“From selling to solving”, come sta cambiando l’approccio di BlackRock al mercato


“Assistiamo a livello generale ad uno spostamento da un modello di vendita focalizzato sul prodotto ad uno in cui al centro si trovano i bisogni dei clienti.” L’industria dell’asset management come l’automotive. È questo il paragone con cui André Bantli, head of continental sales for EMEA retail di BlackRock, esordisce per spiegare le linee di sviluppo di una realtà che per dimensione osserva attentamente le pressioni portate dalle nuove regolamentazioni, ma guarda in modo particolare al cambiamento come valore fondamentale per continuare a crescere.

Dal prodotto al portafoglio

“Ciò che vedremo, non solo in Italia ma in tutta Europa, è un’evoluzione del business sempre più attenta alle specificità locali e ai bisogni del singolo cliente”, spiega Bantli, argomentando che “ciò significa dare una risposta, ad esempio, al tema del pensionamento che si combina con l’aumento della vita media creando nuove e più profonde esigenze finanziarie legate al periodo di vita post lavorativo.”  Una risposta da dare, nella visione di BlackRock, non attraverso un singolo prodotto, ma attraverso la costruzione di un portafoglio dedicato. “Questo è un cambiamento molto importante”, sottolinea Bantli “in cui la vendita del singolo strumento di investimento lascerà spazio alla definizione di soluzioni tailor-made specifiche per i clienti che combinino in modo efficiente il meglio delle opzioni disponibili in BlackRock.”

Un asset manager sempre più data-driven

Il primo elemento citato da Bantli, come centrale in questo nuovo approccio, è la tecnologia. “BlackRock sarà sempre più una realtà data-driven”, afferma, “che si propone di mettere a disposizione dei propri clienti la più avanzata capacità di analisi e calcolo esistente per risolvere bisogni finanziari. Per fare questo, avremo sempre più bisogno della quantità più ampia di dati possibile per conoscere i nostri clienti e personalizzate ogni soluzione in relazione ai singoli obiettivi finanziari, ai ritorni attesi e agli specifici profili di rischio.” Quali saranno quindi i tratti distintivi di questa nuova tipologia di strumenti?

Complementarità di attivo e passivo

Il modello disegnato da Bantli trascende la canonica divisione per classi di attivo e tipologie di strumenti. “Assumendo l’ottica del cliente”, fa notare l’head of continental sales for EMEA retail, “è possibile capire come il focus debba essere la piena soddisfazione dei bisogni finanziari, nient’altro”. “Per questo motivo”, prosegue, “il nostro modello di business sta cambiando per offrire soluzioni che combinino tutte le expertise presenti in BlackRock al di là dei differenti stili di gestione.” “Questo significa “ afferma interrogato sul punto “che il rapporto tra attivo e passivo non è di opposizione ma di complementarietà  e che l’offerta di iShares può perfettamente integrarsi con quella della nostra gamma di prodotti attivi. Ci sono settori, tra cui ad esempio l’azionario americano, dove la possibilità di creare alpha è molto limitata ed è normale e corretto che la parte passiva abbia guadagnato grandi quote di mercato.  Allo stesso tempo, però, basta analizzare l’equity emergente per capire che la gestione attiva è ancora in grado di fare la differenza laddove l’efficienza del mercato è minore e dove è necessario adottare un approccio selettivo per riuscire a estrarre valore in modo consistente.”

“Ci avviamo verso una modalità di investimento che nel complesso”, conclude Bantli, “dovrà essere sempre più improntata al lungo periodo, soprattutto in Europa, dove il lavoro da fare in termini di educazione finanziaria su questo punto è ancora molto.”

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