Consigli utili sulla commercializzazione e l’uso dei fondi


L’analisi dei flussi verso questo o quell’altro fondi può essere un esercizio molto interessante che,  oltre rivelare quali entità e fondi concreti guadagnano o perdono patrimonio in un determinato periodo, permette di estrapolare lezioni molto utili sia alle società di gestione, per disegnare le loro strategie di business, sia agli investitori sull’uso dei prodotti che scelgono.

Per quanto riguarda le entità, quello che devono imparare è che non c'è un fondo di successo eterno. I flussi vanno e vengono, e il fatto di avere un prodotto che rientra tra i più venduti per uno o più anni non deve far abbassare la guardia. È quanto sostengono dalla società di consulenza Mackay Williams con dati alla mano. Con la classifica dei fondi più venduti in Europa nel 2012 hanno, infatti, analizzato i flussi registrati da queste stesse strategie nel 2016. Ebbene, dei dieci fondi con maggiori afflussi netti sperimentati nel 2012, solo due sono riusciti a registrare entrate nel 2016. Il consiglio che danno dall’entità, dunque, è chiaro: “Quando il successo busserà alle vostre porte grazie a una strategia, iniziate a pensare quale sarà il prodotto che venderà di più in futuro”.

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L'innovazione e lo sviluppo dei prodotti rappresentano un’area cruciale per le società di gestione, alla quale devono affidarsi per pianificare la loro strategia per il futuro. Un’idea semplice da capire, ma più complessa da attuare. Spesso l'investitore concentra la sua attenzione su un’unica strategia della gamma offerta dall’entità e trascura il resto, il che porta naturalmente a una concentrazione di flussi e del patrimonio gestito dalla società in un unico prodotto. Casi recenti del genere a livello europeo sono stati quelli di Standard Life con lo SLI Global Absolute Return Strategies, di M&G Investments con l’M&G Optimal Income e di Nordea con il Nordea 1 – Stable Return. Per il GARS il 2016 è stato il suo primo anno di rimborsi, l’Optimal Income ha registrato deflussi negli ultimi anni e Nordea dovrà affrontare la sfida della diversificazione delle sue vendite dopo il soft close dello Stable Return.

Il problema è che un “fondo all’occhiello” può portare una società di gestione a essere uno dei grandi attori del mercato, ma anche ad escluderla da tale elenco, come altrettanta facilità e velocità. I salti all’interno del ranking possono essere molto bruschi. Per questo motivo è di vitale importanza ascoltare le esigenze dei clienti e offrirgli soluzioni d’investimento in grado di soddisfare tali bisogni, il che non significa diventare una fabbrica dedicata al lancio sistematico di nuovi prodotti sul mercato. Ci sono SGR che rafforzano le proprie gamme molto raramente per rispondere a un bisogno specifico e che hanno riscosso successo. L'esempio più recente è quello di Invesco. Nonostante i deflussi di oltre 3 miliardi registrati l'anno scorso a livello europeo dalle principali strategie azionarie europee – l’Invesco Pan European Equity e l’Invesco Pan European Structured - e i rimborsi di circa 2 miliardi nell’Invesco Euro Corporate Bond, la società è riuscita a chiudere l'anno con una raccolta netta positiva.

E ci è riuscita grazie all’Invesco Global Targeted Returns, prodotto lanciato nel 2013, il cui volume di asset è prossimo ai 9 miliardi di euro. Si tratta del quarto prodotto che ha avuto più successo commerciale in Europa nel corso degli ultimi cinque anni. La decisione della società di crearlo per rispondere alla sempre più insistente domanda di soluzioni absolute return si è rivelata di grande successo. Ma questo successo è dipeso anche dall’incorporazione del team del GARS, mossa strategica che è stata probabilmente una delle migliori decisioni a livello di ingaggi effettuata da un’entità negli ultimi cinque anni. Il track record che questo team aveva nella gestione del GARS è bastato affinché molti investitori si affidassero alla nuova strategia di Invesco. I risultati ottenuti da questa entità sono un chiaro esempio di quanto sia importante per una società di gestione attuare una buona pianificazione, innovare e fornire la chiave per rispondere con successo alle esigenze del cliente.

Tuttavia, i gestori non sono gli unici attori che possono trarre insegnamento dai flussi. Anche gli investitori dovrebbero guardare al passato per imparare da esso e non commettere gli stessi errori operativi. “Gli investitori sanno scegliere buoni fondi, ma li usano impropriamente perché spesso fanno l'errore di comprare e vendere a sproposito”, afferma Fernando Luque, editor di Morningstar. Lo dimostra quello che è successo nel 2016 con i flussi. In un ambiente in cui gli investitori sono alla disperata ricerca di rendimento, i quattro fondi che hanno registato più rimborsi l’anno scorso hanno ottenuto rendimenti molto positivi. Non c’era da andare molto lontano per generare buoni risultati. I fondi erano già in portafoglio. Il Templeton Global Bond e il Templeton Total Return, da cui sono usciti complessivamente 12 miliardi di euro, sono stati quelli che più deflussi hanno sperimentato nel 2016, dove il primo ha generato un rendimento del 5% e il secondo del 9,4%.

La stessa cosa è accaduta con l’M&G Optimal Income e con il BGF Global Allocation. Dal prodotto gestito da Richard Woolnough sono fuoriusciti 4 miliardi a livello europeo in un 2016 in cui la strategia ha offerto un rendimento del 7%. Il fondo di BlackRock, invece, ha registrato deflussi pari a 4,7 miliardi quando il ritorno annuale generato dai suoi gestori è stato del 6,5%. Sono lezioni, queste, che la storia ci lascia e delle quali sarebbe utile farne tesoro.

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