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Il processo di internalizzazione di BLI


Banque de Luxembourg Investments basa la sua filosofia d’investimento sul concetto di business-like investing: “come se stessimo effettivamente assumendo una partecipazione di lungo termine nel business”, commenta Guy Wagner, managing director di BLI. 

Il business di BLI si divide tra distribuzione interna ed esterna. L’asset manager gestisce 11 miliardi di euro di cui il 75% è rappresentato da Banque de Luxembourg in termini di mandati di gestione. Il restante 25% riguarda la distribuzione esterna a livello internazionale. “Negli ultimi anni abbiamo ampliato l’infrastruttura societaria per sviluppare il business globale”, spiega Wagner. “Al momento la nostra forza vendita conta di 7 sales internazionali, nello specifico 1 in Italia, 1 in Spagna, 2 in Germania, 2 in Benelux, 1 in Francia con a capo della distribuzione internazionale Patricia Kaveh”.

Banque de Luxembourg è stata un grosso sostegno per sviluppare le capabilites dell’asset management nella gestione. La banca offre al cliente internazionale anche servizi di consulenza per creare una Sicav. Il cliente quindi, può decidere di tenere la gestione in house o delegarla a BLI. “Vogliamo offrire un servizio completo ai family office e alle piccole boutique”, spiega il CEO. “Bisogna dire che dall’86, quando ho cominciato a lavorare in questo settore, sono cambiate molte cose: al tempo i rendimenti obbligazionari erano molto più alti e il mercato azionario aveva dei prezzi molto convenienti. Oggi, è molto difficile valutare un investimento e diventa fondamentale affidarsi a un gestore specializzato e di comprovata esperienza”.

Lo sviluppo del business internazionale si basa sostanzialmente su tre pilastri: individuare le priorità di mercato, accrescere il brand awarness e infine sfruttare sinergie derivanti dalla clientela crossboarder. “È un progetto molto ambizioso, anche se in un solo anno abbiamo già fatto enormi passi in avanti”, spiega Patricia Kaveh, responsabile della distribuzione di BLI. 

  • Primo pilastro: È fondamentale capire i bisogni della clientela, che sono diversi da Paese a Paese: “Nell’ultimo anno abbiamo ampliato i team di vendita, marketing e client service per dare al cliente finale un servizio eccellente”, spiega Kaveh. “Lo facciamo senza mai dimenticarci di essere un gestore attivo di lungo periodo”. 
  • Secondo pilastro: “Vogliamo diventare un punto di riferimento per il cliente”, spiega la manager. “Per fare questo abbiamo sviluppato i singoli business regionali, implementando i singoli elementi di compliance richiesti e i documenti informativi in lingua locale”.
  • Terzo pilastro: riguarda i clienti crossboarder. “Ci siamo resi conto che abbiamo molti clienti internazionali che operano in diversi paesi. Abbiamo cercato quindi di migliorare la coordinazione tra questi”. 
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