sicuramente come una delle priorità maggiori ma molto difficile da realizzare.  

Il secondo elemento riguarda il miglioramento della produttività. A tal proposito, le priorità delle reti sono abbastanza omogenee: emerge, infatti, un’attenzione da parte di tutti alla digitalizzazione del modello di consulenza, allo sviluppo dell’arricchimento delle competenze dei consulenti e anche all’introduzione di nuovi modalità di lavoro. La digitalizzazione, pertanto, è vista come un elemento utile per mantenere un vantaggio competitivo.

Per quanto riguarda l’incremento dell’efficienza operativa nel breve termine, attenzione particolare è rivolta a ulteriori investimenti per l’ottimizzazione dei processi, disporre di modelli di funzionamento interni capaci di efficientare i propri processi operativi. Nel medio-lungo termine emerge l’interesse verso l’inserimento all’interno della macchina operativa delle reti delle tecnologie innovative attraverso possibili partnership con le Fintech e l’utilizzazione dell’IA.

Sullo sviluppo delle nuove aree di offerta, poi, le reti riconoscono di stare puntando molto. L’obiettivo è quello di ampliare la gamma di offerta dei consulenti finanziari affinché questi abbiano la possibilità di seguire la clientela su tutte le sue potenziali aree di bisogni. Il passaggio generazionale, la protezione patrimoniale e lo sviluppo di nuovi segmenti di clientela sono i punti su cui le reti stanno investendo maggiormente.  

Infine, per quanto riguarda l’evoluzione dell’offerta core, essa prevede principalmente l’inserimento di nuove asset class meno sviluppate che in questo contesto economico finanziario possono essere di grande aiuto (come i prodotti alternativi che sostengono economia reale).

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