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Le tre caratteristiche per essere vincenti nell’offerta assicurativa


Il trend di allocazione da parte degli investitori sui prodotti assicurativi si è confermato nella prima parte del 2019 un fondamentale driver di raccolta per le reti di consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede. I dati Assoreti certificano, infatti, per i primi quattro mesi dell’anno una raccolta netta dei prodotti assicurativi pari a 3,78 miliardi, contro un dato relativo a fondi e comuni e Sicav che non arriva a toccare i 700 milioni di euro.

Un trend strutturale

“Ci sono due chiare ragioni per cui questo sta avvenendo”, afferma Luca Matassino, responsabile commerciale Banche, Reti e Private di Eurovita. “La prima”, argomenta, “è che il prodotto assicurativo rappresenta la vera alternativa per quella clientela che ha grandi depositi e quindi liquidità in conto corrente”. “Questo perché”, aggiunge, “le polizze rappresentano soluzioni in gestione separata che forniscono garanzia sul capitale investito”. “La seconda ragione”, completa Matassino, “è la duplice natura da parte del prodotto assicurativo di strumento fiscalmente efficiente e veicolo per la consulenza patrimoniale successoria”.

La domanda da porsi riguarda dunque la stabilità o instabilità di tale tendenza. Dopo un 2018 caratterizzato dal ritorno della volatilità e da una crisi dei rendimenti è necessario, infatti, capire se tale preferenza di allocazione sia dovuta a fattori idiosincratici o si possa tramutare in un elemento costante nelle scelte di investimento dei risparmiatori italiani. “Noi crediamo che dietro questi numeri ci sia un fenomeno stabile”, afferma Matassino. “Solo il 13% delle famiglie italiane che investono”, fa notare, “ha prodotti assicurativi e questo significa che siamo in presenza di una notevole crescita potenziale, a patto che le compagnie assicurative siano in grado di cogliere le reali esigenze della clientela, trovando inoltre un equilibrio tra costi e vantaggi, tanto assicurativi che finanziari, dei prodotti oggetto di offerta”.

L’importanza del rapporto con la distribuzione

“L’offerta non dipende solo dalla fabbrica prodotto ma si modella grazie al rapporto con le reti di distribuzione, in particolare grazie alla capacità di veicolare quelle che sono le esigenze del cliente finale”, spiega Matassino. Una filiera verticale in cui il ruolo di anello di congiunzione svolto dalla consulenza risulta fondamentale. “Le compagnie assicurative, per avere successo, devono avere nell’attuale panorama alcune caratteristiche fondamentali: flessibilità, multi-specializzazione e una gestione finanziaria rigorosa dei sottostanti”, specifica. “Nel comparto dei prodotti ad alto contenuto finanziario”, sostiene riguardo al terzo punto il responsabile commerciale Banche, Reti e Private di Eurovita, “si può ritrovare una differenziazione vincente della proposta di valore, creando un basket di soluzioni gestite in modo altamente professionale e che abbiano il giusto equilibrio tra componente finanziaria e assicurativa”.

Innovare per una clientela sempre più private

“La concentrazione sul segmento wealth management è sempre più forte, questo perché si è dimostrata negli ultimi anni la tipologia di clientela con il più alto tasso di crescita”, afferma Matassino relativamente alla modellazione dell’offerta. “Si tratta di risparmiatori esigenti”, prosegue, “sia in termini di qualità e complessità dei prodotti che soprattutto di servizio”. Una clientela che in Italia è mediamente di età avanzata, concentrata in modo particolare sul passaggio generazionale e sulla protezione del capitale. “Un target perfetto per l’offerta assicurativa, che ha bisogno però di evolvere, soprattutto nell’accesso e nella gestione dell’investimento”, sottolinea. “Per questo motivo”, conclude, “stiamo implementando soluzioni paperless e protocolli interni sul livello di servizio atteso, studiando inoltre modalità di interazione sempre più integrata di assistenza commerciale per rispondere alle esigenze di una tipologia di investitore che richiede risposte immediate e la minore burocrazia possibile”.

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