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Quando la capacità di fidelizzazione conta più della performance


Nella scelta di una banca i clienti dai grandi portafogli guardano alla capacità di portare risultati. Ma, prima ancora, con mercati in crisi, al primo posto c’è la fiducia nei confronti dell’istituzione o del professionista. Parla Alessandro Denti, responsabile private banking del Credem.

Nella vostra esperienza quale è il fattore che prendono in considerazione i vostri clienti per incrementare le loro risorse finanziarie verso il vostro istituto?
La performance del portafoglio è da sempre una delle metriche di valutazione nel rapporto con il private banker. È chiaro che il paradigma investimento = rendimento è affrontato oggi con mercati volatili, crisi politiche che influenzano l’economia e situazioni finanziarie mai viste fino ad oggi (euribor e tassi negativi). Diventa pertanto fondamentale rafforzare il rapporto fiduciario che il nostro private banker ha con il cliente che lo porta a condividere con il cliente stesso il corretto orizzonte temporale e le relative aspettative di rendimento affidandosi ad una scientifica diversificazione e alle migliori case di investimento capaci di far performare il portafoglio anche in momenti come questo.

Cosa fate per attirarli a voi?
Innanzitutto chiediamo ai nostri clienti di raccontarci di loro, cercando di capire quanto il loro investimento finanziario incida sul patrimonio complessivo e che aspettative abbiano su questa parte di asset. In Credem abbiamo realizzato una piattaforma di Global Wealth Advisor che valuta il patrimonio complessivo che sappiamo essere costituito mediamente  per 2/3 da immobili e, nel caso del cliente private, è anche composto da valori importanti come le opere d’arte ed i preziosi. In questo senso abbiamo sviluppato importanti collaborazioni nel settore immobiliare per supportare il cliente nell’ottimizzare il rendimento del patrimonio immobiliare e individuare eventuali modalità di riconvertire immobili importanti e complessi in soluzioni più accessibili e remunerative. Un ulteriore ambito molto importante è quello fiscale e successorio, in particolare nell’ambito del passaggio generazionale. In tale ambito è importante affiancare i clienti anche interagendo con i loro professionisti di fiducia. Per fare tutto questo è importante rafforzare il rapporto fiduciario facilitando i nostri banker con scelte strategiche a monte che trasmettano in rete valori come la solidità, la voglia di lasciare libertà nella scelta delle case di investimento e un progetto di crescita che fornisca benefici ai clienti e ai professionisti che lavorano con noi. 

Quanto contano i costi dei vostri servizi nel rapporto col cliente?
Le performance hanno sicuramente una forte importanza e con un mercato a tassi negativi per generarne di elevate servono costi contenuti. In questa ottica individuiamo le esigenze del cliente, l’orizzonte temporale e definiamo l’asset allocation. I private banker sono assistiti dall’ Advisory Desk che individua i portafogli modello e seleziona i migliori prodotti disponibili sul mercato tra oltre 20 società di investimento internazionali che collochiamo. Applichiamo una forte diversificazione in modo da poter trarre opportunità dei mercati contenendo allo stesso tempo il rischio. Abbiamo anche puntato molto sullo sviluppo di una gestione patrimoniale multilinea, che sotto lo stesso ombrello permette di diversificare tra 20 linee di investimento e compensare fiscalmente le plus e minus, che sta registrando un ottimo riscontro.

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