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Paolo Vistalli (Cassa Lombarda): “Il nostro private banker? Molto più di un gestore”


Una banca privata di nicchia con vocazione di boutique, indipendente e senza una propria fabbrica di prodotto, dove il private banker è tutt’altro che un semplice venditore o un gestore di portafogli. Il suo ruolo, infatti, è concepito sulla base di un ampio rapporto fiduciario con il cliente, dal canto suo sempre più preparato e orientato a guardare ai propri investimenti in modo consapevole e partecipato. Così Paolo Vistalli, amministratore delegato e direttore generale di Cassa Lombarda, riassume l’essenza della banca nata nel 1923 e operante sul territorio nazionale attraverso una rete di 63 private banker e 9 consulenti finanziari, distribuiti tra le cinque sedi di Milano, Busto Arsizio, Bergamo, Como e Roma.

I numeri parlano di un 2016 positivo per Cassa Lombarda, che ha chiuso l’anno con una raccolta gestita – che rappresenta il 56% del totale della raccolta indiretta – pari a 2,33 miliardi, mentre le masse totali della clientela della banca hanno toccato quota 4,8 miliardi (+5,8% rispetto al 2015). Il margine di intermediazione, inoltre, si è attestato a 42,5 milioni e i ricavi netti generati dall’attività core di private banking hanno raggiunto quota 27,61 milioni. 

Un business resiliente

Quello di Cassa Lombarda è un business che in oltre 90 anni di attività si è saputo adattare alle innumerevoli sfide derivanti dal perpetuo divenire dei mercati: tassi di interessi nulli se non negativi, una crescente pressione fiscale sulla componente rendita finanziaria - passata negli anni dal 12,5% al 26% -, l’introduzione dell’IVA su buona parte dei servizi di asset management, i cambiamenti riguardanti la tassazione sugli strumenti assicurativi e, last but non least, regolamentazioni sempre più stringenti, come l’imminente MiFID II. “Ci muoviamo in un contesto molto complesso che oltre a rendere difficile generare risultati per il cliente, si traduce in un aumento dei costi in capo agli intermediari”, commenta Vistalli. “Le conseguenze”, spiega l’AD di Cassa Lombarda, “non sono difficili da intuire: necessità di ottenere coefficienti patrimoniali sempre più elevati, con tendenziale riduzione dei profitti e una ricerca di aumenti di efficienza ed efficacia, anche attraverso aumenti dimensionali per creare economie di scala”.

Nuovo approccio distributivo

Vistalli ricorda che “nel nostro mercato, sfide e opportunità sono strettamente collegate ai cambiamenti e all’evoluzione delle grandezze finanziarie, fiscali e regolatorie. Aumentando i rischi, si fa sempre più necessaria la competenza di un professionista in grado di guardare agli investimenti secondo un orizzonte medio-lungo”. Consapevole di questo, e fedele alla propria vocazione di boutique, Cassa Lombarda sta trasformando il proprio modello distributivo da architettura aperta a guidata. “Perseguiamo un approccio più selettivo e di analisi preventiva”, spiega Vistalli, “per selezionare un gruppo ristretto di controparti e di fondi/prodotti secondo rigorose analisi di diversificazione e di rischio/rendimento”. Non più solo offerta di prodotti di case d’investimento, dunque, ma anche e soprattutto prodotti proposti da realtà nuove e di dimensioni ristrette del mercato italiano ed europeo. “Pochi ma distintivi e d’eccellenza”, riassume Vistalli. 

Sul futuro del mondo private banking, l’AD di Cassa Lombarda riconosce che negli ultimi anni questo è stato abbastanza fermo in termini di operazioni societarie di fusione o acquisizione. E si congeda con una previsione: “Nei prossimi due o tre anni assisteremo ad una grande accelerazione in questo senso, anche nell’ambito di realtà più piccole, grazie a operazioni straordinarie e alla ricerca di modelli di business diversi, in cui la tecnologia giocherà un ruolo importante, ma anche con l’utilizzo di attività complementari a quelle più tradizionali del private banking”. 

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