Come “coltivare” i Millennials: i giovani clienti possono essere più redditizi di quanto si crede


Benché i Millennials siano considerati una fonte vitale per la crescita a lungo termine del business dei consulenti e promotori finanziari, nel mondo della consulenza alcuni continuano a essere scettici o incerti su come controbilanciare il fatto che gli investitori più giovani sono generalmente meno ricchi rispetto ai loro padri o alla generazione dei baby boomer. La domanda chiave è: quanto tempo e quante risorse un consulente dovrebbe spendere in media per “coltivare” un Millennial in modo da aumentare la propria base di clientela?

Diversi elementi vanno considerati, ma sui clienti più giovani in particolare, crediamo sia necessario avere una visione completa della loro ricchezza totale. Questa deve includere sia la ricchezza netta tangibile (le attività meno le passività), sia il capitale umano non tangibile – ossia il potenziale del cliente in termini di entrate e risparmi futuri. La ricchezza totale di un investitore, infatti, deve considerare sia il capitale finanziario, sia il capitale umano.

In molti casi, tuttavia, il capitale umano viene trascurato o banalizzato. Quando si lavora con una clientela giovane, crediamo che un tale approccio possa alterare il calcolo esatto della ricchezza totale e di conseguenza distorcere la definizione di una corretta asset allocation.

Capitale umano: il capitale nascosto dei giovani  - una carta vincente.

Come illustrato nel grafico seguente, all’inizio della vita lavorativa di un investitore, il capitale finanziario è spesso basso: la maggior parte dei 25enni non ha ancora guadagnato molto. In questa fase, quindi, il capitale umano è tipicamente la ricchezza maggiore a disposizione poiché il potenziale in termini di guadagni e risparmi futuri spesso supera abbondantemente il capitale disponibile. Nel corso della vita lavorativa, man mano che un investitore risparmia parte del proprio reddito,  il  capitale  umano  viene  convertito  in  capitale  finanziario.  Definire  un  piano  per investire tale capitale è la chiave per far sì che la ricchezza possa arrivare a un livello tale da raggiungere i propri obiettivi di lungo periodo. Con il passare del tempo, il capitale finanziario diventa una parte sempre maggiore della ricchezza totale di un investitore rispetto al proprio capitale umano. Al momento del pensionamento poi, il capitale umano di un individuo è tipicamente uguale o vicino a zero, mentre la sua ricchezza finanziaria è al suo apice.

Il valore del capitale umano e i riflessi sulla costruzione del portafoglio

Per  far  sì  che  i  clienti  più  giovani  riescano  a  far  maturare  il  loro  capitale  finanziario,  i consulenti e promotori finanziari possono aiutarli nel costruire un portafoglio che rifletta la volatilità e i cambiamenti nel tempo del loro capitale umano - oltre naturalmente a gestire le variabili classiche legate alla volatilità di mercato e ai rischi/opportunità delle diverse tipologie di investimento. Per stimare la volatilità del capitale umano, è necessario considerare:

1) La volatilità degli stipendi attuali e di quelli previsti - ad esempio, se un individuo è pagato a commissione o se ha uno stipendio relativamente stabile;

2) La carriera prevista o probabile di un investitore - ha intrapreso, ad esempio, un percorso di carriera chiaro con alcuni avanzamenti in termini di promozioni? O è su un percorso che prevede una carriera più limitata?

3) Se lo stipendio e il suo ruolo sono legati ai diversi cicli dell’economia e dei mercati o se sono indipendenti da essi.

Per concludere, quando un consulente o promotore finanziario valuta se e come investire risorse e tempo nel coltivare relazioni con i Millennials, non dovrebbe dimenticare il capitale umano. Senza avere un quadro completo della situazione, ogni considerazione sulle disponibilità economiche attuali e future di un investitore risulta distorta o inesatta. Allo stesso modo, ogni definizione e costruzione dell’asset allocation potrebbe essere non allineata con la situazione complessiva dell’investitore.

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