Il lavoro del sales al tempo del Coronavirus


La crisi economica e l’impatto che determinerà sui mercati finanziari porteranno ad una polarizzazione nel settore. “L’approccio generalista incentrato su elevati volumi di prodotti a bassa generazione di alpha subirà sempre di più la concorrenza degli strumenti passivi, che cresceranno nelle allocazioni di fund buyers ed investitori istituzionali”, spiega di Gabriele Alberici, head of Sales Italy di Generali Investments. “Al contrario, specializzazione e processi di investimento in grado di creare valore tangibile per l’investitore finale (sia finanziario che etico/sociale) saranno requisiti imprescindibili per un gestore attivo nei prossimi anni”. 

L’approccio di Generali Investments va in questa direzione, attraverso una piattaforma multi-boutique che combina competenze distintive e riconoscibili: per esempio Sycomore AM, negli investimenti sostenibili; Lumyna Investments, piattaforma di strategie liquid alternative UCITS; Aperture Investors, focalizzata su strategie uncostrained con un distintivo modello di commissioni; o ancora Generali Global Infrastructure, concentrata sul debito infrastrutturale, asset class che giocherà un ruolo da protagonista nella ripresa economica. 

“L’industria dell’AM registrerà nei prossimi mesi una crescente selettività, dopo un primo semestre che ha visto momenti di elevata tensione sui mercati seguiti da una inattesa decorrelazione tra indicatori economci e andamento dei mercati globali. Per rispondere alla rinnovate e più complesse necessità degli investitori, sarà fondamentale distinguersi per specializzazione, offerta distintiva e solido processo di investimento”, spiega Alberici.

Cosa vogliono i fund selector

E’ complesso interpretare gli ultimi mesi.“I nostri investitori hanno dapprima vissuto la preoccupazione di inizio crisi, seguita  dallo stupore per come i mercati abbiano reagito velocemente, ignorando i fondamentali economici. Sarà importante capire se questa divergenza tra economia reale e mercati finanziari persevererà o, al contrario, si dovrà far fronte a nuova fase di volatilità; chi aveva alleggerito le posizioni e non ha creduto nel rimbalzo si trova nella posizione di decidere se ricomprare o mantenere l’approccio prudente che nelle ultime settimane è stato penalizzante. In questo senso, solidità e rigore di processi di investimento collaudati nel tempo sapranno fare la differenza”, spiega il responsabile.

Il mercato diventerà sempre più selettivo, accentuando la distanza tra soluzioni in grado o meno di creare valore. Gli investitori guardano con maggiore attenzione a strategie in grado di offrire vera decorrelazione, così come a quelle che per filtri di selezione, tematiche di investimento, gestione del rischio o profilo di liquidità si sono dimostrate vincenti nei momenti di maggiore difficoltà. “Credo inoltre che, finalmente, sul mercato italiano prenderemo piena coscienza non solo dell’importanza dei temi legati alla sostenibilità degli investimenti nella dimensione extra-finanziaria, ma anche della loro crescente capacità di creare valore all’interno di un portafoglio diversificato”.

Il lavoro del sales al tempo del Coronavirus

L’attività dei sales implica contatto e relazioni interpersonali costanti; in un contesto di lockdown, il paradigma sales/cliente si è dovuto riadattare verso soluzioni di intermediazione digitale che hanno positivamente ridisegnato velocità ed efficienza dei contatti, ma che inevitabilmente ne hanno anche indebolito il lato più umano ed empatico. In futuro credo che le due sfere, digitale e reale, troveranno il modo di completarsi per offrire un servizio ancora migliore al cliente, che sia in grado di ottimizzare i tempi, senza tuttavia perdere il valore di un business che da sempre si costruisce sulla solidità e sulla trasparenza dei rapporti interpersonali.

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