Consulenza indipendente, un nuovo mondo


In generale, i dati economici e di utili societari in giro per il mondo risultano tuttora a livelli ottimali, con una crescita economica che ha registrato un’ulteriore ripresa già dal 2017. Uno scenario che è all’improvviso cambiato in febbraio, mese in cui la volatilità ha fatto registrare un’impennata che non si vedeva da tempo, diffondendo i timori di un ritorno a mercati “negativi” come si sono visti un decennio fa.

Ma come deve muoversi un consulente finanziario in contesti di mercato di questo tipo? È stato questo uno dei temi principali dell’evento “La Consulenza Indipendente e la Selezione dei Fondi”, organizzato da Ascosim presso Palazzo Mezzanotte. A prendere parte alla round table focalizzata sulla tematica hanno partecipato cinque esperti dell’industria del risparmio gestito, ognuno proveniente da un ramo del business diverso ma allo stesso tempo connessi tra di loro.

Ad aprire le danze è Giuseppe Ganci, portfolio manager di Compass Asset Management, il quale spiega, relativamente al mondo azionario, le aree di interesse dell’asset manager nel 2018: “Prediligiamo i mercati emergenti, l’Asia e il Giappone come aree favorite, seguite da Europa e infine, per ultimi, gli Stati Uniti, a causa dell’evidenza delle valutazioni che hanno raggiunto i loro massimi storici. Qualche settimana fa, i mercati hanno registrato una correzione che in tanti si aspettavano. Correzione che, a mio parere, rappresenta un chiaro segnale che qualcosa sta per succedere. Ci sono diversi elementi da tenere in considerazione, essendo una fase difficile per avere una visione netta di ciò che effettivamente accadrà. Storni di mercato come quelli verificatisi in febbraio, rapidi e veloci, sono un vero e proprio campanello d’allarme. Il mercato è stato portato fin quì dalle politiche monetarie più che stimolanti, da parte delle Banche centrali, viste nel corso del 2017”, spiega il gestore.

Per Ganci, un altro effetto tecnico è il rimpatrio dei dollari da parte delle imprese americane, che ha contribuito ad un’ulteriore pressione di liquidità, secondo il manager, alquanto trascurata. Un ultimo elemento è rappresentato infine da Donald Trump, “che porta avanti misure protezionistiche, nonostante sia risaputo che il commercio internazionale abbia rappresentato uno dei principali driver di crescita degli ultimi anni. Misure quindi che potrebbero portare degli effetti negativi e di incertezza sui mercati. Come società, rimaniamo quindi con la stessa asset allocation del 2017, ma quella attuale rappresenta comunque una fase delicata, perché se i mercati non dovessero rimanere molto forti allora questo sarebbe un chiaro segnale per ridurre il rischio nei portafogli. Non amo essere attendista ma, visto il periodo storico che stiamo vivendo, bisogna guardare attentamente i futuri sviluppi nell’arco delle prossime settimane”, avverte il gestore.

A tal proposito, Gianni Costan, amministratore delegato di FIDA, spiega come dalla società supportino la nuova era targata MiFID II: “Come FIDA, raccogliamo informazioni e dati sul mondo del risparmio gestito. I nostri analisti si focalizzano su tutti i fondi in database, con circa 33.000 ISIN compresi gli istituzionali, e analizzano quale sia la loro politica di investimento e, fattore ancora più importante, cercano di capire ciò che in futuro potrebbe esserci in portafoglio. Una volta studiati i fondi, il valore che apportiamo è quello di una riclassificazione attraverso delle etichette per ogni strumento finanziario, selezionando una serie strumenti che investono per area geografica, asset class, a leva finanziaria, ecc. Utilizziamo queste informazioni per confezionare dei servizi chiamati fondi alternativi, nome dato dal fatto che rappresentano un’alternativa da consigliare al cliente. Fornire quindi la possibilità ai consulenti di disporre di un elenco di fondi rapidamente consultabile e paragonabili nelle singole asset class. Un elemento chiave è anche la ‘storicizzazione’, ovvero conoscere il perché di quella scelta, e su quali dati questa è stata fatta”, dettaglia l’AD.

Un robo advisor per tutti

L’aspetto dell’implementazione della tecnologia è un qualcosa che per molti esperti del settore cambierà i modelli di business. Il modello di advisory sta infatti cambiando in modo sorprendente. “All’inizio, la chiave di lettura dei robo advisor era di tipo tecnico, mentre ora ci accorgiamo che è anche di tipo commerciale”. È quanto affermato da Raimondo Marcialis, amministratore delegato di McAdvisory, il quale fornisce una panoramica dettagliata di come si muove la sua società in tale contesto: “In primo luogo, semplifichiamo la ricerca dei fondi. Invece di utilizzare la matematica complessa, ora proviamo a tradurre formule per ricercare i fondi in maniera più agevole, delle nuove logiche più semplici. Il secondo passaggio consiste nel cercare di capire le idee dei consulenti al fine di comprendere le caratteristiche dei singoli portafogli. In questo modo, il consulente risparmia tempo, perché facciamo noi il ‘lavoro sporco’. All’interno della piattaforma, disponiamo di oltre 200 portafogli, questo perché non è presa in esame solo la performance, ma anche la tipologia di cliente, di obiettivo, di mercato, e così via”.

Per Marcialis, la chiave del futuro non è data dalla migliore scelta finanziaria, ma dal servizio al cliente in qualunque ambito (sia esso private sia di consulenza indipendente). “La chiave è la personalizzazione delle soluzioni”, afferma.

L’attività principale di McAdvisor è quella di raccogliere, attraverso il sito della società, informazioni “preziose” sulle preferenze dei consulenti. “La chiave non è il miglior fondo o il miglior prodotto, che effettivamente non esiste, ma la personalizzazione della soluzione: quindi una pianificazione, una metodologia in relazione agli obiettivi del cliente. Il robo advisor non va a sostituire il consulente, perché nel 90% dei casi il portafoglio di una macchina è comunque validato da un gestore esperto”, afferma.

Soluzioni ad hoc

Vi sono dei temi emergenti anche nel segmento della gestione passiva. A spiegare quali essi siano è Sabrina Principi, head of Business Development ETF & Index Solutions – South Europe di BNP Paribas Asset Management: “Per quanto ci riguarda, diamo ai clienti il vasto spettro di possibili soluzioni in un mondo sempre più polarizzato, con clienti che cercano, da un lato soluzioni sempre più ‘sartoriali’, come ad esempio le assicurazioni, e dall’altro soluzioni assolutamente passive e standard da inserire nei portafogli. Cerchiamo di offrire tutte queste soluzioni”.

Ma come bisogna muoversi sul processo di formazione? “Da parte nostra, c’è la volontà di rendere disponibili prodotti e fornire elementi per valutarli, perché spesso questi risultano molto simili solo nell’apparenza. Il processo di formazione è quindi molto importante. Nella scelta degli ETF è fondamentale valutare non solo il costo del prodotto, ma anche altri elementi, e svolgere da parte nostra un ruolo di educatori”, afferma la manager.

Principi fa poi notare due tendenze. La prima è quella di una maggiore attenzione ai temi responsabili. “Personalmente mi sento fiera di essere europea, perché gli investimenti responsabili nascono quì. Come società, siamo stati tra le prime a lanciare questo tipo di soluzioni. Notiamo come clienti sia istituzionali che retail (consulenti finanziari o società wealth management) prestano una sempre maggiore attenzione a queste tematiche. Il cosiddetto ‘scoring rating responsabile’ è qualcosa che vediamo e che promuoviamo anche al nostro interno”.

La seconda tendenza è quella dell’investimento fattoriale. A tal proposito l’esperta avverte, “Invito chi si affaccia a questa tematica di valutare bene queste strategie, perché sono molto attive e molto divergenti tra di loro. Quando si parla di investimenti fattoriali, infatti, bisogna considerare non solo la definizione dei fattori, ma anche elementi che stanno dietro la scelta di questi, come i ribilanciamenti”.

Principi si congeda evidenziando le diverse richieste dei clienti retail e istituzionali: “Lato istituzionale, vediamo emergere la necessità di prodotti multi-asset flessibili. La clientela italiana, tradizionalmente focalizzata sul fixed income, cerca ormai rendimenti sempre più difficili da reperire sul mercato, optando quindi per strumenti che uniscano piccole porzioni azionarie alla componente obbligazionaria. Lato retail, invece, quando ci confrontiamo con i consulenti finanziari e società di private banking, le soluzioni che li rappresetano prendono sempre maggiori consensi in entrambe le asset allocation strategica e tattica. Gli ETF si sono innovati perché queste soluzioni fatte a ‘mattoncini’ diventano sempre più sofisticate. A mio parere, la differenza la fa l’asset allocation a monte”.

Un ecosistema per i consulenti

Stefano Sardelli, direttore generale di Invest Banca, propone infine alcune iniziative dedicate alla consulenza finanziaria indipendente: “Il mio pensiero nasce nell’ambito di Ascosim. Abbiamo discusso a lungo sulla nuova normativa che riguarda la professione del consulente indipendente, e abbiamo quindi optato per la ricerca di soluzioni a livello istituzionale, creando un portale affinché spinga la logica del fintech. Un portale, quindi, su cui possono collegarsi associati al fine di trovare quelle attività che possono essere svolte in maniera più semplice. Advisory Hub, che di fatto crea un ecosistema aperto per le esigenze dei consulenti finanziari e delle società di consulenza, si basa su attività di collaborazione di consulenza indipendente anche attraverso chat per interagire tra associati e clienti, robo advisor, informativa finanziaria completa, execution e operatività finale del cliente attraverso le piattaforme di Invest Banca”, spiega il manager.

La logica è quella dei social, ovvero un portale dinamico dove un consulente può trovare tutto ciò che professionalmente gli serve, nonché creare attraverso i robo advisor attività di intermediazione con sistemi di analisi finanziaria, di conto economico, ecc. “Il tutto, attraverso una serie di passaggi: collaborazione attraverso sistemi user-friendly, o entrare in contatto con i clienti o con la banca di riferimento anche tramite video. È uno strumento talmente flessibile che si piega a tante possibilità, dove all’interno vi sono racchiuse informazioni che riguardano sia l’analisi giornalistica, ma anche novità MiFID II, con schede prodotti, informativa pre-contrattuale, ecc. Attraverso la possibilità di procedere con tutte queste attività, il ruolo di Ascosim sul portale è di fondamentale importanza”, sottolinea Sardelli.

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