Attrarre le donne come clienti, la più grande opportunità del settore della consulenza


Attualmente, uno dei problemi più complessi al quale fa fronte l’industria dei servizi finanziari, tanto negli Stati Uniti quanto in Europa, risiede nella capacità di attrarre le donne come cliente, un qualcosa che, secondo uno studio di Capital Grouppotrebbe diventare la più grande opportunità del settore.

Le donne, infatti, influenzano sempre più l'economia globale. Nel 2016, solo negli Stati Uniti il loro volume di attività ha superato gli 11,2 miliardi di dollari, di cui i consulenti finanziari ne gestivano meno della metà. Sarebbe a dire, ci sono quasi 6 miliardi di dollari che questi professionisti non gestiscono, una cifra che aumenterà sempre più in concomitanza con l’aumento dell'influenza delle donne nell'economia, così come il volume degli asset che controllano.

I consulenti finanziari dovrebbero essere lieti del crescente potenziale finanziario delle donne. Negli Stati Uniti superano gli uomini, rappresentano una percentuale maggiore della forza lavoro e ottengono più titoli universitari. Secondo i dati del censimento, dal 1982, si sono laureate 9 milioni di donne in più rispetto agli uomini.

Ma il dato più importante è il divario salariale, che si è ridotto, e il numero di donne americane con redditi superiori ai 100.000 dollari l'anno, che cresce tre volte più velocemente rispetto al numero degli uomini. Secondo la rivista Harvard Business Review, si prevede che entro il 2020 il patrimonio delle donne ammonterà a 22 miliardi di dollari. E secondo il Boston Consulting Group, nel 2028 le donne guadagneranno in media più degli uomini.

"Le donne non si fidano ancora di questa professione, e ciò è in gran parte dovuto al fatto che quando entrano negli uffici non vedono persone che gli assomiglino o che pensino come loro", afferma Blayney. Negli Stati Uniti, solo uno su cinque consulenti finanziari certificati è donna, una percentuale inferiore a quella riscontrata in altri campi quali la medicina o il diritto. Questa cifra è rimasta stabile negli ultimi dieci anni, nonostante il numero di consulenti finanziari certificati sia cresciuto del 54% circa. E come dice Blayney, uno dei principali ostacoli per attrarre clienti nel settore è la mancanza di diversità di genere nelle aziende.

La scarsa presenza di donne nel settore è ancora più sorprendente se prendiamo in considerazione i numerosi studi che indicano che le donne preferiscono affidare le loro finanze ad altre donne, il che ha portato l'Harvard Business Review ad affermare che il settore dei servizi sarebbe uno di quelli maggiormente favoriti se fossero in grado di raggiungere le donne.

Per concretizzare queste opportunità è necessario iniziare ad assumere e formare donne, così come afferma Laila Pence, presidente di Pence Wealth Management in Newport Beach (California), che gestisce 1,4 miliardi di dollari e si classifica al secondo posto a livello nazionale della top 100 delle consulenti donne secondo la rivista Barron’s. "Per molti anni le donne hanno sentito dire che questo è un mondo di uomini, e spesso lo sembra, il che può scoraggiare coloro che cercano di accedervi", sostiene Pence. "Ma la presenza femminile è importante, perché le clienti affidano i loro risparmi. Vogliono sapere che le capisci e che pensi come loro, e ciò è un qualcosa in cui il settore sta fallendo".

Anche se molto lentamente, si iniziano a vedere segni di speranza, come afferma Lori Van Dusen, amministratore delegato di LVW Advisors, che riceve diverse chiamate al mese da donne che vogliono entrare nel settore. Dà loro consigli per affrontare gli orari più impegnativi e la mancanza di supporto, fattori che possono ostacolarne l'accesso. "All'inizio della mia carriera non mi rendevo conto del grande problema che tutto ciò comporta, ho semplicemente cercato di sopravvivere", dichiara Van Dusen, anch’essa nella top 100 di Barron’s. "Se il settore la vede come l'opportunità che realmente è, ci sono molti clienti là fuori che desiderano essere serviti".

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