La diversificazione delle vendite è diventata un'ossessione per i gestori. L'obiettivo è molto chiaro: ridurre il rischio di legare la crescita della società ad un fondo o ad una gamma molto specifica. La strategia mono-prodotto può far si che una SGR si posizioni nella top ten della classifica delle società che registrano più entrate, ma può anche determinarne l’uscita con la stessa facilità, quando l'interesse degli investitori per il prodotto svanisce. Mettere tutte le uova nello stesso paniere non è mai stata una strategia, neppure per l’industria del risparmio gestito. Per questo motivo le grandi case d’investimento si affannano per dimostrare le loro abilità specifiche in diverse asset class o categorie di prodotto (azioni, reddito fisso, multi-asset, alternative ...). Tuttavia, non è sempre facile riuscirci.
Secondo uno studio realizzato da MackayWilliams, “il rischio per una SGR sta nell’avere un patrimonio molto concentrato su un unico porodotto. Nove delle dieci maggiori società per entrate nette registrate nel 2015 hanno più del 10% del proprio patrimonio concentrato in un’unica strategia”, spiega. Delle 50 società con più asset gestiti a livello europeo, 18 hanno oltre il 10% dei suoi asset investiti in un unico fondo. Solo quattro invece hanno prodotti che rappresentano più del 20% del totale degli asset. In media, secondo il report, le SGR concentrano il 45% delle sue vendite nette in cinque prodotti. L’analisi prende in esame le vendite nette delle 20 maggiori case d’investimento in Europa in un determinato periodo (nei sei mesi compresi tra l’ottobre 2015 e il marzo 2016).
Quali SGR sono penalizzate di più dal problema di concentrare i loro flussi solo su uno o pochi prodotti? Invesco e Standard Life sono le entità della top 20 per asset in Europa che, in quel perioso, hanno raccolto di più in termini di flussi. Nel caso della prima società, i cinque fondi più venduti possiedono l’80% del totale, mentre nel caso della societpà scozzere la percentuale si aggira attonro al 75%, essendo lo Standard Life Global Absolute Return Strategies (GARS) il prodotto che attrae il grosso dei flussi. Seguono J.P. Morgan AM, M&G Investments e Franklin Templeton, con una percentuale del 60% (vedi il grafico). “Le società stanno concentrando la maggior parte delle vendite in cinque prodotti, ma questi fondi non saranno venduti alla stessa maniera in futuro per diverse ragioni: il rendimento non in calo, l’asset class ha perso interesse, il prodotto non è più tanto di moda...”.
Per il report insomma servirebbe una pianificazione a livello di marketing, vendite e prodotti in merito alle strategie da seguire, quando le società dovranno affrontare dei deflussi. La situazione infatti può cambiare rapidamente e i grandi flussi d’entrata possono diventare flussi d’uscita, com’è successo ad esempio al M&G Optimal Income. Per questo è necessario pianificare che tipo di nuovi prodotti lanciare sul mercato. "La questione che devono porsi è qual è il prodotto successivo su cui puntare... al contrario le società di gestione dovranno affrontare un mercato molto volatile”, spiegano Chris Chancellor, socio di MackayWilliams, e Mark MacFee, editor dell’azienda.
Alcune società lo hanno già capito. È il caso di BlackRock, dove i cinque fondi più richiesti dagli investitiori in quel periodo non rappresentavano nemmeno il 20% delle vendite nette totali. Questo indica che la casa è meno vulnerabile ai rimborsi, visto che con una maggiore diversificazione delle vendite per aset class e tipologie di prodotto le probabilità di forti scompensi di flussi è difficile. D’altronde BlackRock è l’unico colosso che domina la top 10 per vendite nette nel continente in maniera continua negli ultimi cinque anni. L’acquisto strategico di iShares e lo sviluppo del suo business di gestione attiva ha posto la società in una posizione leader molto chiara, che, secondo il report di MackayWillimas, difficilmente potrà perdere a breve-medio termine.
