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Marco Parini: Una relazione multicanale con il cliente


Il 2014 è stato per CheBanca! un anno importante soprattutto sul fronte investimenti: a gennaio abbiamo lanciato Risparmio Gestito, una piattaforma aperta che permette ai nostri clienti di accedere a quasi 3.000 fondi delle più importanti case d’investimento scegliendo la modalità di acquisto preferita, self oppure help; a settembre abbiamo inoltre introdotto la prima soluzione di risparmio firmata CheBanca!, Risparmio Assicurato. Un prodotto unico che combina una componente assicurativa con una finanziaria costruita utilizzando un portafoglio di ETF diversificato e a rischio controllato.

Questo modello di approccio al mercato degli investimenti, seppure semplicissimo, è risultato vincente: abbiamo raggiunto in 12 mesi un miliardo di raccolta, praticamente il doppio di quanto ci eravamo prefissi come obiettivo (600 milioni) e più del 25% degli acquisti di fondi sono stati fatti tramite homebanking utilizzando i nostri percorsi guidati. Questo a riprova del fatto che la strada intrapresa, sia lato prodotto che lato servizio offerto, è quella giusta.

Il 2015 si apre per noi con una nuova sfida: creare un modello di relazione con il cliente sempre più completo e multicanale. E per fare questo a luglio partirà il primo servizio di advisory firmato CheBanca! lo Yellow Advisory. In questo modo potremo assistere i clienti su tutto il territorio italiano nelle diverse fasi della scelta e dell’acquisto dei prodotti finanziari. Gli yellow advisor, come li chiamiamo noi, rappresentano un’evoluzione e un’estensione delle nostre filiali. Seguiranno i clienti in filiale oppure da remoto attraverso un’innovativa piattaforma che lanceremo a luglio con il rilascio del nostro nuovo homebanking. Stessa evoluzione interesserà anche il call center che si trasformerà in una vera filiale virtuale, una sorta di advisor remoto che poggerà sempre sul nostro homebanking. Infine abbiamo previsto un forte sviluppo delle piattaforme di advisory prendendo spunto dai migliori modelli anglosassoni: creeremo dei portafogli modello, aiuteremo i clienti a scegliere il più adatto secondo le proprie esigenze e lo monitoreremo nel tempo.

 

I nostri due pilastri

Il nostro obiettivo è di superare entro giugno 2016 i due  miliardi di raccolta previsti da piano, raggiungendo i 2,5-3 miliardi. Un target a nostro parere possibile in virtù del nostro modello unico sul mercato che si fonda su due pilastri:

- l’omnicanalità – il cliente può sempre scegliere se essere seguito da un consulente dedicato (recandosi in filiale o in remoto), oppure se gestire i suoi risparmi in autonomia avvalendosi degli strumenti che mettiamo a disposizione; 

- la costante segmentazione e profilazione che facciamo per offrire ai clienti servizi tagliati sulle loro singole esigenze e comportamenti di acquisto. Questo è possibile perchè tutti i clienti sono clienti della banca non del singolo gestore (come avviene invece con le tradizionali reti di promotori). 

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