Le cinque caratteristiche che un asset manager deve avere per superare le nuove barriere della distribuzione


“Per il 2019 abbiamo l’obiettivo di diversificare maggiormente il nostro business in Italia, puntando ad un incremento della quota relativa al mondo della distribuzione”. Matthieu David, head of italian branch di Candriam, mira all’ampliamento della base di clientela e a un nuovo equilibrio nella ripartizione del business dell’asset manager nel nostro Paese, che vede oggi l’ambito istituzionale prevalere con un 65% di masse contro il 35% della distribuzione. “Vogliamo mantenere la nostra posizione di leader nel settore istituzionale”, spiega David, “continuando a cresce grazie alle opportunità che derivano in particolare dall’aumento della previdenza complementare in Italia. Ricerchiamo allo stesso tempo una maggiore diversificazione, sia per evitare una eccessiva concentrazione, sia per motivi di profittabilità”.

Il business legato a fondi pensione, casse di previdenza, fondazioni e assicurazioni è infatti proporzionalmente meno redditizio rispetto al complesso dei canali distributivi, che vivono però in questa fase un processo di riorganizzazione, legato principalmente alle modifiche regolamentari conseguenti a MiFID II. Due sono, secondo l’head of italian branch di Candriam, i grandi cambiamenti in atto. “La nuova product governance”, afferma, “costringe le reti a limitare il numero di partner da distribuire e la trasparenza sui costi mette una grande pressione su consulenza e asset management”. Due elementi che stanno portando la distribuzione a una selezione molto più stringente dei partner con cui operare sul mercato.

Quali sono, dunque, le caratteristiche che una casa di gestione deve avere per essere inclusa in questa lista sempre più corta? Un brand che sia visibile e riconoscibile, è la prima delle cinque caratteristiche indicate da David, seguita dall’associazione a precise specializzazioni gestionali. “Candriam”, afferma, “nonostante esista come nome da poco meno di cinque anni, è un marchio ben noto in Italia di cui viene riconosciuta l’eccellenza nell’ambito degli investimenti sostenibili e responsabili (SRI), dei megatrend e della gestione alternativa”. La terza caratteristica è costituita da un servizio post-vendita di alta qualità, seguita da condizioni economiche competitive in termini di retrocessioni, tema ancora centrale per il rapporto con le reti di consulenti. Completa il profilo descritto da David, l’implementazione di piani marketing condivisi con i distributori. “Oggi”, rivela “le reti non consentono più, per la maggior parte, di accedere ai consulenti senza che ci sia un accordo di intervento sulla forza vendita per garantire coerenza nella comunicazione e nella formazione”.

Un investimento di dimensioni spesso rilevanti, che gli asset manager devono valutare in un’ottica di lungo termine e di fronte ad un progetto strutturante e qualificante di collaborazione con il distributore, specifica l’head of italian branch di Candriam. “In questo nuovo contesto, è fondamentale che l’asset manager valuti attentamente il rapporto costo/beneficio di ogni partnership a tutela delle proprie competenze e del mantenimento della sua capacità di innovare a beneficio dell’intera industria”, conclude David.

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