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Il peggior nemico dei consulenti finanziari? Loro stessi


Immaginiamo di aver appena terminato il nostro ultimo incontro di giornata con un cliente. Stiamo quindi andando verso la nostra auto, quando in terra notiamo una banconota da 100 euro. Quanto ci sentiamo felici su una scala da 1 a 10 (dove uno indica un basso livello di felicità, mentre dieci è il massimo)? Raccogliamo quindi la banconota e saliamo in auto, ben felici dell’inaspettato regalo. Arrivati a casa, salutiamo il partner e gli/le raccontiamo quanto accaduto poco prima. Stiamo per mostrargli/le la banconota, quando purtroppo ci rendiamo conto che l’abbiamo persa. Come ci sentiamo adesso? Quale livello di frustrazione proviamo sempre su una scala da 1 a 10 (dove uno rappresenta ancora una volta il livello minimo di delusione e dieci il livello massimo)? Adesso comparate i due livelli di felicità e tristezza che avete indicato in precedenza; hanno entrambi lo stesso valore oppure uno è superiore all’altro? Questo semplice esperimento permette di comprendere uno dei principali limiti della finanza tradizionale, che ipotizza i soggetti pesare in ugual misura guadagni e perdite. In altre parole, secondo la teoria classica un individuo dovrebbe avere livelli di felicità e tristezza uguali, dato che identica è la somma in gioco (sempre 100 euro). Nella realtà, invece, i soggetti tendono a dare un peso maggiore all’impatto emotivo negativo generato da una perdita, piuttosto che al piacere di ricevere un guadagno della stessa entità. Nel nostro esempio, infatti, sono certo che la maggior parte di noi abbia assegnato valori di felicità generati dal ritrovamento della banconota intorno a 7 o 8, mentre il dispiacere derivante dalla sua perdita ha impatti ben maggiori: come minimo 9 o 10. Ma se estendessimo la scala fino a 20, anziché terminarla a 10, noteremmo che la maggior parte di noi sarebbe portata ad assegnare alla tristezza valori intorno a 15 o 16. È stato infatti dimostrato che l’impatto negativo delle perdite è di circa due volte/due volte e mezzo l’impatto positivo derivante da un guadagno di pari ammontare. L’evidenza appena presentata rappresenta solo uno dei principali risultati che Daniel Kanheman e Amos Tversky hanno dimostrato nella loro teoria del prospetto alla fine degli anni Settanta.

Gli ostacoli cognitivi

Negli anni successivi la pubblicazione della teoria del prospetto, si è quindi sviluppato tutto un filone di ricerca, il cui obiettivo era spiegare come gli individui si comportano effettivamente nella pratica, dato che le scelte da loro compiute non sono (quasi) mai in linea con la teoria tradizionale, che ipotizza in particolare i soggetti essere completamente razionali (in grado cioè di analizzare in maniera corretta tutte le informazioni disponibili) e privi di qualsiasi emozione (i sentimenti e gli stati d’animo non entrano mai in gioco durante il processo decisionale). Nel corso di questi decenni sono state sviluppate nuove teorie e individuati ostacoli di tipo cognitivo e comportamentale, che impediscono agli individui di avvicinarsi alla decisione teorica ottimale. Tra questi, tre sono le categorie nelle quali vengono raggruppati gli ostacoli che i soggetti devono affrontare nel corso del processo decisionale. 

Il primo gruppo è costituito dai bias, ossia da errori che gli individui commettono a causa dei loro limiti cognitivi, dell’influenza delle emozioni o delle scelte altrui. Tra i principali bias ricordiamo ad esempio quello della rappresentatività, che induce i soggetti a ragionare per stereotipi; l’overconfidence, ossia la tendenza degli individui a sovrastimare le proprie capacità e conoscenze; e l’effetto dotazione, ovvero il maggior valore che le persone danno alle cose che possiedono solo per il fatto che sono di loro proprietà. Un secondo gruppo di ostacoli sono le euristiche, ossia scorciatoie mentali che ci permettono di giungere ad una decisione in maniera rapida e con un dispendio di energie cerebrali limitato. Questi espedienti non sono nocivi per natura; anzi, nella vita quotidiana fanno sì che il nostro cervello non vada in tilt per la mole di informazioni che deve continuamente elaborare; esse ci conducono tuttavia in errore quando lo scenario che noi conosciamo cambia. Lo stesso vale in campo finanziario, quando siamo portati ad applicare lo stesso modo di ragionare a contesti differenti, sottostimando ad esempio l’importanza di determinate informazioni, in modo da risparmiare tempo ed energia (ad esempio i mercati e le società mutano, ma gli investitori sono portati ad adottare il vecchio modo di ragionare). Ultima categoria di errori è rappresentata dal cosiddetto effetto cornice (framing effect), che descrive come il modo di presentare una domanda o una certa situazione influenzi in maniera significativa la decisione che il soggetto andrà a prendere.

L’errore dei consulenti

Inizialmente lo studio di tali errori comportamentali si è concentrato sui soggetti meno educati da un punto di vista finanziario: la mancanza di conoscenze (anche di base) nel mondo della finanza fa sì che i soggetti siano infatti più inclini a commettere gli errori descritti in precedenza. Tuttavia, negli ultimi anni, l’attenzione si è spostata anche sui professionisti della finanza: analisti, gestori di fondi, e ovviamente consulenti finanziari. 

Se infatti tali bias comportamentali impattano negativamente sul loro processo decisionale, questi professionisti in campo finanziario diventano il peggior nemico di loro stessi, non potendo contare su supporti esterni che possano aiutarli a correggere tali comportamenti dannosi. È per questo che la conoscenza approfondita di tali errori, non solo aiuta i consulenti a correggere i comportamenti poco corretti dei loro clienti, ma è propedeutica in primo luogo a loro stessi per non cadere nelle numerose trappole comportamentali presenti in ambito finanziario. Purtroppo la semplice conoscenza teorica di tali bias non è sufficiente per la risoluzione del problema; oggigiorno, infatti, buona parte dei consulenti conoscono la tematica da un punto di vista teorico, ma solo una minima parte è in grado di applicare correttamente tali principi nella loro quotidianità con i clienti e con loro stessi. L’errata percezione delle proprie capacità nella messa a terra dei principi fondamentali della finanza comportamentale potrebbe far quindi sorgere nei consulenti un problema di eccessiva fiducia nelle proprie competenze (overconfidence), rendendoli quindi ancora una volta i principali nemici di loro stessi e dei loro clienti.

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