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L'era digitale del wealth management


Commento a cura di Nicolò Antonacci, relationship manager di Abalone AM.

La nuova generazione è nata con Internet, ha visto il terrorismo e la crisi finanziaria. Questi eventi hanno profondamente segnato i millennials, che oggi dimostrano bisogni e valori nuovi rispetto ai loro padri - la corporate social responsibility, l’integrazione della tecnologia e dei social media nella vita quotidiana - e guardano con scetticismo quel mondo che è rappresentato dalle istituzioni finanziarie. Per questi motivi, i millennials si aspettano dai wealth managers un’innovativa value proposition, capace di soddisfare le richieste in modo puntuale.

L’impatto nel settore dell’asset management è rilevante, non solo perché i millennials rappresenteranno la fascia adulta più numerosa mai esistita fino ad ora, ma anche perché si stima che raddoppieranno la loro ricchezza entro il 2020.

Il modo tradizionale di fare business, che prendeva quasi la forma di un ‘gentlemen club’, dove il nome e la reputazione giocavano un ruolo chiave per il successo, viene messo alla prova da una realtà diversa. La tecnologia, che porta con sé la diffusione quasi immediata delle informazioni, oltre che ad una maggiore qualità e quantità delle stesse, ha invaso infatti molti aspetti della vita quotidiana, diventando parte integrante delle offerte di quasi tutti i service providers. Il settore finanziario non ne è rimasto immune - basti pensare alla proliferazione delle compagnie Fintech -, e con esso l’asset management.

I social media giocano ora un ruolo di primo piano, come anche le cosiddette e-communities, dove gli investitori si suggeriscono strategie di investimento l’un l’altro, dando vita al social investing. Questo fenomeno, insieme con la nascita di alcuni online wealth managers, ovvero nuove entità che operano interamente online, rappresenta una minaccia per i wealth managers tradizionali. Finora infatti il settore dell’asset management si è basato sull’instaurazione di una relazione personale fra managers e investitori, che delegavano ai primi ogni decisione di investimento.

I millennials rompono le regole domandando un servizio differente, che privilegia l’integrazione dei servizi digitali e delle tecnologie più avanzate, anche a discapito del rapporto vis-à-vis manager-investitore. Pertanto gli asset managers tradizionali, per mantenere la propria posizione competitiva, devono adattare il servizio offerto. La decisione strategica sta nella scelta di sviluppare internamente o esternamente le nuove risorse e capacità necessarie, ovvero investendo direttamente per innovare il proprio business model, oppure stabilendo una partnership con le innovative start-up nel settore per colmare il vuoto conoscitivo.

In ogni caso, un cambiamento significativo è necessario per gli attuali players affinché mantengano la propria posizione competitiva sul mercato. Deloitte, in un recente studio, aiuta gli asset managers ad identificare delle guidelines per impostare una strategia di successo e al passo con le esigenze del cliente, che viene categorizzato in base alla conoscenza posseduta sui sistemi finanziari, tenendo conto dello scetticismo diffuso. Per superare l’approccio diffidente, il wealth manager deve rassicurare il cliente fornendo tutte le informazioni necessarie, tenendo conto del fatto che esse verranno controllate tramite internet e i social networks. La trasparenza e la chiarezza nelle informazioni sono particolarmente apprezzate, in particolare per quanto concerne i prezzi e le commissioni, meglio se specificate in tante voci quanti i cost-drivers.

Lo studio suggerisce al wealth manager di adattare il proprio ruolo e servizio a seconda della conoscenza finanziaria del cliente. Colui che possiede una conoscenza medio/bassa desidera capire meglio il funzionamento dei mercati e avere ulteriori informazioni sulle opportunità di investimento, pertanto l’asset manager ha il compito di informare dettagliatamente il cliente. L’investitore più istruito, invece, desidera mantenere un ruolo più attivo e una maggiore autonomia nelle scelte di investimento, ma necessita del supporto del wealth manager durante il processo decisionale. In entrambi i casi, e particolarmente nel secondo, il cliente millennial si aspetta dall’asset manager un servizio digitalmente avanzato, cosicché possa per esempio tenere traccia dei propri investimenti direttamente dallo smartphone.

Nei prossimi anni, quindi, aspettiamoci una rivoluzione del settore, con l’affermarsi di quelle compagnie che meglio riusciranno a rispondere alle esigenze del singolo cliente, integrando le ultime tecnologie e mantenendo un profilo socially responsible appealing ai millennials, e al contempo non tralasciando le esigenze dei clienti legati alla tradizione. Ci si chiede se i nomi dei primi in classifica saranno i medesimi di oggi, se gli attuali campioni saranno in grado di reinventarsi e stare al passo con le nuove esigenze della domanda, o se verranno sopraffatti da nuove entità più innovative, dalle e-communities o dagli online wealth managers.

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