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La pianificazione prima di tutto


Relazione, conoscenza del cliente, analisi dei bisogni e del rischio. In una parola: consulenza. Così Gianfranco Venuti, responsabile private banking e wealth management di Banca Popolare di Milano, riassume l’approccio dei propri banker. “Il servizio di private banking  - afferma Venuti - ha maturato una propria identità che prende spunto dalla coerenza con le aspettative del cliente. Si tratta di un concetto olistico che non ha schemi confezionati di campagne prodotto; ci caratterizziamo come manager of manager, come una struttura capace di personalizzare e utilizzare le capacità di gestori esperti per proporre investimenti al cliente differenziando non solo per asset class ma anche per stili di gestione in relazione alla capacità di investimento, all’analisi di mercato e del rischio”. 

D’altro canto il mercato del private banking è un mercato maturo e la vera sfida è quella di offrire gli strumenti per strategie di gestione che possano ricercare decorrelazione e flessibilità. Anche per questo il servizio di private banking di Banca Popolare di Milano ha, da sempre, sviluppato un ampio piano di accordi di distribuzione: il Gruppo distribuisce, infatti, oltre 3.500 fondi e comparti tramite diversi asset manager nazionali e internazionali.“Attualmente il nostro servizio può contare su di una rete composta da 73 gestori, organizzati in 12 team in altrettanti headquarter fisici sul territorio, che si occupano di consigliare gli investimenti migliori, assistendo circa 10 mila clienti e gestendo masse per 7,7 miliardi”, commenta Venuti, che aggiunge: “Sia che si tratti di clientela retail o private, il concetto di soddisfazione del cliente deve partire dalla pianificazione e non dall’improvvisazione; la diversificazione e il controllo del rischio sono il prodotto di un’attenta osservazione dei portafogli che consentono interventi, anche tempestivi, alla luce degli andamenti dei mercati, ma soprattutto grazie al presidio del cliente stesso di cui non dobbiamo mai dimenticare il lato emozionale che non gli consentirebbe di valutare autonomamente e in modo oggettivo, per esempio, l’orizzonte temporale dei suoi investimenti e il rischio ad essi correlato”. 

Il servizio di private banking di BPM ha sostanzialmente impostato un modello di business che punta non tanto sullo stile di gestione ma sulla specializzazione della relazione, sulla professionalizzazione e sull’affinamento delle competenze che maturano con l’evolvere delle esigenze dei clienti (protezione familiare e passaggio generazionale) che tendenzialmente hanno un’età media superiore ai 60 anni. Di questo impianto ne è testimonianza la composizione dei team di banker, come sottolineato da Venuti: “Quello che cerchiamo di fare come private banking è far leva sulle capacità dei professionisti di incontrare veramente le esigenze del cliente, poi tutte le strutture di sede sono di supporto a questa mission. 

Il private banker 

Nella gestione dei patrimoni ci sono ruoli definiti: il gestore di relazione, il relationship manager, che ha in capo l’interpretazione dei bisogni, l’analisi delle sue esigenze e il selezionatore o l’asset manager che deve saper interpretare il mercato, individuare il gestore giusto al momento giusto e saperlo proporre rispetto agli obiettivi d’investimento del cliente ed al contesto di mercato al fine di valorizzare il suo patrimonio. In sostanza, il private banker è colui che deve saper dialogare con il cliente, utilizzando tutte le leve a sua disposizione e le competenze proprie e del team di appartenenza”. E il futuro sarà ancora più roseo. Il Gruppo si appresta, infatti, a finalizzare il progetto di fusione con il Banco Popolare che consentirà di avere accesso a oltre 4 milioni di clienti e posizionamento di eccellenza in aree di business ad elevata crescita e redditività, tra cui proprio l’Asset Management e il Private Banking.

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