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Deroma (Efpa Italia): “Conosci il tuo cliente”


Conosci il tuo cliente, conosci il tuo prodotto”. Così Marco Deroma, presidente Efpa Italia, ci sintetizza come svolgere il lavoro del consulente. 

Innanzitutto, in un futuro prossimo non si parlerà più di consulente finanziario, ma di consulente patrimoniale. “Il compito del professionista sarà di assistere il cliente in tutti gli aspetti legati alla ricchezza”, spiega Deroma. “Bisogna arricchire l’offerta di consulenza con tutti i servizi necessari alla tutela del patrimonio, offrendo quindi un’esperienza completa”.  

Inoltre la conoscenza è una condizione necessaria, ma non sufficiente. Per la prima volta all’interno del comitato scientifico di Efpa Italia è stata inserita una figura che si occupa dell’ambito relazionale: “Il nostro lavoro non si limita a trasmettere conoscenze professionali”, spiega il presidente. “Il professionista svolge principalmente attività di natura relazionale”. Modalità differenti di comunicazione hanno infatti un forte impatto sul comportamento del cliente: “Diversa è la modalità di comunicazione del rischio, diversa sarà anche la percezione del rischio stesso. I clienti si comportano in modo diverso a seconda di come vengono comunicate le cose. Chiaramente una cosa non può esistere senza l’altra: non si può solo comunicare bene, senza avere un bagaglio di competenze”.

Al momento, i possessori della certificazione di consulente Efpa sono circa 6000, di cui un 70% circa sono consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede, mentre il rimanente 30% sono di estrazione bancaria.  C’è inoltre una minima parte rappresentata dai consulenti indipendenti. “La certificazione permette di standardizzare a livello europeo le conoscenze in modo da offrire alla clientela un servizio di elevata qualità”.

Compressione dei margini: come reagirà il mondo della consulenza?

Con l’introduzione di MiFID II, il mondo della consulenza finanziaria si sta interrogando sull’impatto che avranno le nuove regole di trasparenza. Secondo Deroma, molti consulenti si sono già adoperati per affrontare questa novità normativa:

Lo dimostrano l’eliminazione dei costi di sottoscrizione negli ultimi anni. Molti consulenti applicano già da diversi anni solo i costi di gestione e si stanno proiettando ad anticipare il futuro impatto della normativa”. I certificati Efpa, oltre a dover dimostrare il possesso delle dovute competente, obbligano l’aderente a sottoscrivere un codice etico che vincola la trasparenza sui costi. “Questo è un passaggio fondamentale. Tra i miei compiti come presidente vi è quello di far rispettare questa disciplina comportamentale”, conclude Deroma.  

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