Cinque sedi, tredici uffici di promotori finanziari (gli ultimi a Modena, Bologna, Genova, Varazze e Arenzano), 16 nuovi advisor in circa un anno e mezzo e oltre 1,2 miliardi di asset in gestione in soli cinque anni. Dopo i rilievi di Bankitalia e il caso del fondo Real Estate, tra il 2014 e il 2015, "tutto è risolto", dice a Funds People Alberto Crespi, direttore generale di Sofia SGR, aggiungendo come il mondo immobiliare abbia rappresentato solo una parentesi: "non è mai stato un business strategico e pertanto, a seguito di quanto avvenuto, abbiamo deciso di cederlo senza particolari problemi. Anzi, questo ci ha permesso di concentrarci ancora di più sul nostro reale core business che è il private banking".
Non per niente il 70% delle masse si concentra in gestioni patrimonali, contro un 30% in consulenza. "Il nostro cliente non può che appartenere al segmento private. Un’analisi così approfondita sulle sue esigenze finanziarie e l’individuazione di una proposta di investimento davvero personalizzata come quella che noi proponiamo, può essere giustificata solo da un portafoglio importante", aggiunge il direttore generale. Ma contando anche su ottimi advisor. "Nel nostro modello l’advisor è fondamentale. Non è possibile, infatti, proporre soluzioni di investimento personalizzate se non vi è un professionista in grado di comprendere le esigenze del cliente che non sono mai banali. Dietro ciascun cliente, vi sono, infatti, esigenze di tipo familiare, fiscale, successorio, imprenditoriale che spesso neanche il cliente stesso conosce e comprende nel dettaglio. È fondamentale pertanto che l’advisor raccolga queste esigenze e le traduca in informazioni che vengono successivamente elaborate dall’ufficio studi di Sofia per proporre soluzioni di investimento su misura".
Senza contare, poi, le ultime novità che Crespi sottolinea: "Abbiamo lanciato un modello assolutamente innovativo di family office e per fine anno implementeremo un modello di digitalizzazione dei contratti che consentirà, grazie all’evoluzione della firma elettronica, di rendere ancora più efficiente la macchina operativa".
Parlando di fondi, Sofia si concentra senza dubbio sui bilanciati. È la migliore risposta a un mercato da tempo instabile?
La migliore risposta non si trova mai all’interno di una singola strategia. Per affrontare un mercato così instabile occorre conoscere perfettamente le esigenze del cliente e adottare una strategia di protezione del patrimonio che solo un soggetto indipendente può realizzare. Il nostro ufficio studi, grazie a sofisticati algoritmi proprietari, identifica i migliori gestori a livello mondiale, che spesso e volentieri si trovano più nelle boutique specializzate che nei grandi marchi. Ma la parte più difficile sta nel proteggere il patrimonio nei momenti più difficili. In queste fasi, le decisioni non possono essere prese dal gestore, che ha un obiettivo generalmente di lungo periodo e un benchmark di mercato che difficilmente si sposa con le esigenze del singolo cliente. In questi momenti è pertanto fondamentale affidarsi ad un soggetto indipendente, che conosce il proprio cliente e che sa consigliare quando uscire dal mercato. Selezione degli asset manager per massimizzare la performance e ottimizzazione del market timing per proteggere i portafogli sono i valori portanti del modello di Sofia.
Se non sbaglio, tra poco la SGR compie dieci anni. Se dovesse tirare le fila di questo periodo in poche parole...?
È vero. Sofia nasce nel 2006 e compie dieci anni ma è a fine 2009 che, grazie ad un operazione di management by out, la società è stata rilevata da un gruppo di manager che hanno rilanciato Sofia sul mercato attraverso un nuovo modello di fare private banking. Da quel momento in avanti la crescita è stata inarrestabile nonostante momenti anche difficili.
Qual è il futuro di Sofia?
Il futuro di Sofia si evolverà sempre più verso una clientela di alto profilo. Ci rendiamo conto che in Italia spesso clienti di alto livello non utilizzano servizi di family office che dal mio punto di vista sono invece imprescindibili. Sofia utilizza un sistema evoluto che consente di fare il consolidamento dei dati di un cliente multibancarizzato, un’analisi specifica del suo portafoglio complessivo in termini di costi e di efficienza, la costruzione di un benchmark specifico che ne identifica il profilo di rischio e il monitoraggio di questo portafoglio nel tempo. Sono servizi che qualsiasi cliente private dovrebbe avere; perché è solo da queste analisi che è poi possibile proporre, in maniera seria e approfondita, servizi di consulenza generica, specifica o di wealth management.
Come si è evoluto il business del risparmio gestito?
Il sistema del risparmio gestito in questi anni è diventato molto più complesso. Il nostro cliente mediamente ha come obiettivo principale quello della conservazione del capitale, e una volta il mercato obbligazionario consentiva di rispondere in maniera efficiente a questa esigenza. Oggi, con i rendimenti delle obbligazioni a zero, chi lavora nel nostro settore ha l’obbligo di trovare delle alternative al mondo obbligazionario che consentano, senza rischi aggiuntivi, di raggiungere rendimenti soddisfacenti. L’attività per noi è diventata pertanto molto più complessa, ma probabilmente è proprio questo il segreto del nostro successo. Strutture indipendenti e leggere come Sofia hanno la possibilità di trovare soluzioni a problematiche complesse in maniera molto più rapida ed efficiente.
E quali saranno invece le prossime sfide e le opportunità del settore?
Le sfide sono tantissime. Il mercato finanziario è cambiato enormemente negli ultimi anni e continuerà a farlo. Cambiano le logiche con le quali si muovono i mercati, cambiano le esigenze dei clienti, cambia la normativa e cambiano i competitor. Ma i cambiamenti, positivi o negativi che siano, nascondono sempre delle opportunità da cogliere. Noi fino ad oggi, in questi 5 anni, riteniamo di averle colte. La nostra sfida per il futuro è di continuare a farlo.
