Co-autori dell'articolo insieme a Luca Bruni (Funds Channel) sono Attilio Veneziano (Veneziano & Partners) e Namir Yeroham (Fundsquare).
Ritorniamo sull’argomento dell’apertura del mercato dei fondi stranieri in Israele per la distribuzione retail - alcuni mesi dopo aver presentato una prima panoramica su tale innovazione, a seguito dell’approvazione della relativa legislazione - con un aggiornamento e per fornire ulteriori informazioni utili per cominciare a capire come si sono mossi i vari operatori del settore al riguardo.
L’apertura del mercato interessa non soltanto fondi europei (UCITS) ma anche gli omologhi americani (1940 Act Funds). Quindi ci si aspetta che molti di questi ultimi possano considerare in maniera relativamente più entusiastica l’apertura di questo mercato.
Tempistica: la normativa entrerà in vigore il 4 novembre prossimo. Tuttavia, considerata la procedura richiesta per la registrazione di fondi presso l’autorità locale, che prevede, tra l’altro, la preparazione di una domanda e di un'appendice al prospetto in lingua ebraica, in uno ai vari accordi da siglare (agente rappresentativo, distribuzione, garanzie presso banche locali) come richiesto dalla normativa in vigore, non ci stupiremmo se i primi fondi saranno di fatto registrati solo verso la metà dell’anno venturo.
Infatti, al di là della procedura di registrazione, dobbiamo anche ricordare che viene richiesto ai manager stranieri intenzionati alla registrazione, la fornitura di una garanzia emessa da banca locale e del valore di 1 milione di NIS (Nuovi Shekel Israeliani) o equivalente in altra valuta. Un impegno di certo notevole anche per le case prodotto di più grossa caratura.
Considerazioni in tema di distribuzione
- Distribuzione via canale bancario – enti locali e banche straniere: Possiamo aspettarci che la distribuzione di fondi sia condotta in Israele per la maggior parte da banche locali. Infatti, dopo alcune indagini sul campo, possiamo concludere che il mercato è dominato e controllato interamente da istituzioni bancarie locali, dove Hapoalim e Leumi - le principali - dettano i tempi e le condizioni della distribuzione. Altre realtà minori, quali Mizrahi Tefaot, Discount, Bank of Jerushalaim, FIBI etc. hanno dimostrato un atteggiamento più passivo, di attesa rispetto al resto del mercato.
Da sottolineare che le banche lavorano in piena architettura aperta, poiché per legge nessuna può detenere una propria società di gestione
La figura dei personal advisers si sta affermando lentamente nel mercato di Israele, anche se in forma principalmente legata ad un gruppo bancario piuttosto che in forma indipendente, come siamo abituati a vedere nei mercati europei.
Data l’elevata concentrazione di clientela affluente, non siamo stupiti dal fatto di vedere che diverse banche straniere, con un profilo private, hanno già o si accingono ad aprire una sede in loco (come Rothschild, UBS, Credit Suisse).
- Retrocessioni: a differenza del mercato europeo, l’autorità regolamentare israeliana ha imposto dei limiti sulle retrocessioni che i distributori possono applicare nella vendita di fondi stranieri, stabilendo un cap per tali commissioni allo 0,35% dell’ultimo NAV del fondo. Una misura interessante che è tesa, a nostro avviso, alla riduzione di conflitti di interesse ed alla creazione, nella misura massima possibile, di una distribuzione ad architettura aperta.
Considerati i sopraindicati limiti imposti sulle retrocessioni, il mercato internazionale si chiede inoltre come creare sinergie di successo con la rete di distribuzione locale e supportare i propri prodotti quando non si possa far leval sulle retrocessioni.
Molto probabilmente, all’inizio la scelta sarà comunque limitata ai prodotti delle poche grandi case prodotto che rispondano agli stringenti requisiti imposti dalla legislazione locale in materia di registrazione per l’offerta ai retail.
- Rappresentante locale: come già annunciato, è necessario selezionare un rappresentante legale, come avviene ad esempio per al distribuzione in Svizzera. La funzione del rappresentante è quella di punto di riferimento primario in loco – sia con le autorità che con il mercato – per i fondi stranieri, senza per questo motivo dover svolgere necessariamente anche funzioni commerciali di supporto alla vendita e distribuzione.
- Supporto commerciale: stanno nascendo le figure di rappresentanti commerciali, legati da contratti di collaborazione e distribuzione, esperti del mercato locale e con i contatti chiave dei vari operatori, che possono offrire un servizio di supporto commerciale a quelle società di gestione volessero penetrare il mercato senza averne un know how. Una scelta che potrebbe fare la differenza, ove si considerino non solo le barriere linguistiche, insite in un mercato dove ci si aspetta che l’ebraico venga utilizzato ancora in prevalenza rispetto all’inglese, ma anche la necessità di avere ricorso ad una serie di contatti locali utili per offrire un servizio post vendita ai distributori.
Quali sono quindi gli operatori che hanno deciso di muoversi?
Attualmente non è disponibile una lista officiale, ma un’attenta analisi di mercato e una chiacchierata con le principali SGR ci permette di farci un’idea chiara del trend in corso.
Vale la pena ricordare che la soglia d’entrata di questo mercato (almeno USD 20md in gestione e cinque fondi attivi) è alquanto alta e farà di per se già da filtro alle case prodotto che potrebbero considerare una entrata nel mercato. Come già preannunciato, le stesse società di gestione (TOP 20 in Europa) che alcuni mesi fa mostravano interesse al mercato, lo fanno tutt’oggi con un’analisi piu’ approfondita.
Le banche straniere dedicate al segmento private banking - citate in precedenza - è probabile che registrino i fondi della propria casa di gestione, per poterli distribuire alla propria clientela ed avere sinergie di gruppo.
Le banche retail locali distribuiranno solo i fondi registrati, ma attualmente non siamo a conoscenza di un atteggiamento attivo in cui contattano attivamente le SGR alla ricerca di prodotti, ma in maniera piu’ passiva sono in attesa che siano le stesse a muoversi e presentarsi.
