In un mondo - quello dell'asset management - dominato da grandi aziende che contano su vaste risorse, come fanno le piccole SGR a ritagliarsi uno spazio? "Facendo appello alle emozioni" dicono gli esperti di Accelerando Associates in un recente report che ha analizzato l'importanza del branding e la digitalizzazione nella distribuzione B2B dei fondi.
"La selezione di fondi o di case di gestione sembra un'attività puramente intellettuale, basata sul confronto e su rigorosi processi di due diligence quantitativi e qualitativi", afferma la società di consulenza tedesca. "Eppure ciò che, in ultima analisi, influisce sulla decisione di investire in un determinato fondo è qualcosa che agisce su un altro livello. Le differenze formali tra i fondi o i manager che finiscono per ingrossare l'elenco dei favoriti di solito sono superficiali.La battaglia finale si restringe al campo dei servizi ai clienti e ai fattori emotivi, due aspetti che, secondo noi, vanno di pari passo".
"La profondità e la velocità del servizio al cliente, insieme al livello di trasparenza, sono fondamentali nel processo di selezione", ricordano gli autori del report. Tanto più che la maggior parte dei funds selector devono comunque rendere conto ai loro superiori. Scegliere dunque un provider che non dà problemi finisce per essere un fattore rilevante. "Se seleziono il fondo di una boutique che mi piace e registra meno 50 bp rispetto ai suoi omologhi, ho un sacco di spiegazioni da dare. Se invece scelgo un fondo simile di una grande società di gestione internazionale che perde 100 bp nessuno mi chiede nulla", sottolinea un funds selector anonimo citato nel documento.
Rafforzare il brand col digitale
A tal proposito, da Accelerando raccomandano alle piccole boutique di ricorrere a strategie intelligenti, supportate dai media digitali, per aiutarli a rafforzare il loro marchio - e il loro fascino - agli occhi dei funds selector. "Ci vuole parecchia convinzione per selezionare una boutique invece di un colosso del risparmio gestito. Grazie a strutture più leggere e processi decisionali più agili, le boutique godono di una posizione ideale per trarre vantaggio in questa situazione concorrenziale".
"La digitalizzazione è vantaggiosa sia per i funds selector che per le SGR, dato che permette estendere la portata della distribuzione dei fondi e migliorare l'efficienza, riducendo i costi operativi", ha dichiarato Philip Kalus, managing partner di Accelerando. Kalus è il primo a credere che le boutique potrebbero essere le favorite in questo trend.