Se ne parla da mesi ormai anche se è entrata in vigore soltanto lo scorso gennaio. Parliamo della direttiva MiFID intesa nel suo complesso: MiFID I + MiFID II, che dovrebbe finalmente portare chiarezza e trasparenza nel mondo del risparmio gestito. "Tra i meriti della nuova normativa c'è quello di aver equilibrato un po’ il rapporto di forza tra offerta e domanda", spiega Raffaele Zenti cofondatore di AdviseOnly e responsabile del Financial & Data Analysis Group. "Nell'industria dell'asset management il modo classico di servire il cliente era quello di appioppargli il prodotto d’investimento più conveniente per il venditore/consulente, e non per il cliente, senza esplicitare la remunerazione del venditore/consulente, montando un enorme conflitto d’interesse ai danni dei risparmiatori".
Secondo la nuova normativa, il consulente/banca/asset manager che offre un servizio di consulenza finanziaria personalizzata (cioè su misura) deve, tra l’altro, conoscere accuratamente i suoi clienti, profilandoli attraverso il 'questionario MiFID', per capire che bisogni hanno, che obiettivi hanno, per quanto tempo possono investire, che livello di rischio possono sopportare, quanto ne sanno di investimenti. Si deve assicurare che gli investimenti siano adeguati al cliente, cioè che combacino con il suo profilo ma soprattutto deve mettere i costi in chiaro, espressi in valore assoluto, ossia in euro, e anche in percentuale sull’investito, evidenziando in particolare qual è il costo della consulenza finanziaria.
Per Zenti sono 10 le domande da porre al vostro consulente per ottenere il meglio da un servizio di consulenza finanziaria personalizzata:
1. Sei indipendente oppure no?
Questa informazione sull’indipendenza è preliminare e vi serve solo a inquadrare la situazione: un consulente non indipendente potrebbe agire in conflitto di interessi con voi, perché vi consiglierà solo prodotti commercializzati dalla sua azienda. "Ciò non è necessariamente un male, sia chiaro: se entrate in un negozio di abbigliamento monomarca o da un concessionario auto, giusto per citare due esempi familiari a tutti, è lo stesso e di solito non c’è nulla di male. Spesso i consulenti non indipendenti hanno accesso a una gamma prodotti ampissima e hanno strumenti di supporto alle decisioni finanziarie di alto livello. Quindi, anche un consulente non indipendente può erogare ottima consulenza finanziaria.
2. Come sono profilato?
Fatevi raccontare dal consulente come siete profilati, cioè qual è il vostro DNA finanziario secondo il questionario e gli altri dati a disposizione del consulente. Cioè: su quali presupposti di conoscenza del cliente si basa la consulenza personalizzata? "Potreste scoprire cose che non immaginavate su di voi, grazie all’esperienza del consulente e alla tecnologia al suo servizio. Oppure, all’opposto, potreste scoprire che non vi hanno profilato bene e che state partendo con il piede sbagliato. Sarete così in tempo per correggere il tiro".
3. Perché mi proponi questo investimento?
Fatevelo spiegare bene: quale vostro bisogno soddisfa? In che modo è funzionale ai vostri obiettivi d’investimento? Insomma, in che modo è adeguato a voi?
4. Perché proprio questo strumento finanziario?
Se si sta parlando di un singolo prodotto (per esempio un fondo, una polizza unit-linked), fatevi spiegare come e perché si inserisce virtuosamente nel vostro portafoglio. In che modo si incastra nel portafoglio complessivo? Che funzione ha? Riduce il rischio? Aumenta le probabilità di ottenere buone performance? Eleva la redditività del portafoglio in termini di cedole/dividendi? Ha una funzione di copertura da qualche rischio incombente? "Tenete sempre presente che, anche se si parla di un singolo strumento finanziario, una buona consulenza finanziaria personalizzata dovrebbe guardare all’insieme degli investimenti, cioè al portafoglio (a meno che non sia voluto diversamente in modo esplicito, per motivi specifici, per esempio una perizia su un determinato investimento)".
5. Quali rischi ha l’investimento?
"Attenzione: se non rischiate, non guadagnate. Non c’è scampo, mettetevelo bene in testa. Occorre assumersi rischi. Ma i rischi devono essere coerenti con voi, le vostre esigenze, il vostro profilo, il vostro genoma finanziario. Quindi fatevi spiegare bene quali sono i rischi dell’investimento che state vagliando. E chiedete quale può essere l’andamento dell’investimento in relazione a diversi possibili scenari di mercato. Se non capite a livello intuitivo ciò che vi dice il consulente, se vi sembra una cosa troppo complessa, non investite. Oppure fatevi spiegare meglio, finché non avrete capito e sarete autenticamente convinti".
6. Quali sono i costi associati all’investimento?
Parliamo di dettaglio dei costi: eventuali costi d’ingresso e di uscita, commissioni di gestione e di performance (se presenti), costi di consulenza, eventuali penali, etc. "Fatevi spiegare bene le varie voci, come, quando e perché entrano in gioco. In particolare, chiedete quanto costa la consulenza ogni anno".
7. Che cosa prevede, esattamente, la consulenza finanziaria in questione?
"Qual è il suo contenuto concreto? Tenete presente che spesso il costo della consulenza equivale a tanti (vostri) soldi, sicché è meglio sapere in che cosa si sostanzia. Così potrete valutarlo, anche in relazione a delle alternative".
8. Perché mi stai proponendo una gestione patrimoniale?
"Se vi propongono una gestione patrimoniale, la domanda è d’obbligo. Perché, sappiatelo, le gestioni patrimoniali consentono di 'annegare' i costi della consulenza in un’unica voce insieme ai costi di gestione, proprio com’era prima di MiFID II". Ma Zenti avverte: "Ci sono in giro ottime gestioni patrimoniali, professionali, con costi giusti (la qualità professionale si paga), quindi non bisogna fare di tutta l’erba un fascio. Ma ci sono anche molte società che hanno semplicemente dirottato i clienti dei fondi comuni sulle gestioni patrimoniali per non dover spiegare l’imbarazzante entità dei propri costi".
9. Perché cambiamo il portafoglio?
"Quando vi propongono un ribilanciamento del portafoglio, per esempio la sostituzione di un investimento con un altro (uno switch), fatevi spiegare perché e in che modo ciò è di giovamento al vostro portafoglio di investimenti. Con fatti e numeri alla mano e spiegazioni che reggano a una valutazione di buon senso".
10. Chiedete, chiedete, chiedete
"Non fermatevi alle apparenze. Fatevi spiegare tutto ciò che non capite: se pagate per la consulenza, ne avete il pieno diritto. E se il consulente è bravo, sarà felice di farlo e di condurvi per mano attraverso la materia. Ascoltatelo, con fiducia, ma criticamente".
Molte di queste informazioni sono presenti nella documentazione fornita prima dell’investimento. "Ma non basatevi su questo presupposto, perché tante informazioni sono riportate in un linguaggio tecnico in documenti che possono risultare pesantucci". L'ultimo consiglio di Raffaele Zenti è che "il bello dell’avere di fronte un consulente finanziario è che potete chiedere informazioni a lui e pretendere spiegazioni comprensibili a tutti. Può essere il vostro coach finanziario. Non siate imbarazzati e non abbiate paura di fare domande".
Questo contenuto è stato precedentemente pubblicato sul sito AdviseOnly