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Fee Only Summit 2018, come cambierà il ruolo del consulente finanziario


In occasione dell’ottava edizione del Fee Only Summit, il congresso nazionale della consulenza finanziaria indipendente, si è riflettuto sull’evoluzione del ruolo del consulente finanziario alla luce dell’introduzione della normativa MiFID II e le sfide derivanti dallo sviluppo tecnologico delle piattaforme digitali.

Secondo uno studio condotto da Finer Finance Explorer, think tank che si occupa di ricerche di mercato in ambito finanziario in collegamento con il mondo accademico, la consulenza finanziaria in Italia offre ancora delle enormi opportunità di crescita, ma è necessario fare i conti con un mercato in continua evoluzione. 

Secondo i dati di Banca d’Italia, ci sono quasi 8 milioni di famiglie che non investono e un totale di 1.000 miliardi di euro "abbandonati" nei conti correnti. “La prima riflessione che farei, è che questi numeri farebbero gola a qualsiasi startupper americano”, fa notare Nicola Ronchetti, founder & CEO di Finer Finance Explorer. “Spesso ci si fa la guerra per strappare clienti alla concorrenza e non ci si rende conto che fuori dalla finestra vi è una prateria”.

Sicuramente la difficoltà nel raggiungere questa enorme fetta di mercato deriva da una mancanza di fiducia della popolazione verso il mondo degli investimenti. “Gli investitori, nella maggior parte dei casi, si dimenticano molto velocemente dei profitti e si ricordano facilmente delle perdite”. Secondo l’indagine condotta da Finer Finance Explorer, alla domanda ‘la banca fa i tuoi interessi?’, solo un terzo degli intervistati ha risposto positivamente. “Sicuramente il fallimento delle banche venete e toscane non hanno contribuito in maniera positiva ad avvicinare gli italiani al mondo degli investimenti”.

Spesso, quando parliamo della nuova regolamentazione, ci focalizziamo troppo sull’aspetto della riduzione del costo. “In questo modo viene messo in secondo piano l’aspetto positivo della normativa, ossia lo sviluppo di una figura professionale più preparata”, spiega Ronchetti. “Se ci concentriamo solo sul tema del costo, questo non aiuterà a dare maggiore fiducia agli 8 milioni di italiani che lasciano i propri capitali 'parcheggiati' nei conti correnti”. 

L’evoluzione del ruolo del consulente finanziario

I consulenti finanziari sono stati i primi a portare il risparmio gestito in Italia; trent'anni fa i prodotti che venivano venduti erano soprattutto obbligazioni governative e bancarie. Oggi il mercato della consulenza finanziaria è un mercato democratico, dove ogni professionista può scegliere il prodotto che preferisce. Un aspetto negativo di MiFID II, sarà la riduzione dell’offerta. “È chiaro che il consulente finanziario deve essere aiutato nelle scelte, perché non può svolgere sia ruolo di gestore sia di consulente”, spiega Ronchetti. “Allo stesso tempo però, ci muoviamo nel verso opposto, dove la selezione viene fatta a monte dal fund selector e il consulente dispone già di un prodotto 'impacchettato', pronto per essere venduto. Questo processo fa venire meno l’importanza del ruolo del consulente, che è in grado di capire meglio le esigenze della clientela finale”.

È ancora presto per capire gli impatti di MiFID II, anche se con l’RDR inglese sono sopravvissuti meno del 70% dei consulenti. La normativa ha avuto un effetto positivo per l’industria, è infatti aumentata la raccolta, a scapito però del numero dei consulenti.

“Questo dimostra che la consulenza non è più per tutti e il tema education è diventato cruciale, soprattutto dopo la nascita delle moderne piattaforme distributive. Ritengo perciò che tutto questo possa essere un terreno fertile per il consulente fee only, ma è importante fare tesoro delle esperienze negative fatte in passato, per valorizzare nel giusto modo il ruolo del consulente finanziario del futuro”, conclude Ronchetti.

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