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Le molteplici sfide della distribuzione delle boutique


Co-autori dell'articolo insieme a Luca Bruni (Funds Channel) sono Attilio Veneziano (Veneziano & Partners) e Namir Yeroham (Fundsquare).

Piccolo è bello. Chi scrive ritiene di sì, senza nulla togliere agli innumerevoli vantaggi che presentano le grosse e medie dimensioni. Ciascuno ha i suoi pregi e i suoi difetti, i punti di forza ma anche quelli di‎ debolezza, i suoi alti e i suoi bassi. Qui l’intento è quello di calarsi nei panni di un piccolo asset manager - a cui preferiamo l'accezione in fondo più romantica di “boutique” - e sviscerarne eventuali vizi e possibili virtù. Da un punto di vista di marketing e distribuzione nel nostro caso.

Le boutique hanno il vantaggio dell’agilità e della leggerezza logistica e quindi possono far leva su questi aspetti di facilità organizzativa e decisionale per limitare i costi, elemento critico da tenere sempre sott’occhio soprattutto per un’entità di piccole dimensioni e presumibilmente mezzi finanziari limitati. Generalmente i costi possono essere suddivisi in costi d’entrata in un mercato, costi di mantenimento nello stesso mercato e i costi d’uscita.

Costi di entrata (lista non esaustiva)

Costi legati alla traduzione della documentazione del fondo; 
Costi legati al soggetto collocatore (ove necessario);
Costi legati alla registrazione dei fondi da commercializzare.

Costi di mantenimento (lista non esaustiva)

Costi legati alla traduzione dei documenti di marketing;
Costi legati al mantenimento, monitoraggio e reportistica legale legati alla registrazione stessa;
Costi della pubblicazione NAV e reportistica fiscale;
Costi di marketing (estremamente variabili in funzione degli obiettivi della casa prodotto);
Costi annuali richiesti dall’Autorità di Vigilanza;
Costi di service providers esterni qualora si ritenesse necessario un supporto (legale, reportistico, ecc...);
Costi legati alla distribuzione  (commissione di retrocessione, road show, ecc...).

Costi di uscita (lista non esaustiva)

Anche la decisione di uscire da un mercato di distribuzione può comportare certi costi operativi: si pensi ad esempio alle richieste di annullamento delle autorizzazioni ottenute precedentemente nei confronti dei regulator locali e agli adempimenti regolamentari ad essere relative.

Alcuni suggerimenti utili

“Pensare globale, ma agire localmente”. Meglio evitare di emulare le strategie distributive adottate dai big player di successo: mezzi e risorse non sono gli stessi, si consiglia dunque di privilegiare un atteggiamento proprio alla filosofia aziendale e alla strategia che la boutique intende adottare.

In altre parole meglio fare leva sulla propria unicità e mettere in valore il proprio credo. Va bene osservare e prendere spunto dalle strategie dei player paneuropei o internazionali ma alla fine la soluzione resta locale, sia come scelta di approccio, che come decisioni di chi avvalersi sul territorio. La scelta del canale di distribuzione è tanto delicata quanto fondamentale e per le piccole entità non di rado è il distributore a scegliere e selezionare e non viceversa.

Certi mercati poi comportano costi intrinseci e oneri vari maggiori di altri (si pensi ad esempio le reportistiche fiscali come quelle in Germania – German Tax – oppure alla stessa Italia con le reportistiche CONSOB e alle procedure di pubblicazione con l’Archivio Prospetti nel caso di distribuzione retail), e la dimensione di un fondo o le economie di scala possono fare la differenza. Importante quindi verificare caso per caso ogni possibile impatto.

Rimanere aggiornati sui cambiamenti regolamentari in corso”. I cambiamenti in corso nell’industria del risparmio gestito (MIFID 2, PRIIPs, CRS, …) stanno mutando lo scenario della distribuzione dei fondi. È dunque fondamentale restare costantemente informati rispetto agli aggiornamenti legali, normativi, fiscali nonché ai cambiamenti delle preferenze degli investitori  locali. Anche nei mercati più conservatori i cambiamenti accadono.

Attenzione, però: mezzi limitati non vogliono necessariamente dire che non si possa “costruire” un supporto di market intelligence fai da te; al contrario, ciò è invece possibile se ci si accontenta e si accettano i limiti propri di soluzioni fatte in casa. Possiamo anche dirvi come fare essendoci passati noi stessi in prima persona.

“Esternalizzazione vs soluzione in-house”. Quando si tratta di valutare e poi decidere il tipo di approccio è bene rimanere oggettivi: capacità, disponibilità, know-how, risorse, priorità devono essere ben analizzate operando una mappatura accurata. Certe funzioni, diciamo, “periferiche”, o meglio definite “non core business”, possono essere oggettivamente esternalizzate al di fuori della società se si vuole concentrare le proprie energie e risorse sul proprio core business (si pensi ad esempio alle mansioni di paghe e contributi, alla parte di aggiornamento regolamentare o di legal advisor, gestione e disseminazione di dati o documenti, contratti di retrocessione, ecc.), mentre altre più strategiche invece no. La boutique qui può giocare di cesello e fare una scelta modulare magari evitando la tentazione della “tuttologia”. 

Conclusione

I costi dovrebbero essere attentamente quantificati in tutte le loro dimensioni e mantenuti costantemente sotto controllo. L’industria dei fondi ha certamente alzato le barriere all’ingresso, ma qual è l’impatto sulle performance dei fondi? In quale direzione si sta muovendo il mercato per poter ridurre i costi di distribuzione, oramai sempre più elevati? Questi costi sono omogenei in tutti i Paesi, oppure possono variare in base alla domiciliazione del fondo? 

Domande di rilevante importanza, la cui risposta può impattare positivamente le performance dei fondi in un clima dove la gestione o le commissioni di performance sono sotto il severo controllo da parte degli investitori.

Chi scrive ritiene che il vantaggio primario delle boutique sia quindi la velocità di adattamento e risposta, nonché un’ottimizzazione dei costi che può impattare positivamente sia il servizio clienti – aumentandone la qualità - sia la performance di un fondo. E sono queste le chiavi di volta per vincere la partita della distribuzione dei fondi.

 

*I contenuti degli articoli da me pubblicati sono per puro scopo informativo e riflettono esclusivamente l’opinione dell’autore (o gli autori nel caso di un articolo scritto a quattro mani) e in nessuna circostanza quella delle società per cui l’autore ha lavorato in passato, o lavora attualmente. Tali articoli sono un contributo privato e gratuito a beneficio di tutti coloro che potrebbero avere un interesse nei confronti delle tematiche trattate, ragion per cui ogni riproduzione, parziale o totale, dovrà essere espressamente autorizzata dall’autore. Sebbene l’autore (o gli autori nel caso di un articolo scritto a quattro mani) metta tutto l’impegno possibile per assicurarsi che le informazioni  contenute negli articoli siano aggiornate e corrette, non vi è nessuna garanzia- implicita o esplicita – a riguardo della completezza, esaustività ed accuratezza delle stesse. Qualunque utilizzo che ne venga fatto sarà interamente basato sulla vostra propria responsabilità e nulla potrà essere reclamato all’autore (o gli autori nel caso di un articolo scritto a quattro mani).

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