Ecco quali sono gli aspetti vincenti in un business sempre più competitivo dove è diventato complicato ‘fare la differenza’. Parla Franco Dentella, vice direttore generale e responsabile private banking & wealth management di Banca Aletti (gruppo Banco Popolare)
Come sta andando il valore della ricchezza finanziaria delle famiglie italiane?
Nell’ultimo anno è ulteriormente cresciuto. Gli italiani stanno gradualmente recuperando quanto perso nella prima parte della crisi. Il servizio di private banking si è ormai guadagnato un ruolo primario anche se c’è ancora molto da fare per mantenere e consolidare una vera differenziazione rispetto ad altri modelli.
In che senso?
Il private banking si è evoluto, definendo perimetro e obiettivi ed è diventato wealth management. E la consulenza finanziaria richiede l’evoluzione della figura professionale del private banker verso la posizione di consulente globale. Sono diversi e multidisciplinari gli aspetti chiave che una banca private deve saper governare per affermarsi nell’industria della gestione dei grandi patrimoni. E per continuare a crescere. Il nostro è un settore in espansione, molto attraente ma difficile da presidiare. E dove ‘fare la differenza’ si fa sempre più complicato, data la forte competizione in corso.
La gestione della relazione con i clienti più facoltosi spazia dalla costruzione di un’asset class alla parte relativa agli aspetti generazionali, fiscali e successori. Voi siete forti nella dinamica relazionale. Come gestite la relazione?
Infatti oltre a vincoli, norme e regole di etica professionale c’è anche tutto l’ambito della gestione emotiva ed emozionale. Un mondo di strumenti e tecniche a cui vanno affiancate capacità umane non sempre facilmente coltivabili ma che restano fondamentali nella fidelizzazione dei clienti, specie in periodi di forte volatilità e incognite geo-politiche come quelli che stiamo vivendo. Le nostre strategie applicate sono molteplici. La prima, importante, è una logica conseguenza della qualità del servizio che si offre. Un cliente private soddisfatto è un cliente che, se pur multibancarizzato, tenderà ad accentrare presso l’intermediario con cui si trova meglio anche le masse che detiene presso altri. L’aumento della quota di portafoglio gestita, insieme al passaparola, altra importante ricaduta positiva tipica di questo settore, sono i primi fattori di crescita. I clienti soddisfatti tendono a presentare potenziali nuovi clienti individuati nell’ambito familiare o tra le loro relazioni professionali o sociali. Noi curiamo molto questo aspetto.
Qual è la soglia di accesso minima?
È di un milione di euro. Ragioniamo molto sull’evoluzione prospettica del cliente e da qui l’importanza della relazione. Le masse in gestione, a fine 2015, erano pari a 32,6 miliardi di euro con 92,6 milioni di utile netto, 197 private banker e 15mila clienti.
Secondo i dati dell'AIPB, fatto 100 il patrimonio finanziario dei clienti private, il 35% è finalizzato alla gestione della liquidità, il 46% a costruire un piano di risparmio e di crescita e il restante 19% ha invece una finalità più speculativa. Che riscontro avete in Banca Aletti?
La prolungata fase di volatilità che ha caratterizzato i mercati finanziari negli ultimi trimestri non ha provocato sostanziali modifiche nell'asset allocation del patrimonio finanziario dei nostri clienti. In particolare, non rileviamo sostanziali modifiche nella quota allocata in liquidità, anche a fronte di una view della banca che permane positiva sulle prospettive di crescita globale e al supporto consulenziale, apprezzato dai clienti soprattutto in contesti come questo. Piuttosto, registriamo un rafforzamento del trend che vede un sempre maggior ricorso alla delega, in particolare attraverso il conferimento a Banca Aletti di mandati di gestione di tipo flessibile o absolute return.
Il vostro modello ha nella stessa entità giuridica anche attività corporate di consulenza e affiancamento alle aziende. Cosa vi porta?
Ha consentito l’attuazione di un canale di sviluppo “cross selling private-corporate” grazie al quale si entra in contatto con tutte le famiglie imprenditoriali che già lavorano con il gruppo ma che ancora non sono clienti del private banking e che spesso si trovano ad affrontare momenti di discontinuità generazionale o operazioni di finanza straordinaria. Assistiamo a una maggiore disponibilità ad anticipare il momento del passaggio generazionale, l’età media si abbassa, sia dal punto di vista della gestione del patrimonio sia della conduzione aziendale. E questo in controtendenza con il fattore demografico che vede una vita media sempre più lunga, ma grazie a una maggiore sensibilità e capacità di pianificare questa decisione in momenti precedenti. Ecco che diventa strategico sviluppare capacità per servire al meglio anche clienti più giovani.
Questo scenario impone una rivisitazione dei modelli di servizio? Come vi state muovendo?
Con innovazione tecnologica, facilità di interazione, firma digitale, operatività a distanza. Abbiamo rinnovato la presenza online con la creazione di un nuovo sito internet. E il banker usa ora mobile device (laptop tablet) per supportare l'illustrazione delle proposte di investimento sia in sede che fuori sede.
