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Banche vs reti: chi fa meglio nell'asset management?


Dal 2007 al 2017 le banche perdono sia in commissioni attive che in ricavi da consulenza, mentre le reti crescono su entrambi i fronti. Il dato emerge chiaro dall'analisi realizzata da Excellence Consulting, società di consulenza del settore bancario, sui modelli di business nell’asset & wealth management a partire dai dati di bilancio sia delle principali banche italiane (ISP, UCG, BPM, MPS, UBI, Bper, Credem, Creval) che delle banche reti di consulenti finanziari (Fideuram, Mediolanum, Fineco, Banca Generali, Azimut, Allianz Bank FA, Deutsche Bank FA, IW Private, Widiba).

Il report vuole fare luce sulle conseguenze dell'adeguamento della direttiva MiFID II sui vari attori dell'asset e del wealth mamagement (consulenti finanziari, banche e società di asset managment), cercando di capire come gli operatori finanziari possano incrementare ulteriormente i ricavi da asset manager per anticipare i futuri presumibili effetti negativi della nuova normativa.

"L’asset management – spiega Maurizio Primanni, CEO di Excellence Consulting - per le banche commerciali ha ancora ampi spazi di crescita e sviluppo; attraverso questa crescita le banche possono compensare la perdita di ricavi sui servizi di gestione dei conti correnti e di incasso e pagamento. È necessario però verificare se il modello di collocamento titoli ad architettura chiusa attualmente prevalente sia la strada migliore per realizzare tale sviluppo. Per quanto riguarda le banche reti di consulenti invece, la maggior parte di esse hanno già realizzato un percorso di significativa crescita dei ricavi da consulenza. Per il futuro sarà necessario trovare ulteriori revenue pool, ad esempio attraverso lo sviluppo dei prodotti di investimento alternativi che finanziano l’economia reale; lo sviluppo dei servizi di wealth management (consulenza immobiliare, su passaggio generazionale, fiscale, etc), oppure il lancio di una nuova generazione di servizi di negoziazione titoli e consulenza su amministrato, da realizzare in parallelo all’evoluzione attesa dei mercati finanziari italiani”.

L'evidenza dei dati

Guardando più nel dettaglio per quanto riguarda le commissione attive, l'analisi dimostra come il totale delle commissioni attive (comprese quelle percepite sui servizi di tenuta e gestione dei conti correnti e di incasso e pagamento) per il complesso delle banche analizzate tra il 2007 e il 2017 è diminuito da 23,75 a 22 miliardi. L’incremento totale delle commissioni percepite sulle attività di asset & wealth management non è riuscito quindi a compensare la perdita di ricavi sulle attività di gestione dei conti correnti e degli incassi e pagamenti. Il totale delle commissioni attive per le banche reti al contrario tra il 2007 ed il 2017 è cresciuto da 3,16 a 6,13 miliardi. Da notare che per questi player, pur con un’incidenza storicamente piuttosto limitata (6% del totale), tuttavia sono aumentati anche i ricavi ottenuti sulla gestione dei conti correnti e sui servizi di incasso e pagamento.

Anche i ricavi da consulenza (derivanti da consulenza a pagamento o da gestioni patrimoniali) per le banche tra il 2007 ed il 2017 si sono ridotti. In particolare l’incidenza sul totale delle commissioni attive si è ridotta dal 23% al 11%. Per le banche quindi il modello di business prevalente per lo sviluppo di ricavi nell’area dell’asset management sembra essere quello del collocamento di titoli, di fondi comuni di investimento e di prodotti assicurativo-finanziari (esclusivamente o comunque prevalentemente dell’asset manager o della compagnia assicurativa di proprietà al proprio Gruppo Bancario). Fanno eccezione a questa situazione Credem e UBI per cui i ricavi di consulenza pesano rispettivamente il 46% ed il 25% del totale delle commissioni attive.

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I ricavi da consulenza (derivanti da consulenza a pagamento o da gestioni patrimoniali) per le banche reti di consulenti finanziari tra il 2007 ed il 2017 sono al contrario aumentati in modo importante. In particolare l’incidenza sul totale delle commissioni attive è passata dal 35% al 55% guidata da un significativo sviluppo soprattutto per alcune tra le principali reti (Fideuram, Mediolanum, Banca Generali e Azimut). Per tali banche reti il modello di business preferito per lo sviluppo dell’asset management & wealth management è quello della proposizione di servizi di consulenza, mentre rimane residuale il collocamento prodotti.

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Tali servizi di consulenza tuttavia sono erogati con modalità diverse da quelle dei mercati USA e UK, infatti anziché offrire una consulenza a pagamento (basata su di una specifica fee di advisory) si preferisce proporre ai clienti servizi di gestione patrimoniale, nell’ambito dei quali il costo della consulenza è gestito con modalità simili a quelle applicate per le management fee applicate ai singoli fondi di investimento.

Per le altre banche reti analizzate (Fineco, Allianz Bank FA, Deutsche Bank FA, IW Private Investment) invece i ricavi da consulenza hanno avuto un lieve sviluppo solo limitatamente a Fineco (con il modello della consulenza a pagamento). Per questi player il modello di sviluppo dell’asset management è molto simile a quello adottato dalle banche e si basa prevalentemente sul collocamento di titoli, fondi o prodotti assicurativo-finanziari; a differenza di quanto accade per le banche commerciali tuttavia i prodotti collocati sono tipicamente di diverse parti terze (prevale quindi un modello di offerta prodotti ad architettura aperta). Fa eccezione a questa situazione Widiba per cui i ricavi derivano ancora al 2017 principalmente dal margine di interesse (circa il 70% del Minter), a riprova di una difficoltà della banca digitale a crescere anche nella gestione del risparmio dei propri clienti.

I ricavi da negoziazione titoli (trading e consulenza su amministrato), invece, sono molto limitati per tutti i player analizzati (sia banche commerciali, sia banche reti), fanno eccezione solo Fineco (16% del totale commissioni attive) e IW Private Investment (17% del totale commissioni attive). A testimoniare il fatto che tale servizio, molto sviluppato nei mercati anglosassoni, dove tuttavia sono maggiormente sviluppati i mercati finanziari e quindi più numerose le opportunità di investimento, in Italia, dopo una prima fase di sviluppo negli anni 2000, è stato successivamente congelato e non sfruttato dagli istituti finanziari per sviluppare ricavi.

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