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Imprenditori del gestito


Uno stoico, un cartesiano e un contrarian possono avere molto in comune. Funds People ha riunito a Milano tre imprenditori del mondo del risparmio gestito, tre professionisti che un giorno hanno deciso di abbandonare una posizione fissa e sicura nelle rispettive società per intraprendere l’avventura di avviarne una in proprio. A rappresentare l’Italia è stato Giordano Martinelli, uno dei quattro fondatori della casa di gestione AcomeA SGR, nata nel 2009 e che attualmente registra un patrimonio in gestione di circa 1,8 miliardi di euro. Martinelli vanta un passato imprenditoriale, dal momento che nel 1997 entrò come socio, amministratore e fund manager in Anima SGR, che all’epoca contava su appena 12 dipendenti ma che in dieci anni è passata dal gestire qualche miliardo di lire a oltre 11 miliardi di euro di AuM. Sono diversi i segmenti verso i quali AcomeA si sta espandendo, tra cui il fintech, grazie alla sua applicazione mobile chiamata Gimme5.

Per la Spagna abbiamo raccolto la testimonianza di Álvaro Martínez, uno dei tre soci fondatori di Cartesio. Martínez ha iniziato la sua carriera a Londra come analista per poi entrare a far parte di Abante come responsabile delle vendite internazionali di titoli iberici. Un paio di anni dopo la vendita a Morgan Stanley, nel 2004, il manager ha deciso di unirsi a José Antonio Bertrán e Cayetano Cornet per creare Cartesio. Ad oggi, la società conta masse in gestione pari a circa 1,4 miliardi di euro distribuiti tra i suoi fondi X e Y. 

Infine, dal Portogallo ci ha raggiunti Luis Lobo Jordao, founder di Stoik Capital. Il professionista ha iniziato la sua carriera nel 1999 in Caixagest, si è specializzato in investimenti sistematici attraverso l’utilizzo di algoritmi e ha deciso di avviare un nuovo progetto per offrire varie soluzioni destinate ai clienti istituzionali. Gestisce circa 300 milioni di euro di terzi, partecipando inoltre ad altri progetti innovativi. 

La prima domanda rivolta ai tre founder ha riguardato la loro motivazione nel diventare imprenditori. Per Martinelli, l’impulso è arrivato a seguito di un momento difficile per i mercati: “Pochi mesi dopo la crisi messicana del 1994, precisamente nel marzo 1995, il direttore investimenti dell’asset manager dove lavoravo ci disse che avremmo dovuto smettere di investire in America Latina. Guardando il grafico oggi, si capisce che proprio in quel momento la regione aveva toccato il minimo. È stato in quel preciso momento che ho provato un senso di disagio. Volevo gestire in modo diverso”, ricorda. Il desiderio di fare qualcosa di nuovo ha incoraggiato anche Luis Lobo Jordao, che ha sempre ritenuto che l’ambiente istituzionale degli asset manager non ponesse l’investitore al centro, ma le istituzioni stesse. “È per questo motivo che avevo intenzione di lanciare un progetto che offriva buoni rendimenti aggiustati per il rischio. Volevo guardare al lungo termine”, afferma. Per Álvaro Martínez, invece, il cambiamento ha assunto la forma di un’opportunità perché “il panorama del risparmio gestito spagnolo era dominato dagli asset manager bancari con prodotti principalmente indicizzati, oltre che da alcune case di gestione internazionali che ancora non avevano tanto peso. Era uno scenario basato su commissioni elevate e incentivi inadeguati. Fu così che percepimmo una chiara opportunità per gli asset manager indipendenti e ci lanciammo in una nuova avventura”.

MiFID II

Tornando al presente, la conversazione si è indirizzata sulle sfide attuali dell’industria, tra cui MiFID II e la comunicazione con gli investitori. Nel caso di Luis Lobo Jordao, che offre servizi per investitori istituzionali, “la Direttiva non ha rappresentato un problema. Siamo investitori sistematici, quindi non abbiamo alcun problema con il costo dell’analisi. Crediamo che proteggere gli investitori e offrir loro maggior trasparenza sia sempre positivo”. Álvaro Martínez concorda. Secondo il manager “MiFID II aiuta i clienti a capire se stanno ricevendo un buon servizio e consente di distinguere tra costo di esecuzione e costo dell’analisi. Quest’ultimo è pagato dai fondi ma è molto basso, pari a cinque punti base”. Martinelli, dal canto suo, si dichiara apertamente “fan di MiFID II” perché il cliente sarà in grado di scegliere meglio i fondi e i suoi consulenti, anche se è preoccupato di come i grandi player presenteranno l’informativa sui costi. “Se si spedisce un documento di 25 pagine, quante persone riusciranno effettivamente a rendersi conto degli oneri a cui vanno incontro? Il problema è dove e come queste informazioni vengono fornite. Se il prodotto è di qualità o meno non dipende solo dal rendimento, ma anche dal costo. La performance dovrebbe essere misurata in base a quest’ultimo, e non viceversa”, aggiunge. La questione dei costi anima la conversazione. Secondo Jordao Lobo “molte persone non sono consapevoli dell’impatto del costo nel lungo termine. Diversi studi dimostrano che il fattore più costoso per gli investitori è il loro stesso comportamento, è per questo che la nostra strategia utilizza questi fattori ed è per questo che si chiama Stoik, perché cerca di eliminare le emozioni del processo di investimento”. Questa attenzione ai costi dovrebbe essere maggiore anche secondo il manager spagnolo, il quale ritiene che “c’è troppa attenzione ai rendimenti a
breve termine”. Le strategie commerciali delle tre società sono ad ogni modo diverse tra loro. In AcomeA SGR dispongono di tre canali, quello digitale, degli accordi diretti e delle piattaforme e della quotazione in borsa dei fondi. Grazie alla sua natura innovativa, spicca la soluzione di Gimme5, un’app per investire in fondi a partire da cinque euro. “Si tratta di un progetto avviato cinque anni fa e che abbiamo rilanciato lo scorso anno. Registriamo 20.000 clienti, con una media di 1.500 euro investiti ciascuno. Per ora il sottostante è costituito dai fondi di AcomeA ma vorremmo che l’app fosse una piattaforma ad architettura aperta che includesse anche fondi di altri asset manager”, spiega Martinelli. In Cartesio seguono un modello più classico, basato sulla fiducia. “Non abbiamo un dipartimento di marketing. Una percentuale molto significativa dei nostri volumi proviene da persone che sono venute direttamente da noi. Quando incontriamo l’investitore finale, abbiamo il 90% di successo. Il resto è distribuito da consulenti indipendenti e private banking attraverso piattaforme. A livello internazionale dovremo utilizzare le piattaforme e raggiungere quindi i fund selector, ma è un progetto a lungo termine”, dice Martínez. Per quanto concerne i clienti istituzionali, Luis Jordao Lobo sottolinea che, nel momento della vendita, è molto preoccupato dal fatto che il cliente non riesca a comprendere perfettamente le strategie e i rischi associati.

Pro e contro

Alla luce dell’esperienza accumulata in questi anni, l’incontro si conclude affrontando la questione dei pro e dei contro dell’essere diventati capi di se stessi. Per Álvaro Martínez “fare ciò che ti piace e nel modo in cui preferisci è assolutamente la cosa migliore, ma gli inizi sono sempre difficili, costa molto ottenere il riconoscimento”. È dello stesso avviso Martinelli che, scherzosamente, aggiunge: “La parte peggiore è continuare a lavorare”. Per Luis Lobo Jordao, invece, uno degli aspetti più stimolanti del suo lavoro sta nell’apprendere e sviluppare nuove idee, sebbene “al momento il suo progetto non abbia una scala sufficiente per generare l’impatto desiderato”.

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