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Massimo Doris: “Arrivare direttamente a casa dei clienti è stata la chiave del successo del nostro modello”


Nella sua recente visita a Madrid, Massimo Doris, CEO di Banca Mediolanum ha ricevuto Funds People in un incontro in cui ha parlato del modello di gestione che caratterizza il gruppo, della consulenza finanziaria europea nell'ambito MiFID II e della ripresa economica dei paesi periferici. 

Funds People: È difficile competere in paesi come Italia e Spagna con un modello di business come il suo, basato su una rete di agenti di banca personale e di private banking, rispetto alle principali reti bancarie commerciali nazionali? 

Massimo Doris: Quando abbiamo installato questo modello in Spagna, tutti ci guardavano come se fossimo pazzi. La gente qui vuole uffici. Anche in Italia, ma è perché non hanno provato niente di diverso. In realtà, l'Italia è il secondo paese europeo, dopo la Spagna, con un maggior numero di sportelli bancari pro capite. Tuttavia, il nostro modello ha avuto successo in Italia, in quanto la nostra sfida era arrivare a casa del cliente e non viceversa. Si tratta di un modello logico e comodo dove è il consulente finanziario ad andare dal cliente. Quasi tutte le banche stanno scommettendo su questo nuovo approccio rispetto al vecchio modello distributivo. L’idea è di avere una rete con un minor numero di sedi bancarie ma più specializzate nella consulenza.

FP: quali sono le caratteristiche del cliente italiano e quali sono i prodotti di investimento più indicati al suo profilo?

MD: Anche se il cliente italiano guarda ad altre borse quali New York e Tokio, la sua visione rimane troppo locale. Deve lasciarsi guidare e bisogna far in modo che diversifichi i suoi investimenti in tutto il mondo per ridurre il rischio. Attualmente, si stanno vendendo molti fondi comuni di investimento, soprattutto di reddito fisso. Il fondo rimane il prodotto più appropriato per investire il proprio patrimonio. Si tratta, infatti, di un prodotto di molto controllato, trasparente e diversificato e con liquidità constante.

Dei 61 miliardi di patrimonio totale gestiti da Banca Mediolanum (dei quali 7 miliardi appartenenti a Banca Esperia) circa 33 miliardi sono canalizzati tramite fondi di investimento. In Italia la gestione degli asset suppone un volume di 5,8 miliardi di euro ed i clienti possono contare su una offerta di fondi suddisa in 3 linee: Best  Brands e Challenge con sede in Irlanda e Sistema Mediolanum Fondi Italia, fondi italiani gestiti dalla SGR del gruppo, Mediolanum Gestione Fondi.

FP: Secondo MiFID II come dovrà essere riformulato il business europeo di consulenza finanziaria per quelle entità che dispongono tanto di agenti e private banker che di prodotti propri allo stesso tempo? 

MD: Sono contento di MiFID II perché c'era un pericolo. Il sistema britannico di consulenza indipendente con commissione fissa è buono ma serve solo per i clienti con grande patrimonio. Ci sono invece clienti con patrimoni medio-piccoli che si ritrovano senza consulenza. MiFID II dice che bisogna essere trasparenti con il cliente e spiegargli quanto e come deve pagare e che può acquistare fondi di investimento propri o di terzi affinchè sia il cliente a decidere. MiFID II è utile per il nostro modello di business.

FP: Qual è la differenza tra la ripresa economica italiana e quella spagnola? 

MD: Semplicemente che in Spagna c’è ripresa mentre in Italia no. In Spagna, il PIL è in crescita e gli effetti delle riforme strutturali cominciano a vedersi. In Italia, invece, non ci sarà ripresa finchè non verrà riformato il mercato del lavoro e non si ridurranno le tasse. Bisogna puntare ad ad avere un euro debole con un tasso di cambio dell’1,25 con il dollaro, aggiunge Vittorio Gaudio, ad di Mediolanum Gestione Fondi e presente all’intervista. Senza un mercato del lavoro omogeneo e una riforma fiscale non vedremo mai una ripresa solida. Il PIL può crescere dello 0,2% o 0,3%, ma che non sarà sufficiente.

Ad agosto, il totale della raccolta netta di Banca Mediolanum si è attestata a 400 milioni di euro, portando il totale da inizio anno a 2,77 miliardi. Da segnalare la raccolta netta in fondi comuni (sia diretta sia attraverso polizze unit- linked), che ha raggiunto quota a 436 milioni, di cui 140 milioni attraverso ‘MyLife’, portando il totale da inizio anno a 3,32 miliardi. La raccolta netta del risparmio gestito si attesta a 368 milioni, portando la raccolta da inizio anno a 2,76 miliardi. 

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