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MiFID II e costi: se il cliente volta le spalle al consulente


Le famiglie italiane sono entrate in un mood più positivo rispetto al recente passato. Crescono la capacità di risparmio e la propensione ai consumi mentre la progettualità - soprattutto quella che riguarda le esigenze famigliari – inizia ad avere un respiro di medio/lungo periodo. All’inizio del 2018, inoltre, si registra un positivo ampliamento del bacino di famiglie che detengono investimenti (con un ingresso di circa 255.000 nuclei familiari).

Il 2017 è stato sicuramente un anno importante e molto positivo per il risparmio gestito, che ha battuto ogni record storico in termini di raccolta (risultati ascrivibili anche al lavoro di pressing commerciale delle reti di distribuzione). L’età dell’oro dell’asset management si concretizza anche in termini di soddisfazione del cliente, con quota di clienti molto soddisfatti della società di gestione in continua crescita.

Sono questi, a grandi linee, i principali insight emersi dall’indagine Multifinanziaria Retail Market – 1° wave 2018, che GfK realizza dal 1987 con cadenza semestrale su un campione di 2.500 nuclei rappresentativi di oltre 21 milioni di famiglie con decisore finanziario in età compresa tra i 18 e i 74 anni.

La ricerca evidenzia la centralità assunta dal tema previdenziale, ma anche la difficoltà delle famiglie ad orientarsi e a prendere decisioni consapevoli. L’Ape, l’anticipo pensionistico volontario, inizia timidamente ad affacciarsi nel mindset dei capifamiglia. “Ora più che mai il comparto assicurativo ha bisogno di tornare a parlare con i propri clienti. In un mercato caratterizzato da una cultura assicurativa a macchia di leopardo, il pressing commerciale è e rimane un’attività cruciale, che la corsa alla digitalizzazione non può farci dimenticare”, scrivono dalla società.

Consulenza e MiFID II

Rispetto alla consulenza, invece, lo studio ha rilevato che la “conoscenza dei costi della consulenza finanziaria ricevuta da parte degli investitori è ancora molto contenuta” e sebbene tali risultati non sorprendano considerato il nostro mercato, non sono comunque tranquillizzanti perché evidenziano opportunità ancora ampie per una disambiguazione. 

Anche la conoscenza della direttiva MIFID II è ancora abbastanza circoscritta, con qualche notevole eccezione fra gli investitori del risparmio gestito”. Ma l’intenzione di cambiare referente/società in caso di costi della consulenza superiori alle proprie attese è molto diffusa, e potrebbe dare luogo a fuoriuscite significative se non gestite: sono circa 2,5 milioni, infatti, gli investitori che si dichiarano disposti a cambiare consulente/società.

I costi in area investimenti sono ormai diventati un’area di attenzione, “che richiede interventi significativi non solo dal punto di vista delle percezioni del cliente ma anche sul piano del posizionamento competitivo dei player”. In un mercato in cui il pricing deve essere ormai trasparente ed è parte integrante della propria offerta competitiva, “forse i player non possono permettersi di non essere scelti anche per questo”.

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