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Benvenuti nell’era della consulenza olistica


In un mondo in continua evoluzione, il settore finanziario non può certamente stare fermo a guardare. Cambiano le leggi, nascono nuovi prodotti e si evolvono i bisogni da parte della clientela. Proprio da questi ultimi prende vita una visione diversa di consulenza finanziaria. In occasione del FeeOnly Summit organizzato da Consultique SCF e tenutosi a Verona il 29 e 30 ottobre si è parlato di skills e nuovi scenari che devono condurre alla nascita di una vera e propria consulenza olistica.

Le esigenze dei clienti sono cambiate e i consulenti devono essere in grado di soddisfarle al meglio, sapendo quindi affrontare anche tematiche che esulano dalla semplice asset allocation di portafoglio, ma che abbracciano altri argomenti come quelli previdenziali, assicurativi, immobiliari o di successione. Insomma è richiesta un’evoluzione nel ruolo di consulente patrimoniale, con tutte le conseguenze che ne derivano, dalla formazione alla relazione. “Diventa essenziale rafforzare i rapporti di fiducia con il cliente per far emergere i suoi bisogni impliciti. A tal proposito riteniamo essenziale che ci sia un percorso di formazione personalizzata attraverso certificazioni specializzate”, ha dichiarato Fiorenzo Bartolato, segretario generale di EFPA Italia.

La nuova figura richiede quindi una formazione altamente qualificante, con competenze trasversali. A tal proposito ABI formazione ha sviluppato un percorso formativo di sei mesi in maniera “top down”, come lo ha definito, Aida Maisano, responsabile di Abi Formazione. Cioè partendo dai bisogni della clientela è stato sviluppato un master che si pone l’obiettivo di trasformare il consulente finanziario in olistico, ponendo le basi per il mestiere del futuro.

Inoltre il CFA Institute ha pubblicato recentemente una ricerca globale dal titolo ‘Changing Roles, Skills, And Organizational Cultures’ che ha coinvolto sia consulenti certificati CFA sia candidati all’ottenimento della certificazione a livello globale, a cui è stato chiesto, tra le altre cose, dove si vedono tra 5-10 anni. Il 54% dei financial planner che operano nel settore del weath management ha dichiarato che il proprio ruolo sarà sicuramente rivoluzionato in un futuro prossimo. “Le funzioni del consulente finanziario si modificheranno perché è l’industria stessa che sta cambiando. Oggi esiste un approccio diverso nei confronti della tecnologia e dei servizi offerti”, ha commentato Giancarlo Sandrin, Presidente di CFA Society Italy. “Allo stesso tempo questo nuovo approccio richiede una maggiore interazione tra specialisti diversi (da quelllo fiscale a quello finanziario) bisogna lavorare in team allargati per poter offrire servizi olistici”, conclude l’esperto.

Chi vigila il nuovo consulente?

A prescindere dal nuovo ruolo di consulente olistico durante il FeeOnly Summit è emersa un’altra questione importante attinente all’evoluzione in atto: chi vigila il consulente?  Dal 1º dicembre l’OCF (l’Organismo di vigilanza e tenuta dell’albo unico dei consulenti finanziari) sarà operativo anche per il controllo delle attività. “Un albo non può funzionare senza un soggetto terzo di vigilanza che faccia da arbitro”, ha affermato Alessandro Paralupi, Segretario Generale di OCF. “Occorre tutelare il mercato, un consulente vigilato dà un messaggio positivo alla clientela”, aggiunge. Secondo il Segretario Generale è necessario indirizzare l’azione di vigilanza verso aspetti che presentano criticità, cioè dove si ipotizzano esserci problemi. In tal caso si parte dalla semplice richiesta di informazioni per poi passare all’accertamento di tipo ispettivo, che avviene in collaborazione tra il personale OCF e la guardia di finanza. Tale accertamento viene condotto secondo il criterio dell’economicità.

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