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Il futuro del risparmio gestito: consulenza avanzata e digitalizzazione dei servizi


Nell'era digitale 3.0, cresce l'utilizzo della tecnologia applicata all'industria finanziaria. Anche nella gestione dei propri risparmi, la tecnologia può essere impiegata per comporre un portafoglio, selezionare gli investimenti e sviluppare un criterio più scientifico utile a movimentarli. Nel risparmio gestito sta infatti aumentando l'uso di piattaforme di robo-advisor, che si basano su un approccio dove la consulenza finanziaria online si coniuga con l’utilizzo degli algoritmi. Ma in cosa consiste il robo-advisoring e come potrà cambiare il settore del wealth management nei prossimi anni? Funds People lo ha chiesto a Salvatore Gaziano, direttore investimenti di SoldiExpert SCF,  società di consulenza finanziaria indipendente, che ha iniziato a lanciare i primi portafogli basati su algoritmi nel 2001 e la cui offerta comprende oggi portafogli e servizi di consulenza anche su algoritmi, su un ampio spettro di strumenti: azioni italiane ed europee, Etf ma anche fondi e sicav. 

Sempre più spesso si sente parlare di robo-advisor, in cosa consistono queste piattaforme e quali sono i pro e i contro?
I robo-advisor rientrano nel settore fintech, la tecnologia applicata all’industria finanziaria, che è il comparto in cui opera anche la nostra società SoldiExpert SCF.I robo-advisor propongono una strategia di investimento basata spesso più sugli algoritmi che sull’analisi fondamentale e, sfruttando la tecnologia, offrono servizi di consulenza finanziaria puntando sulla semplicità e sulla trasparenza, con costi spesso più bassi del risparmio gestito tradizionale e tanta indipendenza. Tutto questo è possibile perché i robo-advisor puri non ottengono dalle società di gestione alcuna retrocessione o commissione sui fondi o sugli ETF che consigliano ai clienti. Noi ci spingiamo addirittura oltre e in momenti di Borsa particolarmente negativa consigliamo ai clienti di disinvestire tutto e di rimanere liquidi. Una mossa quasi impensabile per chi non viene remunerato a parcella ma in base alle retrocessioni e per chi non segue una strategia attiva di investimento e movimenta poco il portafoglio del cliente. 

I principali pro del robo-advisoring sono quindi meno conflitti di interesse e più trasparenza. I contro hanno invece a che vedere con il rapporto tradizionale cliente/banca o cliente/promotore, perché non c'è prossimità fisica. Il contatto può anche essere frequente, ma avviene a distanza, in modalità remota, attraverso il telefono o Internet; difficilmente, infatti, il cliente incontra fisicamente il robo-advisor più di una volta all’anno. E questo può essere vissuto come un minus, visto che la maggior parte dei risparmiatori trova più rassicurante il contatto con il consulente in carne e ossa. Il secondo punto che destabilizza il cliente è l’utilizzo massiccio di algoritmi nella strategia di investimento, perché rappresenta un modo di investire completamente nuovo e rivoluzionario per un popolo, come quello italiano, di cassettisti convinti.

Quando hanno mosso il primo passo in Italia e qual è stata la loro evoluzione nel corso degli anni?
In Italia, sulla rete, le prime esperienze di questo tipo datano intorno alla fine degli anni ’90 e prima ancora che il termine venisse coniato. Ma è soprattutto negli ultimi 3-4 anni che - sull’onda dell’affermarsi mediatico di alcune di queste società negli Stati Uniti (come Wealthfront e Betterment) e di un approccio più mass mark - anche in Italia sono nate iniziative che seguono quella scia, con portafogli basati sugli ETF, maggiore attenzione alla customer experience dell’utente, campagne pubblicitarie online e offline per catturare l’attenzione del risparmiatore, leva del prezzo, etc. Il settore in tutto il mondo è ancora un laboratorio come confermano i bilanci delle società del comparto, spesso in pesante rosso soprattutto per i forti costi di acquisizione della clientela. L’evoluzione che si vede sempre più nel mondo è collegata agli incumbent ovvero ai dominatori tradizionali di questo settore, come banche e società di gestione che stanno iniziando a mettere un piede sempre più convinto nella consulenza via web. E integreranno sempre più nella propria offerta soluzioni di robo-advisoring magari con siti dedicati, come hanno fatto nell’ultimo anno per esempio Charles Schwab, Deutsche Bank o Fidelity, solo per citare alcuni nomi stranieri.

Pensa che il business dei robo-advisor, originario degli Stati Uniti, troverà un terreno fertile anche nel nostro Paese, oppure no? Quali fattori potrebbero accelerarne o meno lo sviluppo?
Rispetto allo scetticismo con cui eravamo circondati all’inizio, da chi diceva che era impossibile vendere consulenza a pagamento e pure online, si sono fatti passi da gigante. Inoltre, è cambiata la tipologia di clientela. Nel nostro caso, la clientela è sempre più composta da risparmiatori con patrimoni medio-alti, che ricercano una consulenza attiva, uno dei tratti distintivi più importante della nostra offerta nel mondo del robo-advisory. A nostro parere se il robo-advisoring si traduce in un servizio di consulenza basata sulle torte statiche o semi statiche e sulla leva del prezzo low cost non c’è grande spazio per esistere e resistere in questo mercato. Sullo sviluppo futuro sicuramente molto potrebbe dipendere dal regolatore se, come in Gran Bretagna con la RDR (Retail Distribution Review), si decidesse di vietare ai consulenti finanziari qualsiasi pagamento fatto tramite retrocessioni. Scenario, però, poco probabile in Italia, dove la lobby del settore è fortissima e la politica ne è fortemente condizionata. 

Quindi in Italia, dov'è la “vendita” a dominare il settore del risparmio gestito e non la “fabbrica” come nei paesi anglosassoni, quale chance vede per queste piattaforme? 
Come ai tempi della conquista del selvaggio West e poi nella new economy, abbiamo spesso visto che i “venditori di pale e picconi” possono essere i vincitori naturali, mentre per i “pionieri” la selezione sarà durissima. Le software house specializzate nel fintech e con un’esperienza in questo settore possono cavalcare questa tendenza e le chance di questo settore sono elevate soprattutto se adattate alla realtà italiana. L’optimum è cercare di far convivere il rapporto anche personale del consulente finanziario 2.0 con gli strumenti avanzati che la tecnologia può mettere a disposizione per assistere il cliente nella costruzione e gestione del portafoglio. Oggi in Italia poche banche e reti stanno lavorando in questa direzione e verso una gestione sempre più attiva, ma la domanda che arriva dai risparmiatori è quella e non può essere lasciata completamente inevasa.

In pratica, come cambierà il settore del wealth management nel nostro Paese nei prossimi anni?
Oggi, in questa industria, si è investito soprattutto sulla prossimità e sulla relazione fisica. E il valore aggiunto fornito è stato spesso discutibile se si guarda nel tempo alle performance restituite al risparmiatore in questi lustri spesso gravate da costi molto elevati e rendimenti molto inferiori ai benchmark. Il mondo però sta cambiando e anche il risparmiatore (piccolo o grande) grazie anche alla rete sta diventando giustamente più esigente e richiede più trasparenza e valore aggiunto. E questa è una tendenza ineluttabile, come la riduzione dei margini.

C'è il rischio che si arrivi a una situazione in cui i robo advisor sostituiranno i consulenti finanziari in carne e ossa? Oppure ci sarà una maggiore segmentazione della clientela con “servizi” premium offerti dalle reti e servizi base offerti attraverso robo advisor?
Sicuramente integrazione da una parte e segmentazione dall’altra. Ma i bravi consulenti finanziari in carne e ossa continueranno a esistere e anzi ad avere più opportunità se sapranno utilizzare a loro favore le cose migliori che la rivoluzione fintech può offrire. A partire da una consulenza non passiva e basata sul fritto misto...

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