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Più le cose si fanno hard più è importante essere soft


Contributo a cura di Francesco Cameroni, partner di Aegis FSI. Tratto dalla rivista numero 28 Funds People - sezione Human Resources.

Il mercato del recruiting dell’asset management sta vivendo in questi ultimi due anni varie e molteplici vicissitudini. Una delle cause è sicuramente l’incertezza e la cautela portate dalle nuove discipline normative (MiFID II su tutte) che impatteranno sul settore in modo sostanziale. A questo si aggiungono i trend non troppo positivi della raccolta sui fondi (quelli attivi nel 2018 hanno registrato meno 'alpha' del solito) e, ancora, le nuove regole di ingaggio che i grossi dealer del mercato distributivo imporrano ai propri fornitori. Queste circostanze hanno provocato alcune conseguenze anche nel nostro mondo. I trend negativi del 2018, infatti, uniti ad altre motivazioni più soggettive hanno provocato un avvicendamento di poltrone importanti e alcuni allontanamenti di risorse. Tuttavia, dal nostro punto di vista questo non ha determinato un particolare rallentamento delle opportunità che ancora sono presenti sul mercato, tant’è che sono oggi ancora attive numerose ricerche per posizioni sia apicali sia di sales, così come per figure di marketing, supporto e qualche figura tecnica di advisory.

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L’alchimia di tecnica e soft skills

La situazione appare più complessa sul versante delle competenze richieste dal mercato, soprattutto per le figure dedicate alla vendita. Negli ultimi due anni, i cambiamenti normativi da un lato, e il nuovo modo di organizzare la distribuzione dei prodotti di risparmio gestito da parte dei grossi dealer dall’altro, hanno determinato una richiesta di profili strutturati sia da un punto di vista tecnico sia relazionale. Il fulcro delle ricerche attuali è, infatti, quello di trovare la giusta alchimia tra conoscenze tecniche e competenze soft, dal momento che ormai i sales si muovono in un mondo dove il canale wholesale e quello retail sono sempre più vicini in termini di dinamiche e processi di vendita. Le aziende preferiscono, quindi, assicurarsi candidati che per risultare efficaci nelle loro azioni di collocamento devono essere in possesso di competenze tecniche sempre più elevate, unite a capacità personali e relazionali evolute. Gli stessi professionisti non sono sempre preparati in questo senso, e spesso ciò che manca è una reale consapevolezza del livello delle proprie soft skills. Questo, in realtà, sarebbe facilmente verificabile tramite un assessment, metodologia sempre più utilizzata anche in fase di selezione. Un’approfondita valutazione delle proprie capacità, infatti, può aiutare in molti casi a capire se sia il caso di intraprendere azioni correttive di coaching. 

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Dove pescano gli AM

Certo le due caratteristiche, conoscenze tecniche e soft skills, non sono sempre facili da combinare e spesso le possibilità per le aziende che reclutano sono tendenzialmente due: rivolgersi a un panel di sales con esperienza complessiva maturata sul campo già evoluta, ma che hanno ovviamente un certo costo e motivazioni non sempre solide, oppure provare a recuperare qualche sales che si trova temporaneamente fuori mercato. A questo proposito va evidenziato che spesso il mercato italiano fatica ad assorbire questa tipologia di candidati, preferendo catalizzare la propria attenzione su chi è già operativo e accreditato. 

Un’ulteriore possibilità è quella di rivolgersi a persone provenienti da funzioni tecniche che generalmente sono più facili da coinvolgere nelle selezioni di profili dedicati al canale istituzionale, ma le ricerche indirizzate in tal senso sono numericamente inferiori e spesso anche su questo versante le aspettative delle aziende si orientano su background più commerciali o su un network di relazioni consolidate. Negli ultimi anni ha preso piede anche la possibilità di assumere professionisti provenienti da altri business collaterali, ad esempio dal Capital Markets. Queste scelte sono state in alcuni casi premianti, in altri meno: le motivazioni principali degli insuccessi sono da ritrovarsi nella difficoltà per questa tipologia di profili di adattarsi velocemente a ritmi di vendita particolarmente diversi, nonché di collocare in esclusiva i prodotti della casa anziché una gamma più ampia. 

Nonostante la complessità del periodo e un generale momento di turbolenza, la situazione del mercato del recruiting dimostra comunque ancora una buona volontà da parte delle aziende di settore di rinforzare la propria presenza in Italia per continuare a investire sulla nostra capacità di risparmio. Negli ultimi tre anni sono stati diversi, infatti, gli asset manager che hanno deciso di aprire uffici di rappresentanza in Italia o di assumere sales italiani all’estero per seguire a distanza la nostra area.

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