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Come determinare il livello di impegno di una società di gestione nei confronti del cliente


Tratto dalla rivista numero 29 Funds People - sezione Marketing e Distribuzione.

La fiducia costituisce la base su cui si fonda l’industria della gestione patrimoniale. Il partecipante affida il proprio denaro a un istituto nella speranza che venga amministrato con diligenza. Il problema è che questo rapporto tra società di gestione e cliente può essere messo a rischio se non c’è pieno allineamento fra gli interessi di ambo le parti. Per questo, determinare il livello di impegno di una società di gestione nei confronti dell’investitore è cruciale per stabilire quanto siano realmente allineati gli interessi della società e quelli di colui che dà in gestione il proprio denaro.

Questo problema non può comunque essere gestito a livello di fondo ma di società di gestione in quanto, a priori, un prodotto può essere chiuso senza troppi problemi in caso di deterioramento del panorama. “La definizione di un limite di commissioni in funzione della redditività ('high watermark') è stato ritenuto a suo tempo una strategia utile al fine dell’allineamento degli interessi fintanto che gli analisti non hanno scoperto che, date queste limitazioni, gli hedge fund optavano semplicemente per la chiusura dei fondi dopo episodi molto negativi per poi ricominciare da zero l’anno seguente”, ricorda Didier Saint-Georges, managing director e membro del Comitato Investimenti di Carmignac.

Conflitti di interesse

Pertanto, l’analisi deve concentrarsi sulla società: è infatti fondamentale assicurarsi che il perseguimento dell’eccellenza da parte della società di gestione non sia viziato o, detto in altre parole, che non vi siano conflitti di interesse tali da giustificare un condizionamento delle decisioni di investimento dovuto alla partecipazione della società in altri business. 

In questo senso, “la trasparenza della politica di investimento, in modo che tutte le decisioni della società di gestione siano coerenti con la linea di azione dichiarata, e l’osservanza scrupolosa del principio anglosassone del ‘Treat Customer Fairly’ ('trattamento equo dei clienti') sono aspetti fondamentali”, segnalano da Fidelity International.

Costi per il cliente

Nell’ambito di un equo trattamento del cliente, le commissioni sono il grande banco di prova in quanto toccano aspetti legati alla trasparenza nel modo in cui il cliente paga per i servizi che riceve. Prendiamo ad esempio la metodologia applicata dalla società di gestione alla riscossione delle commissioni. Rispetto alla tradizionale commissione annua fissa, i modelli posti in essere da alcune case legano i compensi ai risultati. In sostanza, i costi a carico del cliente variano in funzione del risultato ottenuto con la strategia. In realtà, non sono molti gli istituti che applicano questo metodo in quanto comporta un rischio elevato per il conto economico di una società di gestione. 

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“Sono modelli che favoriscono la volatilità delle entrate, poiché nessun prodotto potrà offrire sempre un extra rendimento”, riconoscono da Allianz Global Investors. D’altro canto è in corso un dibattito sull’idoneità di questa struttura delle commissioni, dato che rischia di incentivare la società di gestione ad assumersi maggiori rischi nel tentativo di ottenere maggiori entrate.

Rinuncia agli asset

A volte, l’impegno di una società di gestione nei confronti del relativo cliente emerge quando tale società chiude un fondo, anche solo parzialmente, e rinuncia volontariamente a portare avanti la raccolta mediante un prodotto che registra un’accelerazione degli afflussi fino quasi alla capacità massima. “Mediante questa misura, la società di gestione cerca di frenare l’afflusso di volumi importanti, proteggendo in tal modo gli attuali partecipanti al fondo e favorendo l’ottimizzazione della redditività mediante il mantenimento del patrimonio in gestione entro limiti adeguati, al fine di preservare obiettivi, principi e stile del fondo”, spiegano da Pictet AM.

Dall’asset manager sottolineano inoltre un altro aspetto fondamentale: l’applicazione di misure antidiluitive per mezzo delle quali, quando il flusso netto giornaliero supera una determinata percentuale, viene rettificato il valore patrimoniale netto in modo che il costo delle transazioni sia trasferito all’acquirente/venditore. “Si tratta di meccanismi pensati per proteggere chi mantiene l’investimento nel fondo dall’erosione di valore generata dalle transazioni che coinvolgono il prodotto. In casi estremi, ad esempio di forti deflussi, i costi della transazione si possono anche imputare direttamente agli investitori responsabili della loro insorgenza”, spiegano.

Il gestore al centro

I criteri seguiti dall’istituto per il calcolo della remunerazione del gestore sono altrettanto importanti per un chiaro allineamento degli interessi tra società di gestione e cliente. In teoria, prediligere il lungo periodo dovrebbe disincentivare l’assunzione di rischi eccessivi da parte del gestore. Sono davvero poche le società che prendono in considerazione i risultati generati dal professionista in un orizzonte superiore ai cinque anni. Generalmente, gli orizzonti temporali su cui si basano i calcoli dei compensi sono più brevi e la maggioranza stima i bonus mediante un calcolo equiponderato sulla base dei risultati conseguiti a uno, tre e cinque anni (cfr. tabella). 

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Bisogna considerare anche il caso in cui il gestore stesso investa nel fondo. “Il gestore deve sempre investire personalmente”, affermano da Flossbach von Storch. “Ciò garantisce che gli interessi del gestore siano perfettamente allineati a quelli degli investitori”, aggiungono da Degroof Petercam AM. Morningstar ha analizzato il rapporto esistente tra un investimento significativo di fondi propri da parte dei gestori e i risultati ottenuti: come previsto, la correlazione è elevata. I risultati generati dai fondi i cui gestori investono direttamente il proprio denaro tendono ad essere migliori rispetto a quelli ottenuti con altri prodotti. Dopo aver eliminato, nei modi illustrati in questo articolo, tutti gli aspetti di marketing che circondano l’industria, si arriva facilmente a determinare il reale livello di impegno di una società di gestione nei confronti del rispettivo cliente.

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