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Banche: verso quale modello di consulenza?


Il consulente post-MiFID II non sarà più un semplice intermediario ma un educatore, un mentore del risparmio gestito chiamato a soddisfare i fabbisogni della clientela. In sintesi è questo il concetto che passa, ascoltando i professionisti del settore. Ma procediamo per ordine. La MiFID II prevede che non si possa prestare contemporaneamente la consulenza indipendente e quella con retrocessioni. Possono, invece, farlo società e banche, attrezzandosi a prestare i due servizi con strutture diverse. Eppure finora la risposta è monocorde: il regime non cambia. Da UniCredit, Banca Mediolanum, IWBank, Monte dei Paschi, Widiba o Fideuram Intesa Sanpaolo la scelta è di continuare col modello già testato, ovvero la consulenza non indipendente. 

“Già nell’attuale contesto normativo le retrocessioni (incentivi) vengono evidenziate ai clienti nella documentazione che è fornita in occasione delle consulenze d’investimento. Con MiFID II queste informazioni verranno ulteriormente approfondite fornendo al cliente evidenza anche in euro di costi e retrocessioni”, dice Renato Miraglia, responsabile investments products & advisory di UniCredit. “Non riteniamo che MiFID II possa impattare sul business dei fondi poiché la banca è convinta del valore della consulenza che viene erogata ai clienti. Le retrocessioni riconosciute dalle SGR (nel caso dei fondi) hanno lo scopo di implementare/migliorare il valore aggiunto della consulenza erogata dalla banca.Occorre ricordare che il servizio di consulenza è riconosciuto al cliente a titolo gratuito proprio perché finanziato dagli incentivi (retrocessioni) che la banca stessa riceve dai manufacturer”, precisa. 

Stessa posizione anche per Anna Bagella, responsabile sviluppo offerta di Fideuram: “La scelta è orientata alla continuità del nostro modello di consulenza perché riteniamo tuteli al meglio l’interesse del cliente e la qualità del servizio offerto. La formazione, lo sviluppo di servizi di consulenza evoluta che abbracciano non solo la sfera finanziaria, la disponibilità di una gamma prodotti estremamente ricca e l’adozione di un robusto sistema di regole interne sono le nostre risposte, che riteniamo essere quelle più efficaci per perseguire questi obiettivi”.

Nemmeno secondo Ennio Doris, a capo di oltre 4.000 consulenti finanziari in Banca Mediolanum, è in arrivo un grosso cambiamento, posto che il modello con rebates resterà tale. “Lo sforzo principale è dare ai nostri family banker tutti gli strumenti necessari per essere MiFID compliance: stiamo lavorando per trovare un sistema che certifichi l’incontro con il cliente in maniera semplice e tecnologica”, spiega a Funds People al margine del Mediolanum Business Forum dello scorso 11 maggio.

Cercasi valore aggiunto 

Il quadro, insomma, è piuttosto uniforme e l’idea di creare quantomeno un doppio canale all’interno delle entità è più che lontano. Colpa dei costi, sussurrano alcuni. “È ragionevole pensare che nel prossimo futuro possa esserci una pressione sui margini ma saranno l’ampiezza e la qualità del servizio a sostenere la sfida che la nuova normativa ci pone: quella di creare valore per il cliente”, dice il direttore generale di IW Bank Private Investments, Andrea Pennacchia. “Spetta ai consulenti spiegare alla clientela cosa significhi farsi affiancare da un professionista del risparmio, far percepire il valore aggiunto del loro operato - anche attraverso una maggiore digitalizzazione operativa - e instaurare con il cliente un rapporto di lungo periodo fondato sulla fiducia reciproca”. 

Ma le banche sono realmente preparate alla direttiva? Per Ernst&Young l’Italia è il fanalino di coda. Tanto più che il servizio di consulenza è ancora appannaggio della sola clientela private. “Confermo”, dice Massimo Giacomelli, a capo della rete dei consulenti di Widiba. “E gli ultimi eventi del Salone del Risparmio e di Consulentia lo hanno dimostrato”. 

Presto la partita però si giocherà sul campo. “Le aziende che lavoreranno, sulla base dei dettami MiFID II, per soddisfare le esigenze dei clienti attraverso l’analisi dei bisogni, daranno ai prodotti un ruolo secondario e il conflitto d’interessi evidenzierà gli errori commessi da molte aziende che collocano prodotti di casa in maniera prioritaria e con incentivi alla vendita. Queste aziende probabilmente avranno problemi di conto economico già dal 2018”, conclude l’esperto.

MiFID II in pillole

  1. COS’È MiFID II
    È la disciplina che norma i servizi finanziari europei.
  2. TEMPI 
    Nel febbraio 2016 Bruxelles è intervenuta per posticipare di un anno l’entrata in vigore di MiFID II, che scatterà il 3 gennaio 2018. Il 3 luglio, invece, è la data dell’adozione delle misure di recepimento. 
  3. TARGET
    I prodotti devono essere creati e circoscritti in relazione ad un target ben preciso per esigenze, disposizione, rischio, capacità e competenze finanziarie.
  4. OPERATORI
    Il servizio finanziario deve essere garantito da professionisti che abbiano competenze adeguate e conoscenza dei prodotti offerti.
  5. RETROCESSIONI
    Le società non potranno prevedere meccanismi di remunerazione che potrebbero creare conflitti d’interesse o spingere gli operatori a raccomandare determinati strumenti finanziari invece di altri prodotti più aderenti alle esigenze della clientela.
  6. ADEGUATEZZA
    La norma definisce già una lista di prodotti liberi e altri più vincolati. Le regole che saranno in vigore dal 2018 saranno ancora più severe.
  7. AUTHORITY
    Le autorità di vigilanza nazionali ed europee potranno proibire o limitare la vendita e il collocamento di alcuni strumenti finanziari considerati rischiosi.
  8. INDIPENDENZA
    Le società dovranno comunicare ai loro clienti se l’offerta di consulenza è fornita da professionisti dipendenti o indipendenti. 
  9. COMUNICAZIONE E TRASPARENZA
    Le società che fanno consulenza o gestiscono portafogli dovranno fornire informazioni dettagliate sul prodotto, spiegare le ragioni dell’investimento e perché quel prodotto dovrebbe essere in linea con le esigenze del risparmiatore. 
  10. COSTI
    I costi devono essere indicati al cliente in modo aggregato: una misura complessiva che rende più immediato e chiaro l’ammontare degli oneri in capo al risparmiatore.

Le tre forme di remunerazione

  1. Commission only
    il consulente riceve una provvigione dalla banca o rete distributiva (retrocessioni).
  2. Fee and commission
    il consulente riceve sia una provvigione dalla banca o rete distributiva (retrocessioni) sia un onorario professionale da parte del cliente.
  3. Fee only
    il consulente riceve solo un onorario da parte del cliente. Solo con questa modalità di pagamento si può parlare di vera indipendenza.
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