Che il mondo della consulenza finanziaria stia vivendo un momento di trasformazione è cosa nota. Le spinte principali al cambiamento sono ormai chiare e vanno dall’introduzione di MiFID II alla digitalizzazione per arrivare all’evoluzione delle esigenze di una clientela sempre più consapevole e concentrata su obiettivi non strettamente legati alla pianificazione dell’investimento finanziario. Una serie di sfide affrontate nel corso della tavola rotonda Come gli italiani giudicano i consulenti finanziari che ha caratterizzato l’ultimo giorno del meeting annuale Efpa di Torino e a cui hanno dato il proprio contributo alcune figure a guida delle principali reti attive sul territorio italiano.
Serie A o Serie B?
Punto di partenza lo stato dell’arte dell’offerta fuori sede in Italia. “Dopo anni di sudditanza nei confronti del canale bancario”, ha affermato Paolo Martini, amministratore delegato di Azimut Capital Management SGR, “oggi possiamo dire di essere in Serie A, anche se molto rimane da fare per aumentare una quota di mercato ancora contenuta rispetto al potenziale.” “Siamo sicuri di essere davvero in Serie A”, si chiede Duccio Marconi, direttore Centrale Consulenti Finanziari di CheBanca! prendendo a spunto l’ultima annotazione di Martini. “La nostra quota di mercato”, ha fatto notare Marconi riferendosi al settore complessivamente considerato, “è sostanzialmente stabile sul totale del risparmio italiano”, comparto in cui i livelli di liquidità detenuti su conti corrente rimane elevato tanto in termini assoluti quanto relativi rispetto agli altri Paesi europei. Un giudizio complessivamente positivo sullo stato di salute del settore è espresso da Mauro Albanese, direttore commerciale di FinecoBank, che ha però sottolineato come il pericolo di pratiche di reclutamento eccessivamente aggressive possa mettere in difficoltà il comparto. Una discussione che si è dunque animata su due direttrici non facilmente conciliabili. Da un lato la necessità di fare sistema per far crescere il settore nel suo complesso e dall’altro la concorrenza interna in una fase di grande cambiamento. “La strada è segnata”, ha sostenuto Martini, “e porterà pochi consulenti a crescere molto e a difficoltà per i restanti, con un portafoglio medio che aumenterà tra il 40% e il 50% nei prossimi anni consegnando però margini più contenuti”. Ottimista sulle prospettive dell’universo della consulenza italiano Nicola Viscanti, responsabile della rete di consulenti finanziari Widiba, che fissa in 1.000 miliardi di euro l’obiettivo complessivo di patrimonio delle società appartenente ad Assoreti da raggiungere in meno di dieci anni.
Nuove esigenze e differenti modi per soddisfarle
Al netto delle visioni divergenti, il clima risulta costruttivo e concentrato sul cambio del modello di servizio che sta portano ad un allargamento delle competenze richiesta all’interno della consulenza. “Un aspetto significativo”, sottolinea Albanese, “è la capacità di attrazione di figure che provengono dall’asset management e dall’investment banking”. Segnale questo anche della necessità di un ampliamento del raggio di azione dell’attività verso un approccio olistico alle esigenze del cliente. “Da qui a cinque anni”, ha dichiarato Martini su questo punto, “si lavorerà solo in team, mentre Marconi ha tenuto a rimarcare l’attività in cui è impegnata CheBanca! Nella costruzione di sinergie con le divisioni interne al gruppo Mediobanca al fine di coprire in modo puntale ma organico l’emergere di una sempre maggiore richiesta di ampiezza e qualità del servizio da parte della clientela. Antonio Orossi, responsabile sviluppo Private Banker di Banca Mediolanum, ha voluto, invece, porre l’accento sulla formazione, altro tema al centro della due giorni di Torino targata Efpa, ricordando i dieci anni della Mediolanum Corporate University voluta dal gruppo proprio in ottica di aggiornamento continuo dei propri consulenti per rispondere al meglio ai cambiamenti di un modello di servizio sempre più improntato ad un approccio unitario a esigenze patrimoniali complesse.
