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Radiografia delle reti distributive in Italia


L’attuale scenario di mercato con bassi tassi d’interesse ed elevata volatilità, unita alla futura relativa regolamentazione, stanno generando un vero e proprio cambiamento nella gestione del risparmio, in particolare nei bisogni dei clienti e nelle reti di vendita. Quest’ultime infatti saranno il fulcro di tale cambiamento che impatterà anche sui processi di vendita e i modelli di servizio; infatti, per costruire dei modelli di servizio sostenibili e differenziati per i singoli segmenti di clientela, è necessario che le reti siano sempre più efficienti ed efficaci.

Diversi gruppi bancari stanno recentemente sviluppando una nuova tendenza
in merito alla futura assunzione e reclutamento di nuovi promotori finanziari, al fine di potenziare per l’appunto la loro rete di distribuzione, in modo da renderla più efficace ed efficiente per la loro gestione del risparmio. UniCredit, per esempio, dal 2015 spinge sull'acceleratore nel rafforzamento dell'offerta fuori sede di prodotti di risparmio gestito, accanto ai servizi multicanale e allo sportello, impegnandosi nella conversione di 2.000 sportellisti in promotori finanziari. Bnl - BNP Paribas punta a una rete di almeno 600 professionisti entro il 2018, tra promotori-agenti scelti sul mercato, promotori-dipendenti Bnl e giovani neolaureati. O ancora, Banca Euromobiliare, società del Gruppo Credem specializzata nel private banking, ha l’obiettivo di inserire 20 nuovi promotori finanziari, tra i 35 e i 55 anni, entro il 2016, per 400 milioni di euro di nuove masse, con particolare focus sui professionisti provenienti dal settore bancario.

Chi rappresenta le reti di distribuzione infatti sono proprio I promotori finanziari. Secondo gli ultimi dati riportati da Assoreti, aggiornati a settembre 2016, il numero totale di promotori italiani è di 22.775 unità, 22.129 delle quali effettivamente operative (con un portafoglio > 0). Da inizio anno la raccolta netta delle reti finanziarie risulta positiva, pari a 22,76 miliardi di euro; il 52,4% degli investimenti coinvolge i prodotti del risparmio gestito, la cui somma ammonta circa a 11,93 miliardi di euro, mentre il saldo delle movimentazioni sui prodotti amministrati è positivo per 10,83 miliardi di euro.

Le scelte d’investimento privilegiano i fondi comuni e Sicav di diritto estero, con investimenti netti per 1,2 miliardi di euro. Positivo anche il bilancio dei fondi di fondi di diritto estero con 240,7 milioni di euro, mentre prevalgono i disinvestimenti sui fondi comuni e Sicav di diritto italiano con un bilancio negativo per 372,7 milioni di euro. Il saldo degli investimenti netti sulle gestioni patrimoniali individuali è positivo per 1,77 miliardi di euro; in particolare, la raccolta netta realizzata sulle GPF è positiva per 687,4 milioni di euro, mentre sulle GPM è di 1,09 miliardi di euro.

Non tutti gli attori del risparmio gestito prevedono una rete propria di distribuzione, anzi diverse SGR in Italia presentano accordi con reti di promotori finanziari e canali on-line in outsourcing (40%), e solo il 25% di queste dispone di una propria rete distributiva. Il 27% è la media percentuale dei promotori interni sul totale dei professionisti, mentre il 40,3% invece è la media dei partner interni sul medesimo totale. A differenza della concentrazione delle SGR nel territorio italiano, con una netta prevalenza nel settentrione (dove l’83% risiede per l’appunto nell’Italia settentrionale), la distribuzione geografica percentuale dei promotori finanziari risulta assai più equa, con “solo” il 60% di questi residente nel Nord Italia, e il restante 40% distribuito tra Centro e Sud. Il loro turnover a livello di spostamenti e riorganizzazione risulta attivo per il 30% dei promotori, mentre per il 70% non vi è alcuna movimentazione in tal senso.

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