Consulenza, un futuro di pura relazione sarebbe un danno per l’industria


Il dibattito sul ruolo del consulente coinvolge, oltre ai diretti interessati, mandanti e case prodotto in un panorama evolutivo guidato da cambi di normativa che spingono ad una profilazione sempre più segmentata dell’offerta e ad un più ampio ricorso a portafogli modello e deleghe di gestione. 

Il consulente: un generalista tecnico

“Il mondo è più complicato, la quantità di offerta è maggiore e l’esperienza dei consulenti da un punto di vista tecnico deve crescere, anche se parte già da una buona base”. Gian Luca Giurlani, responsabile per l’Europa di TCW, propone in questo senso un’analogia per spiegare il ruolo del consulente nell’attuale struttura dell’offerta dei prodotti finanziari. “Come un medico di base”, afferma, “i consulenti hanno il rapporto diretto con i risparmiatori e devono conoscere il dettaglio delle esigenze degli stessi, confrontandosi con tutto lo spettro degli specialisti qualora necessario”. “A loro è assegnato il fondamentale ruolo di raccordo nella filiera della gestione del risparmio”, prosegue, “e questo è un compito di estrema importanza e svolto con grande competenza dai professionisti italiani, molta di più di quella che viene a loro riconosciuta”. La parola relazione, spesso usata per descrivere il futuro della consulenza, non implica dunque, secondo Giurlani, una diminuzione del campo di azione del consulente, bensì un focus sull’approfondimento della conoscenza delle esigenze della clientela per una loro traduzione in costruzione di portafoglio da operare con il supporto delle mandanti e degli asset manager.

Costi: what’s the problem?

Un altro tema su cui Giurlani ha una visione molto chiara è quello relativo ai costi. “Si tratta”, sostiene, “semplicemente di una variabile che va misurata in relazione ai rendimenti e questa operazione è persino troppo semplice nella nostra industria”. Un tema che, secondo il responsabile per l’Europa di TCW, dovrebbe essere trattato a seguito dell’identificazione di quello che è il valore aggiunto della gestione passiva e di quello che è il valore aggiunto della gestione attiva. “Consideriamo il mercato obbligazionario: un comparto inefficiente, over the counter, in cui la due diligence necessaria a livello legale e compliance è estremamente alta”, fa notare. “Il costo”, completa il ragionamento, “deve essere dunque rapportato al rendimento e all’infrastruttura messa in opera per la costruzione di una strategia di investimento. Per tutto il resto basta mettere le strategie che si vogliono valutare in un grafico”.

Approccio difensivo verso la fine del ciclo

Un atteggiamento improntato ad unire rigore e semplicità, che trova espressione nelle strategie di TCW. “Gestione semplice, value e bottom-up, con l’80% dell’extra-rendimento proveniente dalla selezione dei titoli e dei settori, sono le nostre caratteristiche fondamentali”, afferma Giurlani. “Crediamo sia necessario”, aggiunge, “una visione di medio e lungo periodo molto prudenziale nell’ottica di avvicinamento della fine del ciclo, una fase di mercato in cui i downside possono essere significativi tanto da determinare perdite maggiori rispetto ai guadagni accumulati nel corso del ciclo stesso”. “Posizionarsi in modo difensivo prima del mercato”, conclude, “porta significativi benefici, come testimoniato dai risultati che abbiamo ottenuto nel corso del 2018”.

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