Errori, novità e cambiamenti della consulenza finanziaria


Crisi finanziarie, mercati molto volatili, cambiamenti demografici, tecnologici e normativi sono tra i principali fattori ai quali devono far fronte investitori e consulenti. E poi c'è l'emotività e un orizzonte a breve durata che spesso minano le decisioni d'investimento. Lo spiega bene una ricerca di Natixis Global Asset Management  condotta su 2.400 promotori e consulenti finanziari tra Asia, Europa, America e Medio Oriente, 150 dei quali italiani. “Le sfide e le difficoltà che conducono gli investitori a commettere errori possono trasformarsi in una grande opportunità per il mondo della consulenza finanziaria: aiutare gli investitori e guidarli nella giusta direzione.  I consulenti  finanziari possono  così dimostrare  il valore aggiunto  del loro servizio e offrire una pianificazione finanziaria migliore ai loro clienti” afferma Antonio Bottillo, country head per l’Italia della SGR francese.

L’attività di coaching all’investitore diventa sempre più importante

Il denaro e gli investimenti sono questioni molto legate alla sfera personale ed emotiva degli individui e delle loro famiglie, ed è noto come l’istinto e l’emotività possono portare a decisioni di investimento irrazionali. Ecco perché più di otto consulenti su 10 ritengono che prendere decisioni sull’onda emotiva sia il più grande errore che i risparmiatori possono effettuare, insieme ad avere un orizzonte troppo focalizzato sul breve termine e alla mancanza di un piano finanziario. I professionisti della consulenza rivestono un ruolo cruciale nel guidare gli investitori attraverso le complessità dei mercati e nell’aiutarli verso una chiara pianificazione finanziaria. “Dopo 15 anni di alti e bassi – spiega Bottillo – non è più sufficiente chiedere ai clienti di rimanere investiti sul lungo periodo. I consulenti devono aiutare sempre più i clienti ad affrontare e gestire le loro emozioni, cercando di educarli alle fluttuazioni dei mercati e aiutandoli a sviluppare una prospettiva  razionale”.

Necessità ben compresa dai consulenti italiani come dimostra il 94% che dichiara come sia essenziale dimostrare valore al di là della costruzione di portafoglio e dal 96% che conferma come la comprensione degli obiettivi e del profilo di rischio del cliente sia cruciale. Il concetto di rischio continua a essere un elemento centrale delle conversazioni con i clienti, con sette consulenti italiani su 10 (75%) che affermano come i risparmiatori  siano più interessati a discutere di rischio rispetto ad anni fa, percentuale questa italiana tra le più alte insieme a quelle registrate in Germania (76%) e Spagna (75%). Il sondaggio è stato condotto nel momento del picco della crisi del debito greco, motivo che spiega anche la grande attenzione e sensibilità a questo tema.

Oltre l’asset allocation tradizionale: alla ricerca di nuovi modelli di investimento

Per il 73% dei consulenti italiani il tradizionale portafoglio di azioni e obbligazioni non è più sufficiente per raggiungere gli obiettivi di rendimento e per bilanciare i rischi. Per sette su 10, inoltre, la classica analisi di portafoglio non riesce ad assicurare un’adeguata diversificazione, ecco perché l’analisi basata sul rischio sta diventando sempre più importante nella selezione degli investimenti. Le tecniche di diversificazione che sono state utilizzate per anni spesso non aiutano ad affrontare il nuovo contesto, portando i consulenti a ripensare il ruolo degli alternativi e il mix tra investimenti attivi e passivi all’interno delle varie strategie di portafoglio.

Gli investimenti alternativi includono anche materie prime, real estate, hedge fund, managed future e derivati.Tuttavia i consulenti italiani sembrano farne un uso minore rispetto ai colleghi esteri. Il 38% utilizza investimenti alternativi per clienti che hanno in portafoglio tra 900.000 e 4,5 milioni di euro (contro il 52% registrato a livello globale), il 37% li inserisce nei portafogli superiori ai 4,5 milioni di euro (43% globalmente) e solo il 26% li usa per i clienti mass market. Sul tema gestione attiva/passiva, i consulenti italiani vedono gli investimenti attivi come più utili rispetto a quelli passivi nell’affrontare  momenti di particolare volatilità dei mercati. Gli intervistati ritengono che le strategie a gestioneattiva offrano una maggiore probabilità per trarre vantaggio dai movimenti di mercato di breve periodo (71%), per generare alpha (92%) e per offrire rendimenti corretti per il rischio (65%).

Le nuove sfide: robo-advisor, Millennial, Baby Boomer, donne e nuove normative

L’avvento dei robo-advisor  sembra essere una preoccupazione  meno sentita in Italia rispetto agli altri Paesi. Solo per tre consulenti italiani su 10 i modelli automatizzati di consulenza rappresentano una reale minaccia e solamente il 16% (contro il 22% a livello globale) ritiene che i robo-advisor siano il futuro della consulenza finanziaria. La ricerca fornisce anche uno spaccato sull’impatto della normativa Retail Distribution Reform (RDR) tra i consulenti inglesi. Quindici mesi dopo l’entrata in vigore della nuova regolamentazione sui servizi  finanziari, il 20% dei professionisti inglesi afferma di aver dovuto chiudere un significativo numero di relazioni con i clienti a causa della RDR e un altro terzo dichiara di cercare di unirsi a un network di dimensioni maggiori per poter ridurre gli oneri imposti dalla normativa.

Dal punto di vista demografico, tre tendenze stanno profondamente influenzando il mondo della consulenza: il progressivo invecchiamento dei Baby Boomer che stanno passando dalla fase di accumulazione della ricchezza a quella di generazione di reddito in vista del pensionamento; l’ascesa dei Millennial come nuova fascia di clientela  potenziale; l’aumento dell’importanza delle donne come clienti. I consulenti italiani si aspettano un aumento dei clienti Millennial nei prossimi tre anni (dal 10% al 18%), cifra più alta di quella registrata globalmente (dal 10% al 13%); per i consulenti anche le donne diventeranno sempre più un segmento importante della clientela, passando dal 35% al 39% entro il 2018. Questi cambiamenti demografici portano con sé, tra le altre, due grandi sfide: una pianificazione finanziaria in ottica di pensionamento e un nuovo modo di approcciare e rispondere agli specifici bisogni di investimento delle generazioni più giovani e delle donne. Gli italiani intervistati sembrano condividere tale necessità: l’89% ritiene, infatti, cruciale instaurare una relazione con le nuove generazioni.

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