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Consulenza finanziaria: dal prodotto al servizio


Negli ultimi vent’anni c’è stata un’enorme evoluzione del modo di fare consulenza finanziaria. Durante la tavola rotonda organizzata da Ascofind si è discusso di tre temi principali: il servizio di consulenza, i cambiamenti nel mercato dell'asset maangement e i nuovi prodotti. 

Il servizio di consulenza

Un tempo si parlava di promozione finanziaria in cui, il promotore/venditore si occupa della vendita di un singolo prodotto o di un ristretto numero di prodotti. Oggi invece si utilizza il termine consulente finanziario, proprio perché il professionista è tenuto a vendere un servizio di consulenza.

“Per quanto riguarda le gestioni patrimoniali è molto più semplice. Quest’ultime sono un servizio e non un prodotto. Non si comprano delle quote di partecipazione come per un fondo”, spiega Andrea Boda, global strategist Gestioni Patrimoniali di Banca Passadore. Boda ricorda che nella selezione di un fondo, la performance non può essere l’unica variabile da tenere in considerazione: “Ma chi da così tanta importanza alle performance? È il cliente che guarda solo ai risultati oppure anche il consulente mette davanti la performance alla qualità del fondo?”, si domanda.

Come si sta muovendo il mercato dell’asset management

Il mondo del risparmio gestito si sta sempre più orientando verso una standardizzazione, che permette lo sviluppo di economie di scala e di scopo. Questo non significa però che non ci sia spazio per le piccole società specializzate. Antonello Sanna, amministratore delegato di SCM SIM fa l’esempio dei supermercati e la grande distribuzione: “Negli ultimi anni si sono sviluppate grandi catene di supermercati che hanno piano piano eliminato la concorrenza. Troviamo però ancora i piccoli negozi specializzati che offrono prodotti di qualità”.

Naturalmente queste piccole boutique offrono prodotti più cari rispetto alla grande distribuzione proprio per il valore aggiunto della loro offerta. “Ci siamo resi conto che clienti più facoltosi preferiscono affidarsi a piccole società di consulenza, sebbene offrano un servizio più costoso, perché possono rispondere in maniera più puntuale alle esigenze del singolo”. Oggi, rispetto al passato, il consulente ha bisogno di un bagaglio tecnico molto più ampio e trasversale: “Deve riuscire ad scattare una fotografia del patrimonio del cliente e capire i suoi flussi di cassa attuali e futuri, per poterlo accompagnare in tutte le fasi della sua vita”. 

Gli ETF: la nuova frontiera dell’investimento

Inizialmente gli ETF venivano utilizzati solo nella parte tattica di portafoglio, mentre negli ultimi anni sono entrati anche nella parte core. “Ci sono due motivazioni che ne hanno favorito lo sviluppo di questi prodottti in Italia: prima fra tutte MiFID II, che ha aumentato il focus sull’efficienza e secondariamente i bassi rendimenti presenti sui mercati del reddito fisso”, spiega Vincenzo Sagone, head of ETF, Indexing & Smart Beta Business Unit, Amundi SGR

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