“Dal rebate al dato ecco la nostra rivoluzione”


Negli ultimi dieci anni il settore dell’asset management ha subito una profonda trasformazione, sia per le società di gestione che per i clienti. “Si è assistito al consolidamento dell’architettura aperta. Se nel 2008 dovevamo spiegare tutti i pregi del nostro modello, ora non occorre sforzarsi per convincere dei vantaggi di detenere fondi terzi. Ciò ha portato a considerare molti servizi che allora erano solo un valore aggiunto, come l’accesso ad un’ampia offerta di fondi, una vera e propria commodity”, ricorda Juan Alcaraz, amministratore delegato di Allfunds dal suo lancio nel 2000. Dieci anni fa Allfunds 1.0 era una società che puntava ad offrire l’accesso ad una struttura aperta, oggi Allfunds 2.0 si concentra su come le informazioni e i dati possano rendere più efficiente il business. “La chiave non è l’accessibilità, bensì l’informazione. Questo concetto sta modificando i nostri servizi per società e clienti. Siamo passati dal rebate all’informazione”.

Supporto alle società di gestione

Nel 2008 una società di gestione entrava in Allfunds perchè le si offriva la maggiore rete di clientela al mondo. Questo non è più sufficiente. “Adesso Allfunds deve aiutare le società di gestione a conoscere i prodotti maggiormente acquistati dai clienti e permettere di fare delle previsioni su cosa compreranno. Gli asset manager potranno così sapere a quali clienti rivolgersi e in che momento”, spiega. Se, dunque, dieci anni fa, Allfunds creava una piattaforma per mettere in contatto società di gestione e clienti, “ora dobbiamo costruire una bussola per fare in modo che le società sappiano a che tipologia di cliente avvicinarsi. Parliamo del settore  dei big data, ed è proprio qui che Allfunds intende entrare”. 

L’obiettivo è quello di offrire alle SGR strumenti a valore aggiunto, che possano aiutarle a migliorare la loro efficienza. “Con i big data vogliamo mettere in connessione tutte le informazioni possibili che riusciamo a gestire con i nostri nuovi servizi: dalle operazioni di onboarding ai servizi per il cliente finale, banche private e assicurazioni, e per gestori di fondi e portafogli. Con tutti questi dati possiamo offrire agli asset manager un’informazione molto utile”, commenta Alcaraz.

La tecnologia servirà, inoltre, ad aprire la piattaforma a più società di gestione. “Al momento il processo di registrazione di una società di gestione è manuale, lento e costoso. Vogliamo che qualsiasi SGR interessata a lavorare con noi possa farlo in maniera digitale. Una volta dentro la piattaforma, vogliamo creare un back office, in modo che le stesse società possano inserire le proprie informazioni”. In questo modo si possono garantire una serie di soluzioni anche per gli asset manager che intendono iniziare una strategia commerciale in Europa.  “Oggi si devono sostenere costi per l’apertura degli uffici nei vari Paesi, se si vogliono raggiungere nuovi clienti. Noi offriamo la possibilità di accedere alla piattaforma in sole 24 ore, di avere informazioni sulla tipologia di cliente che fa domanda di prodotti, entrando in contatto con loro a costi molto inferiori”.

Ossessione per il cliente

Alcaraz sottolinea che nei 18 anni di storia della società, il valore aggiunto di Allfunds è stata senz’altro la clientela. “Abbiamo una vera e propria ossessione per i clienti, cerchiamo di rispondere alle loro esigenze. Ci siamo resi conto che eravamo indietro nei prodotti e nei servizi offerti. Finora il cliente richiedeva servizi per l’accesso, noi fornivavamo solo servizi di back office e non avevamo ancora un front office”.

Il mondo tuttavia è cambiato. Nel 2008 erano le banche a comprare i fondi, ora tutte le entità vedono nella tecnologia una via per raggiungere direttamente l’investitore. “Hanno bisogno di sviluppare soluzioni per avvicinarsi al cliente. Per questo Allfunds ha deciso di comprare Finametrix. L’investitore sta cambiando. Stiamo assistendo a dei mutamenti demografici e tecnologici che ci hanno portato ad offrire dei servizi con soluzioni digitali. È la rivoluzione digitale a guidare, perciò, il cambiamento in Allfunds”. 

Nuova struttura

La nuova struttura di Allfunds è composta da tre grandi aree: digitale, investimenti e transazionale. “Dieci anni fa tutti i servizi si limitavano alle transazioni. Ora vogliamo sviluppare un’intera area digitale e di investimenti”, spiega. Per fare il vero salto, però, bisogna investire nelle persone. “Abbiamo 450 dipendenti e termineremo l’anno con circa 500. Dobbiamo rafforzarci con esperti in competenze digitali, dato che finora non avevamo professionisti di questo tipo”.

La società ha poi riorganizzato tutte le attività tecnologiche e digitali attorno a tre divisioni separate: Allfunds Innovation, che si occupa di sviluppare nuove idee (come la robotica, blockchain, big data o intelligenza artificiale); Allfunds Digital, con un team di 75 persone integrate con Finametrix e Allfunds IT che è incaricato di tutta l’operatività transazionale. Allfunds Digital offre prodotti per le società di gestione, come per esempio onboarding, e ai distributori, come portafogli e back test. Finametrix aiuta Allfunds Digital. “Un domani potremo avere altri Finametrix all’interno di Allfunds Digital, per questo stiamo cercando compagnie simili in altri mercati”, aggiunge l’amministratore delegato. 

Un altro obiettivo è quello di rafforzare l’area investimenti. “Il cliente ci dice che non vuole continuare ad investire in processi di selezione e costruzione di portafogli. Perciò vogliamo dargli la possibilità di avere un portafoglio chiavi in mano”. Per questo Allfunds investirà in asset allocation e costruzione di portafogli, sia attraverso la crescita dell’organico o tramite l’acquisto di nuove società.

La crescita

I nuovi azionisti (Hellman & Friedman e il fondo sovrano di Singapore) hanno dato un imput importante alla strategia di crescita di Allfunds, che avverrà seguendo due direzioni: una su scala, cioè un aumento di dimensioni, e una a livello di nuovi servizi. A livello di crescita su scala, verrà mantenuta la strategia di espansione geografica, incrementando la presenza locale nei Paesi dei propri clienti. “Stiamo aprendo nuovi uffici in Norvegia, Hong Kong e San Paolo. Prossimamente apriremo anche in Sudafrica. Oltre la metà dei nostri clienti provengono già da fuori Italia e Spagna”. 

Inoltre, dalla società, stanno valutando l’acquisto di piattaforme in alcuni Paesi in cui vorrebbero entrare, come Germania o Francia. “Il mercato europeo in cui viviamo ci offre sul mercato molte piattaforme, ma succede come col Real Madrid: quando mostriamo interesse per una compagnia, aumenta il suo valore. Perciò saremo molto cauti e faremo un’adeguata selezione. Staremo attenti al prezzo. Quando i nostri attuali soci entrarono in Allfunds, pagarono un prezzo pari a 15 volte i profitti attesi. Noi possiamo pagare al massimo 8 o 9 volte, ma non di più. Non abbiamo pressioni particolari, perché al momento siamo i leader sul mercato”, spiega Alcaraz. 

Ad ogni modo, la cosa più urgente non riguarda l’economia di scala. “La cosa più importante è offrire ai nostri clienti i migliori servizi e prodotti. Per questo siamo interessati a compagnie come Finametrix, che ci permettono di rafforzare la nostra offerta di servizi. Vogliamo diversificare i nostri ricavi attraverso questi nuovi servizi per ridurre la dipendenza dai volumi. Questo ci trasforma in una società più solida in un periodo di pressione dei margini”. Non dobbiamo dimenticare che MiFID II crea più volumi coi fondi di terzi, vendendo l’idea che il cliente deve avere accesso al miglior prodotto, ma, allo stesso tempo, si registra una caduta dei margini. “Quando un servizio diventa una commodity (come l’accesso a fondi di terzi) finisce per diventare un business a basso margine, come quello delle depositarie”.

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