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Fondi pensione: la vera sfida è far emergere 'il bisogno' della previdenza complementare


Bisogna creare la consapevolezza della necessità della previdenza complementare. È questa una delle principali conclusioni emerse nell'incontro organizzato da Funds People per dibattere sul futuro dei fondi pensione in Italia. Secondo Luca Ramponi, responsabile investimenti di BCC Risparmio&Previdenza, "la sfida è suscitare l’emozione della domanda. Quando devo vendere qualsiasi prodotto di risparmio gestito faccio leva emozionale sulla performance, ma nel caso delle pensioni non so su cosa far leva dal punto di vista emozionale. Infatti non è un caso che in Italia i soggetti che oggi non hanno un fondo di pensione siano i giovani e gli autonomi, cioè proprio le categorie che più ne avrebbero bisogno. Il problema è che nel nostro Paese", continua il gestore, "non è ancora emerso ‘il bisogno’ del fondo pensione, che non è l'esigenza del rendimento ma piuttosto un bisogno di risparmio forzoso per il futuro".

Ma come suscitare questo bisogno? È questa la principale sfida che deve affrontare il settore. Per Paolo Casadonte, senior institutional sales di Pioneer Investments, "si tratta di un problema culturale in quanto è fondamentale far intendere al cliente l'effetto fiscale di un fondo pensione e far in modo che la sottoscrizione di un prodotto previdenziale sia un'esigenza che nasca dall'investitore. È impensabile lasciare in mano ai consulenti/ promotori l’attività di promozione di un fondo di pensione in quanto costa troppo in termini di tempo e rende poco in termini di vendita.  La mia esperienza è diversa in quanto i miei clienti sono i fondi pensione, soprattutto i negoziali che per loro stessa natura sono agevolati (in quanto si tratta di una struttura di contrattazione collettiva nazionale) ma nonostante ciò hanno molte difficoltà ad incassare i contributi dovuti e oltre al minimo non c’è nessuna contribuzione ulteriore. Quindi se già per un fondo negoziale la situazione è critica, non mi è difficile immaginare che per i fondi aperti le difficoltà siano ancora maggiori.  Nell’ambito dei comparti dei fondi pensione, c’è uno sbilanciamento notevole verso quelli garantiti, monetari, bilanciati conservativi rispetto a quelli azionari".

"Dal punto di vista commerciale", concorda Marco Pagani, senior relationship manager di Amundi, "la vera sfida è creare la consapevolezza che il risparmio previdenziale deve integrare la pensione pubblica. In questo è fondamentale il ruolo dei mass media, insieme a quello degli operatori del settore e delle reti professionali di distribuzione e collocamento del prodotto. Nell’ambito della distribuzione, l’attività di consulenza gioca un ruolo fondamentale in quanto noi operatori del settore siamo parte attiva anche se poi di solito ci si aspetta sempre un intervento istituzionale".

"Il risparmio fiscale è l’ultimo aspetto da considerare" spiega Ramponi, "in quanto funge da deterrente distributivo. Bisogna spaventare in un certo senso il cliente e dimostrargli che quando andrà in pensione avrà un tenore di vita pari al 40 o al 50% di quello attuale. È in questo modo che si suscita il bisogno. E’ necessario impiegare il risparmio, perchè l’Italia è ancora oggi, nonostante la crisi, un paese di risparmiatori in cui l’industria dell’asset management sta raccogliendo come non mai negli ultimi anni.  Quindi il risparmio c’è ma bisogna vedere dove viene impiegato. Noi abbiamo molti bisogni soddisfatti ma una insoddisfazione grave del bisogno previdenziale" conclude.

 

Nella foto da destra verso sinistra: Paolo Casadonte, Luca Ramponi, Marco Pagani, Francisco Rodríguez, Francesca Vercesi, Maddalena Liccione.

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