In un mondo sempre più complesso, le società di gestione cercano di differenziarsi dalla concorrenza, sviluppando strategie sempre più sofisticate. Ma come si fa a vendere quando i clienti, e a volte perfino il personale commerciale, non capiscono bene il prodotto? Secondo un recente sondaggio condotto da Cerulli Associates, oltre l'80% ha identificato nella crescente complessità dei prodotti uno dei motori del cambiamento nelle loro aziende. In effetti quest'anno il 42% delle società prevede di rafforzare i ruoli degli esperti e dei portfolio manager e il 45% il rapporto con i clienti.
Secondo Cerulli, le SGR sono chiamate ad adattare e quantificare le attività di formazione e di comunicazione e, allo stesso tempo, proteggere il tempo prezioso dei gestori. "I manager hanno un ruolo fondamentale sotto l'aspetto educativo, ma dovrebbero avere il tempo necessario per gestire i soldi dei clienti", sottolinea la società internazionale, che consiglia alle SGR medie e piccole di avviare un processo formale per la convalida delle richieste dirette ai gestori e di istruire i loro team di vendita, affinché vengano tenuti in conto per le risorse di gestione degli investimenti.
È qui dove guadagnano importanza figure come gli specialisti di prodotto: "Nonostante mantenere un team di specialisti di prodotto sia costoso e non molto scalabile, le aziende riconoscono il valore fornito da questi professionisti, che non possono essere sostituiti - anche se sì affiancati - da alternative come la tecnologia", dice il report.
Profilo Ibrido
Tuttavia, il fatto che gli specialisti di prodotto dipendano in molti casi dal team di vendita rende il ruolo meno attraente per i candidati più anziani, in particolare tra coloro che hanno esperienza nella gestione del portafoglio, sottolinea Cerulli. Inoltre, anche se le competenze di business sono di solito un vantaggio, questi professionisti corrono il rischio di essere confusi con dei commerciali specializzati. L'analisi evidenzia anche che gli specialisti di prodotto che dipendono dal team di gestione "spesso hanno più esperienza in investimenti e sono in grado di impegnarsi in discussioni più tecniche sui mercati e le strategie di portafoglio, così spesso per gli investitori sono degli esperti". In cambio, tali profili professionali di solito chiedono salari più alti.
In ogni caso, le società di gestione riconoscono che trovare candidati idonei per questi ruoli specializzati, che uniscono capacità di gestione commerciale e di investimento, non è facile. Per questo motivo, sempre più SGR affiancano al lavoro di questi professionisti strumenti tecnologici e/o infografie, per comunicare messaggi complessi e cercare di raggiungere un pubblico più vasto possibile.