Meno sales negli asset manager: sono previsti tagli del 35%


L’industria del risparmio gestito deve affrontare sfide importanti che potrebbero influire sulla composizione dei team commerciali degli asset manager, i quali potrebbero iniziare a ridursi. È ciò che pensa Philip Kalus, CEO di Accelerando Associates, società di consulenza che ha recentemente festeggiato la XVII edizione dello European Fund Distribution Landscape Seminar. Una delle idee esposte dall’esperto in occasione delle conferenze riguardava l'impatto che potrebbero avere i cambiamenti che sta vivendo il settore circa i sales manager, il cui numero potrebbe diminuire per una percentuale che, secondo le sue stime, sarebbe di circa il 35%, considerando soprattutto che "nella maggior parte dei Sales team, l'80-90% delle entrate proviene dal 10-20% del personale", rivela.

Ma non è solo Accelerando Associates ad anticipare questo minor bisogno di risorse commerciali. È un qualcosa che viene anche contemplato dai sales manager stessi a livello europeo. Secondo un sondaggio realizzato dalla società di consulenza su un collettivo di commerciali del Regno Unito, Germania, Spagna, Francia e Italia, quasi l'80% ritiene la tendenza sia già, o sarà, una realtà. Paradossalmente, la ragione principale che spiegherebbe questo trend a ridurre il personale non sarebbe direttamente correlata alla mancanza di successo commerciale dei singoli sales. O meglio, non sarebbe l'unica motivazione. Ci sono diversi fattori che potrebbero avere un peso molto maggiore quando si tratta di spingere le società a “usare le forbici”.

Il più importante sarebbe il consolidamento del settore, con operazioni di fusioni e acquisizioni che inevitabilmente causano una diminuzione di posti di lavoro. L'M&A è il fattore che i sales manager identificano come il più dirompente, ma c'è di più… Un altro fattore è la semplificazione delle liste dei fondi delle società di gestione con cui operano i fund selector. "Questa è una realtà che sta registrando una disparità a livello europeo. In alcuni Paesi, come la Francia, tale fenomeno è molto accentuato. In altri invece, come la Germania o la Spagna, tale virulenza non si percepisce ancora. Attualmente, i sales manager bussano alla porta di centinaia di fund selector, ma questi ultimi danno preferenza solo a coloro che dispongono di un buon prodotto che gli interessi", rivela Kalus. Uno studio condotto dalla società lo scorso marzo tra i fund selector europei evidenzia come l'85% ritenga che i commerciali richiedano troppi meeting. Quasi la metà (il 46%) riconosce di preferire alcuni rispetto ad altri in base ai propri interessi.

A questo bisogna aggiungere che, in Europa, il numero dei fund selector e dei fund analyst si sta contraendo come conseguenza del consolidamento del settore (che sta influenzando più chiaramente le società del Regno Unito e della Svizzera) e la centralizzazione dei servizi offerti dalle più grandi società, presenti in diversi Paesi, con l'unico obiettivo di risparmiare sui costi. "Quando la relazione era basata sulle retrocessioni, alcuni dei costi legati alle due diligence erano mitigati dai flussi delle stesse retrocessioni. Ora che ciò non esiste, la selezione dei fondi è diventata per noi un costo", riconosce Jamie Broderick, CEO del Private Banking di UBS UK.

Secondo Kalus, ciò favorisce una tendenza sistematica dall'architettura aperta a quella guidata o ristretta che - a suo parere - si tradurrà in liste di fondi più contenute. "Sì, per uno stile o una domanda specifica, un fondo è sufficiente, offriremo un solo fondo. Disponendo di meno prodotti ci permetterà di avere una conoscenza più approfondita degli stessi", afferma Pierre Bonart, investment director Multi-Management di Edmond de Rothschild. "Anche se per ora la risposta degli asset manager è stata quella di espandere i loro team commerciali, ciò ridurrà la necessità di un personale esteso e favorirà le grandi case con gamme di prodotti in tutte le categorie, così come le boutique, anche se in modo molto più selettivo", si augura il CEO di Accelerando Associates.

Tutto ciò, unitamente alla digitalizzazione dei processi e alle nuove metodologie di selezione dei fondi, non solo avrà effetti sui Sales team, ma potrebbe anche alterare lo status quo degli uffici commerciali. E, qui, il ruolo del client services aumenterà di peso. "I modelli di client services hanno un impatto molto significativo sul processo decisionale finale. Tali ruoli sono sottovalutati, assegnati infatti a professionisti junior e inesperti, il che comporta un costo inferiore per le società. Sono impieghi che danno l‘impressione di essere trampolini per passare in seguito al commerciale. Questo è un errore. Dovrebbe essere esattamente il contrario. Queste attività dovrebbero essere svolte da professionisti altamente qualificati ed esperti. L'eccellenza nel servizio è il nuovo campo di battaglia nel quale competerà l'industria", conclude Kalus.

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